作文一:《论市场营销的重要性》4900字
论市场营销的重要性
随着社会的飞速发展,科技的逐渐进步,市场上的卖家经济模式逐渐向买家经济模式转换,因此市场营销就会变得越来越重要,在商品交易活动之中,营销不是企业成功的唯一因素,却是企业创就辉煌的关键因素。
第一章 什么是市场营销?
1.1 公认定义
? 美国市场营销协会下的定义是:营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
? 菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向:市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
? 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的:营销是在一种利益之上下,通过相互交换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系,实现各方的目的。
1.2 非学术性定义
台湾的江亘松在《你的营销行不行》中解释营销的变动性,将英文的 Marketing 作了下面的定义:“什么是营销?”就字面上来说,“营销”的英文是“Marketing”,若把 Marketing 这个字拆成 Market(市场)与 ing(英文的现在进行式表示方法)这两个部分,那营销可以用“市场的现在进行式”
1.3 权威定义
美国市场营销协会下的定义:市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
菲利普?科特勒(Philip Kotler)下的定义强调了营销的价值导向:市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义:市场营销是指企业的这种职能:认识目前未满足的需要和欲望,估量和确定需求量大小,选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、劳务和计划(或方案),以
便为目标市场服务。
麦卡锡(E.J.Mccarthy)(于1960年也对微观市场营销下了定义:市场营销是企业经营活动的职责,它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润,同时也是一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步,指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标,但这两种定义都说明,市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的,中间经过一系列经营销售活动,当商品转到用户手中就结束了,因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围,而不是视为企业整个经营销售的全过程,即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。
而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的:营销是在一种利益之上下,通过相互交换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系,实现各方的目的。
第二章 市场营销的种类和原则
2.1市场营销的种类
2.1.1整合营销传播(Integrated Marketing Communications ):指将一个企业的各种传播方式加以综合集成,其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等,对分散的传播信息进行无缝接合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
2.1.2数据库营销(DATABASE MARKETING):以特定的方式在网络上(资料有啊社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯,并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中,在适当的行销时机,以此数据库进行统计分析的行销行为。
2.1.3网络营销(Internet Marketing):网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。国内积累多年经验的襟抱堂时刻保持对互联网的关注与观察,对新式营销传播载体第一时间研究、验证,确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。从初创阶段至今,
襟抱堂总结出20多种有效营销方式,才使襟抱堂成为行业领域中极具生命力和持续发展能力的翘楚,并长期拥有一批稳定客户。
2.1.4直复营销(direct marketing):是在没有中间行销商的情况下,利用消费者直接(consumer direct,CD)通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。
2.1.5关系营销(RELATIONSHIP MARKETING):在很多情况下,公司并不能寻求即时的交易,所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力,现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商,且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时,组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时,公司必须明白,虽然关系行销很重要,但并不是在任何情况下都会有效的。因此,公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。
2.1.6绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。
社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。
2.1.7病毒营销是一种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉给其它受众,从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比,受众自愿接受的特点使得成本更少,收益更多更加明显。
2.1.8危机营销
适当延长产品经营线。经销商在代理经营制造商的产品时,在尽可能的情况下,适当延长自己的产品经营线,以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例,其经营的产品线过于单一,主打产品就是乐百氏和汇源系
列,结果在此次的风波中,损失很大,虽然也采取了一些补救措施,但对其所造成的影响,在一定的时期内却是灾难性的。
加大对终端网络的建设和维护力度。作为一个成功的经销商来讲,产品多样化经营是必要的,但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样,才能在发生危机时,快速的调整经营的产品及策略,充分利用自己所掌控的终端网络,以降低风险性。
加强与制造商的合作。一般情况下,企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候,经销商应该观察一段时间,不要立即把货退回去给制造商,那种非常冲动的经销商,当企业危机过去的时候,他自己的损失是最大的,企业也不会再和这样的经销商合作,这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业,只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的,经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺,该退货的退货,该赔偿的赔偿,聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济,共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的,而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险,而且在制造商的危机过去以后,还可以确立和企业更为密切的合作关系,相信在厂家的销售政策、促销力度等方面,也会取得更为丰厚的回报。
提高自身的经营能力。在现代商业经营中,机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商,就应该学会未雨绸缪,要时刻树立危机的意识,时时关心厂家、产品和市场的动态,合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系,强化内部管理,吸收先进经验。同时注意行业信息的收集,为危机作好规划,知道自己准备好之后的力量,才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇,避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相似住处,关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机,在危机降临时,才能化危为机,在现代商业战场上,取得辉煌的胜利!
2.2营销活动原则
2.2.1诚实守信的原则
诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分,它是企业经商道德的最重要的品德标准,是其它标准的基础。在我国传统经商实践中,它被奉为至上的律条。
2.2.2义利兼顾的原则
义利兼顾是指企业获利,要同时考虑是否符合消费者的利益,是否符合社会整体和长远的利益。利是目标,义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视,达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。
2.2.3互惠互利原则
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质,提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价利益相关者的利益,对自己有利而对利益相关者不利的活动,由于不能得到对方的响应,而无法进行下去。而对他人有利,对自己无利的,又使经济活动成为无源之水,无本之木。
2.2.4理性和谐的原则
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中,理性就是运用知识手段,科学分析市场环境,准确预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样,不问自身的生产条件,只为
第三章 市场营销的基本战略和步骤
3.1市场营销的基本战略
3.1.1.创新战略
? 观念创新。
? 组织创新。
? 技术创新。
? 产品创新。
? 市场创新。
3.1.2人才战略
? 人本智源观念。
? 终身学习观念。
3.1.3文化战略
3.2.4形象战略
3.2市场营销战略的步骤
? 分析市场机会
? 选择目标市场
? 确定市场营销策略
? 市场营销活动管理
? 市场营销计划。既要制定较长期战略规划,决定企业的发展方向和目标又
要有具体的市场营销计划,具体实施战略计划目标。
? 市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计化
目标,需要组建一个高效的营销组织结构,需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
? 市场营销控制。在营销计划实施过程中,需要控制系统来保证市场营销目
标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。
第四章 市场营销的重要性
第一,解决生产与消费的矛盾,满足生活消费和生产消费的需要。在商品经济条件下,社会的生产和消费之间存在着空间和时间上的分离、产品、价格、双方信息不对称等多方面的矛盾。市场营销的任务就是使生产和消费的不同的需要和欲望相适应,实现生产与消费的统一。
第二,实现商品的价值和增值。市场营销通过产品创新、分销、促销、定价、服务方便和加速相互满意的交换关系,使商品中的价值和附加值得到社会的承认。
第三,避免社会资源和企业资源的浪费。市场营销从顾客需求的角度出发,根据需求条件安排生产,最大限度地减少产品无法销售的情况的出现,避免了社会资源和企业资源的浪费。
第四,满足顾客需求,提高人民的生活水平和生存质量。市场营销活动的目标是通过各种手段最大限度地满足顾客需求,最终提高社会总体生活水平和人民的生存质量。
在现代市场经济条件下,企业必须十分重视市场营销。市场如战场,谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权,就能旗开得胜。当今,我们正经历着营
销的时代,本质地来讲,我们无时不在进行着营销,有人营销的是商品,有人营销的是服务,有人营销的是思想,有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方,那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动,至少你要了解这个行业,知道营销的手段才能掌握更大的主动性,才能提高胜利的机率。
[1]匿名.
[2]匿名.
[3]匿名.
[4]匿名.
[5]匿名.
