。多数时候,企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界,无法在整个同业市场中实现价值传递。于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是目标客户群体。
随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势,构成产业链的元素进一步分裂,市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志,为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长,通吃产业链的产品已经成为过去时,针对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。
目标客户群体的初步确定
企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给谁?也就是确定目标客户群体的问题。市场之大,消费者何其众也,国内尚且如此,更何况国际市场,企业在确定目标客户群体的时候,首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。
在初步确定目标客户群体时,必须关注于企业的战略目标,它包括两个方面的内容,一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体,另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计,可以将所有的消费者进行初步细分,筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者,保留可能形成购买的消费群体,并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解,分解的标准可以依据年龄层次,也可以依据购买力水平,也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析,经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的,需要进一步的细化与探索。
目标客户群体的二次细分在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后,企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分,目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。
首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈,丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准,赋值形成购买驱动/衰竭曲线,如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。
百度文库的目标顾客群体特征是什么意思
目标客户,即企业或商家提供产品、服务的对象。
目标客户是市场营销工作的前端
什么是客户群
你的客户所属行业、年龄等,相同属性的类型,就汇聚成几个分类的客户群。
潜在客户和目标客户有什么区别?
潜在客户,是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。
目标客户,即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端,只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究:需求动机调查,消费者的购买意向,影响消费者购买动机的因素,消费者购买动机的类型等;购买行为调查,不同消费者的不同购买行为,消费者的购买模式,影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。
现实客户与潜在客户之间很难划清界限。潜在客户与现实客户互为前提,互为条件,作为企业目标客户群体的组成部分,共同作用于市场和企业。
约束性
当潜在客户购买了产品(或服务)后,也就成为了企业的现实客户。作为现实客户,会把其购买中的所见、所闻、所感有意或无意地通过各种途径、采取种种方式,直接或间接地传达给其可以影响到的其他潜在客户群体,从而对其他潜在客户的购买心理、购买行为产生影响和制约作用。如果现实客户发现所购买的产品(或服务)无法满足其需要时,就会开始否定自己早期的购买行为,并产生以后不再购买的想法或念头。这时,这个现实客户就会摇身一变成为企业的潜在客户,并且可以对其他潜在客户的购买产生影响力。
相对性
相对性主要体现在三个方面:
第一,企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户,而竞争对手的现实客户也是企业的潜在客户;
第二,客户既可以是一个企业的现实客户,也可以是另一个企业的潜在客户或现实客户;
第三,客户可以是企业一个品牌的现实客户,也可以是另一个品牌的潜在客户或现实客户。实际上,这种相对性恰恰说明了市场竞争的本质,即客户资源争夺战。并且,企业在客户资源争夺上难免会有得有失。
转化性
对于转化性,是指潜在客户与现实客户在一定条件下可以相互转化。在此,把潜在客户转化现实客户的现象,称为有利于企业营销的正向转化,而把现实客户转化为潜在客户的现象,称为不利于企业营销的逆向转化。实际上,这为企业及销售员指出了营销的工作方向,即强化对现实客户的维系与挽留,防止逆向转化;加速潜在客户的发掘与开发,促进正向转化。如此行事,才能使企业获得更大的客户收益。否则,一旦出现逆向转化,尤其是大客户出现逆向转化,出现大客户流失,将会使企业经营遭受重创。
优质潜在客户群体有那些
转载以下资料供您参考:
找客户是业务员工作的一个重要环节,也是很有难度的环节。所以,想做好销售就必须掌握一定的寻找客户技巧了。以下是寻找客户的几个技巧,也许那正是你想要的! 你有亲戚朋友吗?这些都是你的社会关系! 你会找货源吗?怎样找货源就怎样找客户! 找客户的办法很多,但归纳起来只有四 找客户是业务员工作的一个重要环节,也是很有难度的环节。所以,想做好销售就必须掌握一定的寻找客户技巧了。以下是寻找客户的几个技巧,也许那正是你想要的! 你有亲戚朋友吗?这些都是你的社会关系! 你会找货源吗?怎样找货源就怎样找客户! 找客户的办法很多,但归纳起来只有四个字即:“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提,“关系”是得到客户的基础,而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型: 一、顺向广告法 即在发货方找客户,用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业,及经营公司所在地投放广告,即为顺向广告,一般年初、月头、礼拜初投放为黄(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)金时段,信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补,信函广告目标明确潜在效果好,而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业,公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反,信函到不了的地方,报纸可以看得到,客户有需要时刚好又看到了你的广告,这样生意较容易谈成,报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍,但报纸的短处在于容易过时,容易被扔掉,被遗忘。 二、逆向广告法 即在收货方找客户,用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告(倒着找客户)。逆向广告的好处在于需方市场远距离,广告竞争对手较少,容易被客户产生印象,有需要时就会产生效益。 逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话,一般容易用乡音、乡情打动客户,谈成生意,逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费,一般都是货到付款,这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢? 三、定向广告法 即有目标的选择广告对象,就行业来讲一般选择重货,大型货物,如钢铁类,建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大,安全系数高货物卖不掉,飞不走,不易变形或损坏,而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)某地的货较多,则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告,最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多,但归纳起来只有四个字即:“广告”和“关系”。 “广告”是找客户的前提,“关系”是得到客户的基础,而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型: 四、辐射广告法 一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告,辐射面广,时效长,但成本高,容易混淆,难以做到出众而引起客户重视,这样就相对的影响了广告的效果。 五、传真广告法 即把公司的资料(如执照,证件、价格表)有目的地传给企业或公司。先传文,后打电话交谈,如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活,操作方便,成本低廉,比信函便宜。 六、偷梁换柱法 即由司机提供客户的电话,冒司机之名与客户联系,做一二次生意后便要公开身份,最后让客户承认你接受你,这样原来司机的客户就变成了你的客户。 七、攀亲寻故法 即前面提到的关系法,找朋友,乡亲,同学,战友介绍关系,或登门拜访,施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字,重视人情礼节,并建立友情很重要。 八、借光照明法 即利用别人举办的新闻发布会,招商会,募捐会和媒体搞好关系,借名扬名,借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用,便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。 九、暗渡陈仓法 即兵书上所言“明修栈道,暗渡陈仓”,桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故,但遇到世故者,特别是公干公司和企业的当事人,此法较为理想。 十、借鸡生蛋法 即利用老客户来介绍同行或有货源的关系,这样由一变二,二变四,象扯花生一样扯一株得一串,此法最相宜,最有效。 十一、横向联系法 即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈,此法是做专线的经验之谈,也是把专线做好的必由之路,不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度,不愁没有生意可做,此法也是借别人的力量变为自己的力量,是找货的捷径法宝,也是初学配货者必学之法,必经之路,必成之经典。 十二、远交近攻法 即远距离和同行联系,近距离,直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候,如果你紧靠停车场,又熟悉车源,那么你就一定能做到别人(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)公司不能做,不好做的生意。近距离面对面的谈生意,如果你给人一咱稳重,爽气,又懂专业的好印象,那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候,肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话,举止轻浮,油腔滑调的人做生意呢? 十三、巩固客户法 1、是价格要低,服务要好,速度要快,而且能保证安全。 2、是必须必人为本,加强与当事人的感情沟通,既注重人情,又给予实惠,礼节见人情,利益是根本,二者兼顾,相得益彰,只有如此客户才得(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)以稳定,才不会被流失。人情和服务二者都重要,不能偏颇。没有工作上的肯定,人情没有前提和基础。缺乏人情和利益,则有悖于世俗和潮流,别人还讥讽你“不懂人情世故”呢?工作和人情就像人的两条腿,车的两只轮,缺一不能成行,不能前进。 方法总是说起来很简单的,执行起来有一定的难度。但是聪明的你一定知道在寻在潜在客户的过程中多项技巧一起实施的吧?
百度公司的主要客户人群是什么
一般的企业客户,让他们做百度推广,通过百度这个平台给他们带来业务。
是否有明确的目标客户群概念,即产品锁定某个特定的消费群体是什么意思?
首先我们把消费者分成四大类,第一类称为“先锋型消费者”,第二类称为“实用型消费者”,第三类称为“保守型消费者”,第四类称为“怀疑型消费者”。现在我们来看一下这些人在消费动机、消费特征方面有何差异,对生产厂家来说有什么启示。
“先锋型消费者”的消费动机主要体现在2个方面:一是通过采用最新的技术和产品,建立企业或个人的竞争优势,树立企业在同行业中个人在“圈内”的领先形象;二是喜欢追求“革命性”的突破,对新技术,新动态,新产品非常感兴趣。这批人的消费特征是追求最新技术,赶时髦偏爱高风险、高回报的产品,即使产品不成熟也愿意尝试,对产品性能指标非常关心,而对价格并不敏感。对于这样一批消费者来说,企业是否具备“先行者优势”至关重要。
“实用型消费者”的消费动机主要体现在2个方面:一是以提高生产效率或改善生活质量为目标,量力而行;二是追求“革新性”的改进与提高,关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前,不轻易尝试新产品,愿意跟着先锋型消费者的足迹走,不冒太大的风险,这批人只买成熟的产品,对产品质量,服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说,企业必须让消费者放心,并有可依赖的成功典范说明问题,有好的“口碑”。
“保守型消费者”的消费动机主要体现在2个方面:一是只有在大多数人都消费时才考虑,不愿出风头;二是在迫于环境压力时才消费,保存“面子”。这批人的消费特征是不愿承担任何风险,对价格极为敏感,对产品非常挑剔,但是他们相信专家和好朋友的推荐。对于这样一批消费者来说,企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品,成为社会上公认的优选品牌。
“怀疑型消费者”是大多数企业放弃的一批消费者,因为这批人属于得过且过的一批消费者,总能找出理由不消费,对任何新生事物总持有怀疑态度,不到万不得已不会消费一类产品。
准确定位目标客户群
了解四类不同消费者,就能明白为什么一些产品能进入占人口比例80%的主流消费群体,而另外一些产品只能成为10%先锋型消费者的“玩具”。总之如果一个企业的目标客户群是“先锋型消费者”,就要在发明创造上下功夫,并尽快将产品推向市场争取先行者优势。如果一个企业的目标客户群是“实用型消费者”,就要紧跟市场潮流,在把握市场动态方面下功夫,不失时机地将产品推向市场。如果一个企业的目标客户群是“保守型消费者”,就要在产品质量、服务和品牌上下功夫,以物美价廉为产品争取消费者。“实用型消费者”与“保守型消费者”合在一起称为主流消费群体,他们所消费的产品才能称为主流产品。
需要强调的是一个人在消费不同的产品时会表现出不同的消费特征,而不是说某个人总是属于某个类型的消费群体。同时一个企业也可能同时向不同的消费群体提供产品与服务,“市场陷阱”的概念只是产品定义与决策时参考工具。
电子产品的客户群体指的是什么 ?
生活需求的,电脑,电视,家电,音响,手机,。或者是一些从事IT行业的人士,对电子产品,我们几乎都在使用,每个人都是消费群,只是看你做的产品是什么, 在定位是学生,还是白领。
电梯广告客户群体是什么意思
应该是指,需要用到电梯广告的客户。就是甲方
市场营销中的五大顾客群体指的是什么啊?
不是泛指,而是专指:
重点客户(重大项目)、机构客户、中小企业客户、三资企业客户、个人中高端客户等五大高价值客户群体