.百度百科.2011年3月. .百度百科.2011年3月. 5种》.百度文库.2011年3月. MBA市场营销学》.百度文库.2011年3月. 19页 《基础营销学》《科特勒营销管理》《营销观念的《《基础市场学》第
作文二:《国际市场营销的重要性》1700字
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国际市场营销的重要性
企业经营活动的国际化,是一种广泛的现象和必然的趋势。由于下列因素的作用,国际市场营销愈加显得重要:
(1)市场趋向的变化。由于经济的发展和生产水平的提高,一些国家国内市场容量相对生产来说越来越有限,国内市场上的竞争亦越来越激烈。由于传统的国内市场已不能充分吸收现有的产品量,而为了降低生产成本、取得规模经济效益又必须达到一定的生产批量时,企业就不得不向新的市场渗透,将自己的生产和销售转向国际化。同时,由于资本积累的增加,企业经营规模的扩大和发展,更迫使企业越出有限的国内市场,向国际化、全球化发展。
(2)产品生命周期呈缩短的趋势。几乎所有的产品都有其生命周期。由于科学技术的发展,新产品不断涌现,信息传播媒介的增加和传播速度的加快,人们生活水平的不断提高和消费观念的迅速更新,使产品的生命周期越来越趋于缩短。由于产品生命周期的缩短,使产品研究开发投资的收回和预期利润的实现变得愈发困难。在产品的成熟期和下降期,市场竞争加剧,边际利润出现平均化,企业便开始努力变换产品的品种和向国际市场扩张,以保持所并扩大企业利润。另一方面,由于同一产品在不同市场上的生命周期不同,在一个国家的市场上已经进入成熟期或下降期的产品,在另一个国家的市场上可能刚刚进入增长期,而在其他国家的市场上则可能处在介绍期。这就是说,产品在国际市场上的生命周期要远较在某一国特别是发达国家国内市场上的生命周期长得多。因此,将产品扩大到国际市场上,成为延长产品生命周期,保持并增加企业利润的必要手段。
(3)诸如劳动力费用等这样一些标准费用价格方面在国际间存在巨大差别的事实,也促使企业把生产转移到低成本的国家,在世界范围内规划生产经营的最佳配置,并向全世界销售产品。只有这样,企业才能保证其产品成本的降低,增强其产品的市场竞争能力,保证企业经营的最佳整体效益。
此外,由于当今世界政治和社会环境复杂性的增加,也迫使企业经营活动向国际化发展。政治和社会环境复杂性的增加,一方面要求将企业经营分散在许多国家进行,以分散企业风险,避免因某一国环境的剧变导致企业蒙受重大损失。另一方面,环境的复杂性要求企业深入各国市场,充分研究了解各国市场环境,紧密结合当地市场情况进行生产和销售。这样才能真正进入并保持其在各国的市场,避免或减少这些国家中某些阻碍企业经营发展的因素(如关税壁垒等保护主义措施)。
由此可见,企业活动国际化,进行国际市场营销,乃是当今世界经济、市场和企业发展的必然要求。企业(特别是大企业)只有进入国际市场,进行国际市场营销,才能不断降低产品成本,保证企业利润;才能保持企业竞争优势;才能保持并扩大企业的市场,企业也才
能生存和发展。
目前,在西方许多大企业中,国际市场营销成为维持企业生存和发展的第一大支柱。它们在世界范围内组织生产和销售,成为多国性的跨国企业,其主要的经营管理活动就是国际市场营销。例如,荷兰菲利浦电子跨国公司的各种产品由遍布全球的420个工厂生产,并在世界范围销售,在其每年300亿美元的营业额中,欧洲占59%,美国和加拿大占24%,南美洲占6%,非洲占2%,亚洲和大洋洲占9%。1987年,泛美航空公司、埃克森、德士古、莫尔比等公司的国外营业额都超过了各自营业总额的60%;可口可乐、福特、杜邦、吉列等公司的利润中有50%来自国外。而且,当前西方国家企业跨国化的潮流还在继续扩大。大公司如此,中小企业也日益重视国际市场营销,据统计,在美国制造业中从事国际市场营销的企业超过25000家,并且在不断增加。
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作文三:《医院市场营销的重要性》5500字
一、医院市场营销的重要性
医院的优质的医疗服务是一项为患者提供健康、安全的康复产品的服务,从根本来看就如同一个企业为客户提供优质的服务,即为患者的康复治疗服务,然而从优质服务中收取服务费用。医院为了提高市场的竞争力,转变了经营策略,从市场营销着手。由于医疗市场的竞争力越来越激烈,多数医院都投入到医疗卫生优质服务中来。随着时代的发展,人们的需求标准越来越高,单纯的治疗满足不了社会新需求。因此,要大力宣传医疗的特色服务,医院市场营销策略势在必行。
二、当前医院市场营销存在的主要问题
1、对医院市场营销的认识不足
一直以来,部分人认为医院是社会公益的治疗单位不会存在市场营销观念,认为市场营销是那些企业单位才应该做的事,这种观念错误,阻碍了医院的发展。以往医院的经营方法,已经不能顺应时代的潮流,必须树立正确的功能定位,不仅要做到救死扶伤公益性作用,还要充分发挥医院的资源优势,不断提高正常运行的独立性,树立正确的市场营销理念,让人民了解医院的优势所在,来提高医院的自身的经济价值。
2、营销人员的单一性
市场营销推广是营销人员的主要工作。由于医疗结构的特殊性决定了医院里每一位员工都是营销人员,每一位员工都要为医院营销献出自己一份力量。大多数医院仅单独依靠营销部门,再加上营销人员意识淡薄,导致营销效果不是很理想。
3、营销形式的单一性
现在部分医院虽然认识到市场营销的重要性,但在实际营销过程还不够完善,还未重点考虑到医疗服务的特殊性,只是片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段,导致营销形式的单一,营销效果不理想。部分医院甚至还认为医院市场营销就是广告、策划,忽视以优质服务为主的重要营销模式。一个良好的医院营销模式应该以提高服务质量为主,并适当的配合其他营销形式。
4、医院没有明确的目标市场
对于医疗市场,每一个消费者都需要一个明细市场,主要是医疗服务产品分类,面对不同的患者需求也会不同。在实际中一些小医院针对的目标是全部患者,大医院不管情况如何都来着不拒。虽然医院市场营销越来越正规化,但服务水平提高还不够,导致丧失部分患者。
5、对医疗服务对象的错误定位
优质的服务主要是以人为本,是现代医院的一项重要市场营销手段,医院也应该坚持这样的宗旨。医院市场营销应该从病人的利益出发,彻底改变以往医患关系的错误定位。
医院以往只管看病不管看人,往往忽视了病人的新需求,应以优质的角度来考虑新需求,让优质的服务真正贴近病人、社会,做到让人人满意,良好的口碑带来最佳宣传效果。
6、忽视了市场营销的医院内部管理工作
内部管理工作是市场营销中的重要组成部分,医院中市场营销不仅仅要做好宣传工作,还要结合医院的特殊性。医院内部要积极配合医院的市场营销策略,内容包括转变医疗服务质量、和谐服务态度,增强全体员工营销的意识。由于当前医院对外宣传办的如火如荼,内部员工却毫不上心,无法积极投入到营销工作中来,内部未重视营销氛围,营销计划为落实到员工手中,这样只重视表面,忽视了内部管理,使营销策略效果不理想。
三、民营医院市场营销内容概括
1、“地面营销”
A.体检:主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块,重点以妇科体检为主。
B.转诊:重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。
C.义诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。
D.“医托”:组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜),专在各大、中型公立医院设点,进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效,不能过度开发。 E.健康讲座(节假日):学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。 F.联谊活动(不定期):学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。
2、“空中营销”(客户服务)
A.电话营销:电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。
B.短信平台营销:短信医讯;短信咨询、预约。
C.网络平台营销:网站建设,网络推广(包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”,对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。
3、院内营销
A.全员营销:设立激励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评比,优奖差罚。
B.客户营销:利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者),介绍患者资源,给予比例奖励。
4、节日营销
A.法定节假日:如“五一”、“十一”等长假,以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入,推出相应的营销活动。
B.公约宣传纪念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。
C.院庆日:以“感恩社会、回报民众”为主题,推出相应的营销活动。
5、事件营销
A.院内事件营销:如某康复患者来院感恩事件的炒作。
B.网络事件营销:如对某网上医疗救助事件的炒作。
C.其他事件营销:以突出公益性、新闻性、科学性为主,可定期制造某些事件,与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。
6、终端营销(“卡法”营销)
可与专业广告传销公司合作,制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等),针对乡镇农村消费群体,直接上门入户发放,户均一卡,地毯式覆盖。
7、学术会议营销
与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等,结合相应活动进行营销。
8、体验式营销
如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动,可进入社区街道宣传,邀请居民进行免费体验,尝试效果,让他们满意,进而达到营销目的。
9、公益营销
积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好的大众印象与口碑,提高医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来达到营销目的。
另外,医院营销是一个连续的系统过程,最终不是由一个部门能够单独完成的,需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的,企业卖的是产品,我们卖的是特殊的产品——健康。医院营销既是一种手段,也是一种理念,应该贯穿医院各个环节的综合管理过程当中——全院营销。
四、民营医院如何建立正确的“市场营销”理念战略
在目前的医院行业市场中,有的医院已经将市场营销理念实践运用自然,倍尝甜头,下面是笔者根据自己在这几年民营医疗行业中,对于市场开发经验的一些心得体会。针对市场营销扩展的步骤。思路拿出来,仅供参考。
1、市场定位:划分片区,分区市场,确定策略及目标:
A、确定范围和定位,使片区营销策略具体化,一般来说,市场营销的扩展总是存在一个逐渐逐步扩展的过程,很少有那些人能一开始就开发整个地区市场,所以,这就要求医院市场营销专员在不同区域、不同人群、不同消费、不同环境、确定不同目标,进行地区市场的空间范围进行开发,在具体确定片区范围后,必须对地区市场分类定位,划分出不同地区类型,如乡镇。农村。娱乐场所。网吧,诊所。药店等等,根据不同地区进行推广不同的营销策略方式。
B、进行片区细分,建立每个片区的业务扩展目标,在确定了地区范围后,在结合考虑人口数量,消费水平。文化观念。思维方式等相关因素,在将该片去细分为若干个分区。
2、深入调查,建立档案:
虽然确立了分区内的患者。目标人群等,但此时我们可能对他们还是一无所知,这就要求市场专员进一步深入开展实际的调查工作,并详细真实地了解相关情况,一般做法是建立目标患者的档案。
3、目标内部分解,指标责任到人:
每一个分区才是医院最基本的营销团队,虽然这个团队可能只有为数不多的1个人和两个人,但仍必须见市场开发目标和任务落实到每个分区,每一个市场专员身上;而不是仅仅摊派分区,更不是只留在分区,应以从“医院到地区。从地区到分区。从分区到个人”才是医院的一条营销目标。内部分解的完整路线。
4、完善激励措施,鼓足营销市场后劲:
“市场定位,实地调查,目标分解”等基本工作完成之后,每个市场专员如他所具有负责的外交人员都分别打拼出了自己的业绩。下一步就到了该论功行赏的时候了。虽然,医院有之前的一套完整、合理的薪酬奖励制度。但市场营销扩展部门是一个比较有灵活性的部门,所以,在这一块应包括内部市场人员的奖励及外交人员。部分领导回扣奖励两部分。
5、定位竞争对手,制定攻守策略:
在片区市场上与同行竞争。没有必要把同行都当做竞争对手。同行并一定是“冤家”。因为大家虽然都是同行,但彼此的主打品牌。科室也可能迥然不同。渠道策略也大有差异,目标患者也也许完全不一样,对于医院来说,明智的做法是通过仔细比较双方的科室。品牌。渠道策略。目标患者等多重优势因素后,来选择1到2个对立的同行,做为竞争对手,在集中力量摧毁之。
6、细化客户管理,奠定市场基础:
“一切以病人为中心”但过度的关心容易染病人引起反感,唯有在细节上的注意。经营上的管理。医务人员的沟通等才能保证片区。分区的市场“长治久安”,这种细节的分
化,通常体现在对患者的病情分析解决。医疗质量。医疗价格。品牌信用和售后服务管理上。
五、医院医疗市场营销新思路
1、增强市场营销观念 ,树立全员营销意识
一方面,纠正全体员工对医院市场营销的表面看法,加强员工对市场营销的认识,了解市场营销的重要性,即医院的市场营销就是有目的性的宣传医院,打响医院的知名度,是医疗行业拓展业务的的重要手段之一,密切关系着医患关系,这样有效地增加了医院的经济效益和凝聚力。只有不断加强全体员工的市场营销观念,才能真正地认同并支持医院有效地开展营销活动。
另一方面,树立全体员工的营销意识。医院应该定期举行培训活动,树立员工的营销意识,让员工认识到营销不仅仅是营销人员的任务,还需要全体员工的配合与参与。因为在医疗服务过程中,医务人员接触患者的时间远远多于营销人员的时间,因此更需要医务人员具备营销意识,各个部门之间互相协助,落实营销策略,提升优质服务质量,共同创造医院的价值。
2、细分医疗服务市场 ,选择适当目标市场
市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据 ,是确保自身实现其经营目标的基础。市场细分的依据就是客观存在的需求差异性。存在的差异性变化多端的,还没有一个完整的市场细分标准模式。在一般情况下,较为常见制约因素有:地理位置、年龄差异、消费者的消费观念、心理因素等。医院全体员工可以根据消费者的不同情况细分市场,如按地理位置划分,可以分为省级医院、市级医院、地方医院市场。
进行市场明细分后,医院可以根据以往病人地理结构以及医院的特殊性,选择好市场,采用无差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。
3、开展持续营销
消费者在接触一件新鲜事物一般都需要一个漫长的过程,要想市场的营销效率稳步发展,就要持续市场营销。由于医疗结构的特殊性,消费者接受的时间往往比较长。因此,医院在制定营销策略中,要按照长远利益打算来制定营销方案,必要时可以根据实际情况作调整,有效地保证营销策略准确性。此外,随着计算机的发展和网络的普及,医院可以利用网络来作宣传,宣传效果得到提高。
4、采用适当的市场营销策略
A、技术营销
医院的市场营销方案,应该主要满足病人的需求,而满足患者的需求又要以提供的特殊优质服务和技术来实现,因此吸引病人的便是医院的独特技术优势。 织梦好,好织梦
B、价格营销
在同等的医疗水平、服务质量或没有独特的特色的情况下,可以采用价格营销来作市场推广。这往往需要医院自身不断的寻找不同层次,选择实在、便宜、有效的药品和医疗项目,做好成本控制,节约治疗费用,争取做到最低消费、效果良好的医疗治疗。
由于一些基层医院的医疗服务具有公益与福利性。因此它的价格长期以来受到政府部门的管辖,医院只能根据自身利益出发,采取“优质低价”或“适宜技术,合理收费”的方案,来吸引顾客消费。另外,政府部门没有明文规定医疗服务价格,可以开展一些美容服务等,从而增加医院的收益。
C、服务营销
“以人为本”是服务营销中的核心内容,即一切以患者的利益为中心,医院从多方面的考虑病人的需求,做到关心患者,让整个优质服务贯穿治疗过程,使优质服务真正做到贴近患者、临床与社会,从而提升优质服务质量。同时在不影响医疗质量的情况下,增加一些便民措施,以真挚的关怀、优质的服务取得患者的信任,提高患者的满意度。
由于医疗服务与生产和消费是同一个过程,不能通过异地营销来实现。因此,要构建独特性的营销渠道,即直接提供服务,其中包括开展巡回服务、社区医疗服务、电话随访服务、网络平台服务等,充分运用有效的资源开拓市场。
D、品牌营销
品牌的营销效率是相当高的,人们非常相信品牌效果,就算价格高,还是选择品牌。因此,品牌营销是企业竞争的重要利器,也是医院的核心竞争力之一。医院可以创建自己的品牌,扩大市场需求。品牌的构成一般包括:先进的医疗设备、较好的医疗技术、优质的服务态度、经济实惠的价格优势,还包括一些强大的师资队伍等。
六、结论
在这个充满挑战与竞争的医疗市场环境中,满足患者的需求,成为医疗市场营销目标。以人为本的市场营销是现代关系的营销思想中的核心思想,全体员工都应该积极参与医疗机构市场营销,最大空间的拓展市场,收获最大利润。在人员推销方面,着重医院的特殊性,医院一方面重视推广活动,另一方面保证接受医院服务人员作形象推广。在公共关系上,建立好良好的医患关系,和谐经营环境。有效发展医院市场营销,从而满足患者的需求最大化,实现患者满意度最大化,创造财富也最大化。
作文四:《市场营销的重要性》2200字
市场营销的?重要性
市场营销的?概念:
市场营销是?个人和群体?通过创造并?同他人交换?产品和价值?以满足需求?和欲望的一?种社会活动?和管理过程?。市场营销的?最终目标是?“满足需求和?欲望”。“交换”是市场营销?的核心,交换过程是?一个主动、积极寻找机?会,满足双方需?求和欲望的?社会过程和?管理过程。交换过程能?否顺利进行?,取决于营销?创造的产品?和价值满足?顾客需求的?程度和交换?过程管理的?水平。
市场营销主?要研究市场?营销活动及?其规律性,是建立在经?济科学、行为科学、现代管理理?论基础之上?,也是适应现?代商品经济?高速发展而?产生和发展?起来的一门?关于企业经?营管理决策?的科学,具有综合性?、边缘性的特?点。认真学习和?研究市场营?销。对于探讨市?场营销的经?验和方法,提高企业营?销素质,增强企业活?力和竞争力?,在激烈的市?场竞争中取?胜,具有重要的?现实意义。
市场营销的?重要性:
对于我国经?济来说,市场营销对?经济发展有?着重要的作?用,随着我过社?会主义市场?经济体制的?构建和完善?,这种作用还?将进一步加?强。
第一、 市场营销在?促进经济总?量增长方面?发挥着重要?作用。在社会主义?市场经济条?件下,经济总量的?增长取决于?能满足人民?日益增长的?物质文化需?要的社会有?效供给,亦即能为市?场接受的价?值生产的总?增长。
第二、 市场营销通?过营销战略?与策略的创?新,指导新产品?开发经营,降低市场风?险,促进新科技?成果转化为?生产力,充分发挥科?技作为第一?生产力在经?济成长中的?作用。
第三、 市场营销的?发展,在扩大内需?和进军国际?市场,以及吸引外?资,解决经济成?长中的供求?矛盾和资金?、技术问题等?方面,开拓了更大?的市场空间?。 第四、 市场营销为?第三产业的?发展开辟道?路。专业性市场?营销调研、咨询机构的?发展,企业营销机构的充实,市场营销支??持系统的发?展,提供了大量?的就业机会?,并直接、间接地创造?价值,促进第三产?业的成长和?发展。
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第五、 市场营销强?调经营与环?境的系统协?调,倡导保护环?境,实施绿色营?销,对经济的可?持续发展起?重要作用。
对于企业来?说,市场营销对?经济成长的?贡献,主要表现在?其解决企业?成长和发展?中的基本问?题上。企业是现代?经济的细胞?,企业的效益?和成长是国?民经济发展?的基础。
第一、市场营销以?满足需要为?宗旨,引导企业树?立正确的营?销观念,面向市场组?织生产过程?和流通过程?,不断从根本?上解决企业?成长中的关?键问题。 第二、市场营销为?企业成长提?供了战略管?理原则,将企业成长?视为与变化?环境保持长?期适应关系?的过程。企业必须不?断了解变化?的环境,预测其趋势?,不断创新其?产品及营销?策略,避免营销短?视风险,不断在更高?层次上满足?需要以实现?自身成长。
第三、市场营销为?企业成长提?供了一整套?竞争策略,指引企业创?造竞争优势?。在战略与策?略层面,市场营销均?十分重视研?究企业以满?足需求为中?心,形成自己的?经营特色,以保证处于?不败之地。
第四、市场营销为?企业成长提?供了系统的?策略方案。企业可以通?过市场营销?战略和营销?组合策略决?策和系统实?施,来达到其成?长目标。也为企业成?长提供了组?织管理和营?销计划执行?与控制方法?。
此外,市场营销的?重要性还体?现在以下四?个方面:
1、有利于树立?现代经营观?念,更好地优化?资源配置和?满足社会需?要。市场营销观?念强调以消?费者的需求?和利益为中?心,按市场需求?组织产品的?生产和供应?,这将促进资?源配置优化?,生产效率提?高,能更好地满?足消费者的?现实需要与?潜在需要。
2、有利于解决?产品市场实?现问题。社会再生产?过程与流通?过程的同意?,直接生产过?程的两端是?交易,都离不开市?场,都需要有效?的营销活动?,研究与应用?营销理论、策略和方法?,能加速产品?由商品形态?向货币形态?转化,由可能产品?向现实产品?转化,从而促进市?场实现问题?的解决。
3、有助于企业?制定正确的?经营战略,确立竞争优?势,增强企业市?场竞争力,激烈的市场?竞争,要求企业运?用营销原理?和方法,正确分析市?场环境,识别和把握?市场机会,了解消费需?求,制定和实施?有效的营销?组合策略,运用各种战?略,策略参与市?场竞争。这些都将极?大地提高企?业营销素质?,改善经营管?理,提高管理水?平和工作成?效,增强应变与?竞争能力。
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4、有利于进一?步开拓国际?市场,推进企业进?行国际化经?营。市场经济是?开放性的经?济,坚持对外开?放,扩大国际贸?易与国际经?济技术合作?,是社会经济?发展的基本?要求。当前国际市?场情况复杂?,需求多变,竞争激烈,只有研究市?场营销学,掌握营销理?论和技巧,认真开展市?场调研,了解目标市?场,才能制定相?应的国际营?销策略,更有效地开?拓国际市场?。
总结:
通过学习市?场营销学和?市场营销的?专周实训,使我深刻认?识到市场营?销具有很重?要的研究意?义,所以我一定?要好好学习?、研究市场营?销学,这是知识经?济时代的要?求,也是迎接新?世纪挑战、适应环境变?化的必需。
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作文五:《企业市场营销的重要性》400字
石油设备企业市场营销的重要性
营销是企业的龙头,企业以销定产、以销定向,营销使价值转换成货币实现企业收入,营销的成败直接关系企业的生死存亡。
市场营销是企业最基本的职能,企业的发展、壮大和利润的获取都离不开市场营销。制定完善的营销策略,才能实现企业利润最大化的目标。
市场营销是一个管理过程,包括分析、计划、执行和控制。市场营销是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情,全员营销已经是这个时代的特色,怎样利用一切资源和方式方法以达到营销的最大效果,这是一个系统工程,这就需要一个统一的、科学的、完整的营销策划案来整合企业所有的资源和指导具体工作。
石油设备产品市场营销不仅仅是一个普通产品的市场营销,它不同于普通消费品的营销,他的销售对象是国企、是石油生产大亨,是一个非常讲究实力和形象的行业,所以,针对这个行业的营销实际上销售的是整个公司的实力、形象、产品和服务,这就要求公司各级人员及各环节部门达成共识,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证营销策划案高质量地完成。
作文六:《论市场营销的重要性》2200字
论市场营销的?重要性
市场营销的作?用分为几个方?面,对于社会、对于企业以及?对于国际上的?影响,因为市场营销?的调控作用以?及对经济的调?控是不能忽视?的,下面我们就从?不同的方面理?解市场营销的?在重大作用。
市场营销在现?在的市场经济?下是不能缺少?的部分。市场营销作为?一种计划及执?行活动,其过程包括对?一个产品,一项服务、或一种思想的?开发制作、定价、促销和流通等?活动,其目的是经由?交换及交易的?过程达到满足?组织或个人的?需求目标。
而市场营销是?一门建立在经?济科学、行为科学和现?代管理理论基?础之上的应用?科学。市场营销学的?研究对象是以?满足消费者需?求为中心的企?业市场营销活?动过程及其规?律性,即在特定的市?场营销环境中?,企业以市场营?销研究为基础?,为满足消费者?现实和潜在的?需要所实施的?以产品、定价、地点、促销为主要内?容的市场营销?活动过程及其?客观规律性。其内容具有综?合性、实践性、应用性的特点?。通俗点来说,就是通过研究?,发现顾客的需?要,顾客需要什么?你就生产什么?。当然生产多少?以及生产了怎?么去卖,这也都是需要?研究的对象,就是说要科学?的做生意。
所以市场营销?学是经济管理?类专业中比较?实用的类型,在市场经济逐?步完善的今天?,对于作为独立?经济实体的企?业、公司,如果没有专业?的市场营销人?才,以科学、现代化的营销?手段来“做生意”,肯定无法在竞?争激烈的市场?中生存。这就是最重要?的一点。 市场营销对社?会发挥巨大作?用。首先,解决生产与消?费的矛盾,满足生活消费?和生产消费的?需要。在商品经济条?件下,社会的生产和?消费之间存在?着空间和时间?上的分离、产品、价格、双方信息不对?称等多方面的?矛盾。市场营销的任?务就是使生产?和消费的不同?的需要
其次,实现商品的价?值和增值。市场营销通过?产和欲望?相适应,实现生产与消?费的统一。
品创新、分销、促销、定价、服务方便和加?速相互满意的?交换关系,使商品中的价?值和附加值得?到社会的承认?。第三,避免社会资源?和企业资源的?浪费。市场营销从顾?客需求的角度?出发,根据需求条件?安排生产,最大限度地减?少产品无法销?售的情况的出?现,避免了社会资?源和企业资源?的浪费。最后,满足顾客需求?,提高人民的生?活水平和生存?质量。市场营销活动?的目标是通过?各种手段最大?限度地满足顾?客需求,最终提高社会?总体生活水平?和人民的生存?质量。
对于我国经济?来说,市场营销对经?济发展有着重?要的作用,随着我过社会?主义市场经济?体制的构建和?完善,这种作用还将?进一步加强。
市场营销在促?进经济总量增?长方面发挥着?重要作用。在社会主义市?场经济条件下?,经济总量的增?长取决于能满?足人民日益增?长的物质文化?需要的社会有?效供给,亦即能为市场?接受的价值生?产的总增长。指导新产品开?发经营,降低市场风险?,促进新科技成?果转化为生产?力,充分发挥科技?作为第一生产?力在经济成长?中的作用。市场营销为第?三产业的发展?开辟道路。专业性市场营?销调研、咨询机构的发?展,企业营销机构?的充实,市场营销支持?系统的发展,提供了大量的?就业机会,促进第三产业?的成长和发展?,维护社会稳定?。市场营销强调?经营与环境的?系统协调,倡导保护环境?,实施绿色营销?,对经济的可持?续发展起重要?作用。
而对于企业来?说,市场营销对经?济成长的贡献?,主要表现在其?解决企业成长?和发展中的基?本问题上。企业是现代经?济的细胞,企业的效益和?成长是国民经?济发展的基础?。市场营销以满?足需要为宗旨?,引导企业树立?正确的营销观?念,面向市场组织?生产过程和流?通过程,不断从根本上?解决企业成长?中的关键问题?。而且市场营销?为企业成长提?供了战略管理?原则,将企业成长视?为与变化环境?保持长期适应?关系的过程。企业必须不断?了解变化的环?境,预测其趋势,不断创新其产?品及营销策略?,避免营销短视?风险,不断在更高层?次上满足需要?以实现自身成?长。指引企业创造?竞争优势。在战略与策略?层面,市场营销均十?分重
视研究企?业以满足需求?为中心,形成自己的经?营特色,以保证处于不?败之地。 而市场营销的?重要性也体现?在国际的发展?与沟通上。有利于进一步?开拓国际市场?,推进企业进行?国际化经营。市场经济是开?放性的经济,坚持对外开放?,扩大国际贸易?与国际经济技?术合作,是社会经济发?展的基本要求?。当前国际市场?情况复杂,需求多变,竞争激烈,只有研究市场?营销学,掌握营销理论?和技巧,认真开展市场?调研,了解目标市场?,才能制定相应?的国际营销策?略,更有效地开拓?国际市场。
作用:
马克思主义理?论认为,生产是根本,生产决定交换?、分配、消费几个环节?。没有生产就没?有可供交换的?东西,市场营销人员?只能销售那些?已由生产厂商?已生产出来的?东西。可见,生产者创造了?形式效用。但是,在市场经济社?会中,生产出来的东?西如果不通过?交换,没有市场营销?,产品就不可能?自动传递到广?大消费者手中?。从宏观角度看?,市场营销对社?会经济发展的?主要作用是解?决社会生产与?消费之间的七?大矛盾。
一流的点子加?上三流的执行?力不如三流的?点子加上一流?的执行力。
作文七:《浅析市场营销调研在电信市场营销中的重要性》11300字
内容提要:市场营销调研是为企业解决面临的市场营销问题服务的~是企业的一项目的性很强的活动。是为企业的决策者提供所需的决策信息~是企业的重要营销职能之一。而在新形势下~在做好了市场调研的前提下~针对目前电信市场的特点和竞争现状~通过市场营销机会分析~制订出具有差异性的营销策略~使得中国电信能够稳步、协调、可持性发展是相当重要的。
关键词:市场营销调研 市场营销机会分析 市场营销策略
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Abstrack
The research on marketing is to settle the marketing problems that the enterprise may face.lt’s an actirity With direct aim.lt can supply the emterpise policymakers With necessary information.lt is one of the importamt selling functions.Facing the new situation,we do a good research on the market ahead of time.ln view of the present characteristics and sharp petition in tele munication market,we must make a careful analysis abont marketing chances so that we can make reasonable marketing policies.Thus China telemunication can be made to develop in a steady,coordinated and continuous way。
Key Words,Research on Marketing
Analysis abont Marketing Chances
Marketing Policies
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目 录
前言?????????????????????????????????????4
一、市场营销调研在电信市场营销调研在电信市场营销中的重要性??????????4
(一)通过市场营销调研可以让电信企业发现市场营销的机会?????????????5
(二)通过市场营销调研可以有利于电信企业制定正确的市场营销策略?????????5
(三)通过市场营销调研可以提高电信企业的竞争能力????????????????6
(四)通过市场营销调研可以使电信企业对市场营销策略进行有效控制?????????6
二、在新形势下如何开展电信市场营销??????????????????????6
(一)电信市场特点???????????????????????????????6
(二)市场竞争状况???????????????????????????????7
(三)市场营销机会分析?????????????????????????????8
(四)市场营销对策???????????????????????????????10
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浅析市场营销调研在电信市场营销中的重要性
以及在新形势下如何开展电信市场营销
2002年秋季工商管理本科 刘礼江(021120461)
内容提要:市场营销调研是为企业解决面临的市场营销问题服务的~是企业的一项目的性很强的活动。是为企业的决策者提供所需的决策信息~是企业的重要营销职能之一。而在新形势下~在做好了市场调研的前提下~针对目前电信市场的特点和竞争现状~通过市场营销机会分析~制订出具有差异性的营销策略~使得中国电信能够稳步、协调、可持性发展是相当重要的。
关键词:市场营销调研 市场营销机会分析 市场营销策略
前 言
市场营销调研在电信市场营销中具有相当重要的作用,也是在新形势下开展市场营销必被的前提条件。
一、市场营销调研在电信市场营销中的重要性
市场营销调研是指系统地设计、收集、分析和报告与企业面临的特定的市场营销问题有关的活动。市场营销调研是为企业解决面临的市场营销问题服务的,是企业的一项目的性很强的活动。市场营销调研是为企业的决策者提供所需的决策信息,是企业的重要营销职能之一。市场营销调研是一项系统性的工作,它根据企业所要解决的市场营销问题,通过设计调研计划,根据调研计划的要求收集相关的信息,对收集到的信息进行分析处理,最后向相关的决策部门提供调研报告。
市场营销调研作为企业的营销职能之一,它的发展与市场营销的发展基本同步,从19世纪末开始出现,发展到20世纪中期走向成熟,而且随着信息技术的发展,市场营销调研将会进入一个崭新的发展时代。市场营销调研的范围,也从早期的市场调研,发展到针对企业的市场营销决策中所遇到的各种问题的调研。
市场营销调研的重要性在于给营销决策提供信息以帮助决策者认识营销的机会和营销的问题,并作出反应,即市场营销调研帮助营销决策者更好地决策。
从最早的政企合一的邮电局开始,随着市场经济深化化和加入WTO的需要,中国电信的发展逐步经历了政企分离,公司化运作,引入竞争机制等一系列的变革,原有的计划经济模式的电信市场营销策略已经不能符合市场经济条件下竞争的发展。在计划经济下的电信市场营销模式图示如下:
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可行 提出市场市场营销 论证决组织市场营
营销问题 问题分析 策方案 实施 销决策
不
行
修正营销 营销结 方案 果分析
从整个市场营销过程可以看出在计划经济下的电信市场营销中忽略了一项最重要的工作,那就是市场营销调研。
在小商品经济条件下,由于商品生产规格小,产量和品种有限,市场交易范围狭小,供求变化较稳定,竞争不很激烈。商品生产经营者较易掌握市场变化。作为原来计划的经济体制下的电信市场营销,由于是垄断经营。而且从八十年代改革开放以来,随着国家经济的发展,电信市场一直呈现出需求大于供给的情况。只需根据一些简单的市场营销问题分析就可以作出市场营销决策,根本不须考虑市场营销方案的可行性,只要推出,自然就会有用户来使用。当时的市场营销决策的目的就在于如何获取更多的暴利。我国移动电话开通时的营销就是一个最典型的例子。一台模拟手机号码可以卖到几十万的天价,就是当时计划经济体制下的垄断营销的体现。
在目前相对发达的市场经济条件下,商品生产的规模日
益扩大。生产量巨大,品种、规格、花色很多;消费需求不但量大层次多,而且复杂多变;供求关系迅速波动;市场规模已突破地区甚至国家的界限;竞争日益激烈。中国电信目前正在与五家实力相差不太远的电信运营商在电信领域中展开全面竞争。在不久的将来,还要面对来自世界通信巨头们的竞争。所以面对如此状况,中国电信必须通过市场营销调研充分,掌握市场信息,才能作出正确的经营决策。对于中国电信这样的大企业来说,一项决策一旦作出,会涉及到方方面面。计划、建设、市场、营销、财务等各个部门都会受到牵动,其成本就可想而知。而一个小的企业、规模小、部门人员少,其经营成本就比较低,一旦发现市场不对头,就可以轻松地退出。而中国电信这样的大企业则不然,一步走错,全盘瘫痪,会大伤元气。所以必须要充分通过市场营销调研,才能作出正确的经营决策。所以,在市场经济下的电信企业市场营销过程应该是这样进行的:
提出市场 市场市场论证组织营销 可行 市场营销营销营销实施 决策结果营销调研 决策 分析 方案 分析 问题
不行 修正
营销
方案
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通过市场营销调研,电信企业可获得各种与企业的市场营销决策相关的信息,使电信企业能够在复杂多变的市场环境中随时把握自己的方向。市场营销调研是中国电信市场营销的基础。如果没有市场营销调研这个基础。电信的市场营销策略将会成为空中楼阁,市场营销决策的失误将在所难免。
市场营销调研在电信企业营销中的重要性可以在下面几个方面体现出来。
(一)通过市场营销调研可以让电信企业发现市场营销的机会
市场营销机会与市场营销环境的变化密切相关。通过市场营销调研,可以让电信企业随时掌握市场营销环境的变化,并从中寻找到电信企业的市场营销机会,为电信企业带来新的发展机遇。
(二)通过市场营销调研可以有利于电信企业制定正确的市场营销策略
企业市场营销是建立在特定的市场营销环境基础上的,并与市场营销环境达成相互协调的关系。因此,要制定出正确的市场营销策略,就必须全面掌握市场环境与顾客需求变化的信息,而这些信息都必须通过市场营销调研才能获得。
(三)通过市场营销调研可以提高电信企业的竞争能力
现代市场的竞争其实是信息的竞争,谁先获得了重要的信息,谁将会在市场的竞争中立于不败之地。对于信息这一重要资源,其流动性远不如其他的生产要素强,一般只有通过企业自行调研才能得到。因此,在激烈的市场竞争中,企业必须通过建立强有力的市场营销调研系统,才能随时掌握其他运营商的各种信息和其他的相关信息,使企业制定出具有竞争力的市场营销策略。特别是面对铁通、联通等运营商的在固定电话和数据领域中的凌厉进攻,中国电信市场营销调研系统的建立已日显重要了。
(四)通过市场营销调研可以使电信企业对市场营销策略进行有效控制
电信企业面对的市场营销环境是变化的,而且是企业不能控制的。电信企业在制定市场营销策略时,即使已经进行了深入的市场营销调研,也很难完成把握市场营销环境的变化。因此,在电信企业的市场营销策略的实施中,必须通过市场营销调研,充分掌握所没有预料的环境条件的变化。研究环境条件的变化对电信企业市场营销策略的影响,并根据这些影响对电信企业的市场营销策略进行调整,可以有效地控制企业的市场营销活动。
适应市场经济,应对市场竞争,则需要我们从传统的市场营销观念中转变过来。要充分了解市场、分析市场,才能做出正确的营销决策。只有在进行了市场营销调研的基础上,才能找准电信企业的业务发展对象,才能通过各种促销和宣传活动去影响对象,从而起到“创造市场、引导消费”的作用,真正地为中国电信的兴旺发达加上巨大的动力。
二、在新形势下如何开展电信市场营销
(一)电信市场特点
1、知识密集,技术密集
无论是电信市场的运营商还是电信产品的提供商,他们的行业都是知识、技术人才密度最大的。比如说电信部门最先使用的是步进制、纵横制交换机,后来慢慢演进为程控交换以及到现有的综合
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交换、IP交换。而IP交换是最新的交换模式。另外传输信号的电路也由最初的电路线路连接,慢慢转向无线连接,或虚电路连接直到现在的IP交换的完全无链路连接。传输媒介也由铜缆向光缆转变,另外电信部门也是最先使用计算机的行业,所有这些都说明电信行业是知识密集、技术密集的高科技行业。
2、投资额度大,风险大
电信信息要顺利的传递,离不开庞大和完善的基础电信网的保障,并且电信业是讲规模效应的,只有尽可能的争取用户数电信业运营商才有可能有效益。中国的基础电信网,成为世界第二大网络,固定电话用户数达1.1亿户。投资电信行业不仅投资大,而且风险也高电信技术更高,淘汰率高,而且新技术又不断涌现,未来不可预测性大。
3、电信业提供的服务
电信业属于服务业。即是第三产业,电信业还有全程全网的特性,各个子网分工协作,完成每一项电信业务。电信业向用户提供的信息传递。属于无形产品,生产和消费同时进行,电信业务也属于二次消费,装了电话不打电话还是没有使用电信业务,只有你打电话使用电信业务,电信运营商才向您提供了服务。所以电信业务属于二次消费。电信市场营销的主要任务就是让用户拿起电话来用,充分认识到电信的服务特性是做电信市场营销的关键所在。
4、朦胧性、潜在性
朦胧性指电信产品非实物性和技术密集。在新的产品出现之前,用户虽有需求。但总是朦胧的,而不是具体的意向明显和需求,只有产品出现后才有明显的实际需求,特别是在电信技术突飞猛进的今天,电信产品的朦胧性更大了。潜在性指我国电信发展面临重大历史转变,电信市场营销蕴藏着巨大潜力,一方面用户将大增;另一方面,用户的需求越来越多样化。
5、竞争性
竞争是市场经济的重要特征,电信市场的高风险性伴随而来的高利润性,吸引着越来越多的投资者和经营企业,在中国已形成中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通五强并立的局面,电信市场竞争已经很激烈了,再加上中国加入WTO,外国电信巨头早已瞄准中国电信的大市场,所以未来中国电信市场将更加激烈。
(二)市场竞争状况
1、从基础业务看
在中国国内,主要电信运营商有中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通、以及大大小小的三百多家ISP(网络接入提供商)。
2、从电信增值业务看
网络接入增值服务方面,中国有最大的ISP—中国电信,目前中国电信的163、169网络已经覆盖全国所有城市和乡镇。同时还有各大大小小的ISP像中国联通、中国移动、中国网通、首都在线、世纪互联等等ISP通过接入号:165、172、167、263等参与互联网业务。这些ISP或多或少都要租用中国电信的电路。另外中国联通、中国移动、中国网通等几家电信公司还进军IP电话业务市场,与中国电信一道开展IP电话业务,竞争也很激烈。
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总的来看,中国电信最大优势在于它拥有基础电信网络,包括固定网、长途网、无线网、卫星网几乎覆盖全国,拥有独立的国际出口,还拥有庞大的用户群。其主要的缺陷在于:
1、历史包袱重,由于经过50年的发展,遗留问题多。
2、还没有完全进入商业化动作机制,机构臃肿,效率不高、服务质量有待提升。
3、要承担普遍服务义务。
而其它电信公司像中国联通优势在于:
1、 历史包袱几乎没有。
2、起点高、一开始就搞GSM,网络成本只有当初中国电信的十分之一。
3、进入商业化模式较早,已转入市场化轨道,机制灵活。
4、目前还不用承担普遍服务义务。并且有国家政策支持。
另外,中国入关,电信市场的竞争将会更加激烈,美国的AT&T虎视中国电信市场已久,英国的VT、日本的KDD等老牌电信巨头正准备抢滩中国电信市场,国内中国电信与中国移动、中国联通短兵相接,还有线电视公司也瞄准未来的宽带网络市场,中国电信市场应该清醒的认识到将来的最可怕的竞争对手是中国有线电视公司,有线电视公司采用HFC(同轴电缆),比电信的双绞线更适合传输宽带住处的要求,宽带比电信的高几十位,并且它拥有中国第二大大网,拥有用户数9000万,比中国电信略少,并且电缆的普及率比电话高得多,城市电话普及率不过40%—50%,而电视入户率达90%以上,一旦有线电视网开展通讯服务的禁令解除,在对用户的争夺上他更占优势。有线电视网的发展指向很明确,就是要抢占未来的信息服务市场,近年来,广电部门从上到下,都在加紧建设有线电视网络,他们瞄准的不是单纯的有线电视业务,而是未来且有战略性的信息服务业务。这将对电信部门构成强有力的挑战。以上都表明了电信的最大威胁来自有线电视等新兴的网络运营商。对此,电信部门不能掉以轻心,也不能畏之如虎,而要通过自己的实力,把握竞争的主动权。主动权很重要,因为一但丧失主动权,一方面电信企业将会失去未来,在信息业务市场处于被动地位;另一方面将导致大规模的网络重复建设,在竞争中,电信要争取发挥主导作用,争取信息化的主平台。
(三)市场营销机会分析
面对汹涌而来的技术浪潮,CTI技术、IP电话、ADSL、ISDN等新技术不断出现,并投入商用。中国电信如何面对市场竞争,如何在新的形式下提高竞争力,这是中国电信必须面对的现实。对与电信用户来讲,主要有两类:
1、大宗用户营销机会分析
所谓的大宗用户,即如机关事业单位、企业公司、学校等。这些用户的特点是:业务量大,价格弹性不大,需求稳定。特别是企业、公司为了企业自身业务的开展,为了更高的经营效率,会使用更先进的电信业务和更方便的通讯手段,如IP电话、CTI技术的呼叫中心、ADSL、ISDN宽带接入网技术等。一个企业的正常业务有很多用到电信的国际长话业务。国际长话又是费用最高,企业负担最大的一项支出,而IP电话的低价长话业务吸引了众多用户。IP的价格只有普通电话的五分之一,成为与海外客商交流的首选,电信部门应抓住这个市场机会,应该拿出自己的IP电话方案,迅速推广IP电话业务。中国电信与中国联通、中国网通的IP电话是处于同一起跑线,中国电信的IP
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电话业务的品牌之争,中国电信IP电话广告过于冷寂,声势大有被竞争对手超过的势头,IP电话属于新型业务,电信运营商的差距不大,起点一致,只有打品牌战,打服务战。中国电信要充分发挥其网络广阔的互连互通的范围优势,一方面加紧广告宣传,提高中国电信IP电话的知名度和品牌忠诚度。另一方面,提高服务质量,提高IP电话的接通率,加强IP电话的语音质量,尽量保障QOS。而不至于在IP电话竞争中,失去竞争力、失去市场。
另外有一项新技术将在电信市场估有广阔的发展空间,那就是基于IP网以CTI(Comput-er,Telephony,Integration)技术为核心的呼叫中心(Call Center),现在各大电信厂商正在如火如茶的开发和推广电信级的呼叫中心解决方案。呼叫中心在国外发展已有好多年,已形成数十亿美元的产业,在美国找不到一家没有800号和呼叫中心的企业。为什么企业会如此亲睐呼叫中心呢,所谓呼叫中心(Call Center)就是采用电话网,因特风等作为多媒体接入手段,快速、正确、亲切友好的对种类大规模的电话呼叫、因特风业务请求、电子邮件进行信息分配和事件处理的客户服务中心。像小型办公、交互式证语音应答、消息处理等,在电信部门应用有170自动查询系统、114查号系统、电话呼叫转移、计费系统等,在其他行业如民航、铁路自动售票系统、大型企业的客户服务中心等。对于一个企业来说,建立以客房为中心的呼叫中心是树立企业形象和解决与客户沟通的重要渠道,试想如果一个企业每天要面临来自世界各地的上千个电话,如果要用人工来应答,不仅耗时耗力,而且无法同时应答多个客户,但只要建立电信级的呼叫中心,这一切都将解决,电信部门提供给企业全套解决方案,在电信局机房加上一个为企业定制语音模块,这语音模块录有企业的相关信息,再提供给企业一个电话号码,客户只要一拨电话就可以查询你企业的信息和解决所需问题了。正如著名的DEL电脑经销商,他在中国即没有分销商、没有PC库存,但它的PC销量却在中国名列前茅,原因在于他在中国建立了一个客户呼叫中心,用户只需拨打电话就可以完成定购、查询等业务,为企业带来可观的经济效益。
以上情况都说明,为企业建立电信级的呼叫中心的解决方案,也将是电信市场营销不久将来将要面对的重要课题,如何引导企业认识、了解和建立企业呼叫中心,解决客户与企业双向沟通问题,是电信级呼叫中心发展的必然,就含金量应在中国电信全面推广800号(对方付费电话)一样,下一个市场营光彩的重点将是全面推广电信级呼叫中心的企业解决方案。它将和800号一样将会给企业带更高的效益。
2、普通用户营销机会分析
普通用户的特点是:数目大、分布广,但单个业务量小,并且业务品种单一。像中国电信的用户,基本上只使用电话的语音服务,对于其他电信增值服务如语音信箱、呼叫转移、住处咨询系统等少用或不用,或根本就不知道有这功能。另外网络化是必然趋势,全国正呈现上网热潮,中国现有网民1000万,还有继续增加的势头,积极开展和利用电话的增值服务,利用电话线上163、169网也必将成为电信市场营销在普通用户业务中的重点。对于大力推广上网业务,要注意以下几个方面:
1、由于国民的计算机水平并不高,需要提高用户的计算机水平。
2、适当降低上网资费,降低上网门槛,同时推出优惠措施,优惠卡、优惠时段。
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另外固定电话市场还有很大市场潜力,我国的电话用户数现有1.1亿户,城市普及率为28%,电话普及率为13%,与世界平均水平15%相差很远,电话的饱和程度一般为30%—40%,所以中国电信电话市场在3.8亿时才将近饱和,中国电话还有2.7亿的发展空间,所以担忧固定电话已趋于饱和,这实际上是片面的。同时固定电话的挖潜十分重要,各种增值服务和信息服务仍有广阔的空间,城市电话用户已有装第二部电话的趋向,农村电话需求也很旺盛。
从普通固定电话业务来看,是中国电信和中国网通二分天下,联通的市场用户在天津、北京等地只有3万多户,不成规模。但联通的长途业务193长途网的开通对中国电信的影响是很大的,中国电信只能发挥其网络和服务优势了。有1.6亿门,但实装率不足,推广移动市话是提高交换机实装率的好办法。
还有一个问题就是中国电信在开拓市场,扩大业务时,不可避免的要面对一个问题,那就是普遍服务问题。什么是普遍服务,也就是说中国电信的网络,不仅要在大中城市建立完善的体系,而且在小城市,县、镇、乡、村等偏远地区,同样要有完善的网络,而这些地区由于自身特点,居民收入水平低、用户分散、投资建网好资大,所需线路长,施工难度大等特点,更重要的是回收成本遥遥无期。这是由于中国电信要承担普遍服务义务而形成的,而中国电信解决这个问题只有通过交叉补贴、以多补少、以盈补亏一实现平衡收支,中国电信以往做法是以国际补国内、以长途补市话,以移动补固定,但现在移动已分离出来,长途又面临联通、网通的竞争,在加入WTO后,外国电信巨头涉足中国电信市场,他们也像中国联通一样,看好大中城市的高额利润,对于利薄区域望而却步,和中国联通一样不会承担普遍服务义务,而中国电信要与中国联通以及外国电信巨头激烈,电话资费必然要下降不少,利润将有所减少,要维持现在高投入低产出的农话市场现状必将面临重大的挑战。而这时的电信市场营销也就尤为重要,一方面在大力加强城市的高盈利的电信业务,防止电信业务的流失,确保有较高的利润来补贴农话业务市场;另一方在积极开发中等地区的电信增收政策,提高中等市场收益率;第三、降代经营成本,挖掘农话市场潜力,争取以规模创效益。
(四)市场营销对策
中国电信要在新技术条件下,更加顺利有序的高速发展,市场营销的任务更加艰巨,电信市场营销要在以科技创新,发展是硬道理的全新环境下开拓市场、创新业务时要明确以下几点:
1、树立大电信意识
应当明确认识将来的电信产业是信息化转变,电信业将由传统的语音业务转向语音、数据、图像三合一的住处化发展,尤其应该认识到数据业务的重要性。同时应该明确电信业将来是为信息产业提供一个交换平台,即基础电信网平台,更应认识到优质服务(QOS)是电信业的生存之本。
2、积极推出新业务,创造营销机会
技术的脚步一日千里,信息量正呈指数爆炸式增长,要尽快利用最新的技术创新动力,提高效率,适应快速增长的电信服务和增值市场的变化,并利用新技术创造新的电信业务和增值服务机会,为企业和个人提供新的电信服务,为电信企业带来更高的收益。
3、营销组织机构强化,提高营销人员素质
电信部门要认清当前竞争形势,健全营销组织机构,统一管理,分工明确,提高营销部门的市
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场应变能力;另外由于电信本身具有的高科技性,电信市场还具有模糊的特点,电信技术并不是每一个人都了解都掌握。用户有需求但不一定了解电信业务能提供哪些服务,市场营销人员应该要加强宣传,用通俗易懂的语言解说技术问题,让用户了解如DDN、ADSL、ISDN有何不同等常识,降低科技机构门槛,使电信企业不至于因为用户不了解电信业务而失去一些客户。
4、转变经营观念,加强公共关系
电信部门要充分认清市场形势,从“卖方市场”转向“买方市场”立场上来,把传统商业领域的市场营销要领用于电信企业,集合电信自身的特点,探索市场营销在电信企业中的发展之路;另外协调好与各部门的关系,做好市场离不开公共关系,一方面电信企业要密切与政府部门的关系;另一方面,加强与客户与各企业的合作协作关系,这样将给电信企业带 来可观的社会效应和经济效益。
5、树立企业形象,加强企业广告宣传
广告作为市场营销的一个重要手段,对企业形象和吸引用户非常重要,纵观现今中国电信市场的广告市场,中国电信的广告缺乏创意,并且有高高在上的感觉,最常见的是:蓝底白字的四个大字:“中国电信”,这是完全不够的。中国电信作为一个50年的企业,广告应以情感诉求为主,选择一个广告代言形象,增加与广大用户的亲和力,彻底改变中国电信高高在上的企业形象,以情感人,以全新的形象与顾客相处,使人们感觉中国电信就是50年的老朋友一般,这是中国电信广告所要达到的诉求点。这样不仅树立了良好的企业形象,无形中企业的服务质量也就提高了,中国电信将是最大的受益者。
6、适应竞争、积极参与竞争
中国加入WTO,电信业的开放已成定局,国内有中国移动、中国联通中国网通、中国铁通竞争,外国电信AT&T、BT、KDD等也要分一杯羹,竞争程度可想而知。但中国电信在未来的电信市场里不应害怕竞争,而要有信心把中国电信做成国际一流的电信运营企业。
结束语:随着电信市场的逐步放开,在激烈的市场竞争中,市场营销的理念也在发生着根本的变化,市场营销观念是企业市场营销活动的指导思想。为此,我以一个中国电信基层管理者的身份,运用在电大所学的知识,对当前在新形势下,如何充分地开展市场调研以及市场调研的基础上制定差异性的营销策略,充分地开展市场营销进行了一些阐述。由于本人水平有限,时间仓促,可能在总是分析上显得比较肤浅,敬请谅解。在本论文写作过程中,得到了电大老师特别是指导老师的关心和帮助,在此表示衷心的感谢~
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10、肖金学《电信企业营销管理》北京邮电大学出版社
学员:刘礼江
二00四年四月
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作文八:《市场营销在企业中的重要性》2700字
市场营销在企业中的重要性
摘要: 摘要:在现代市场营销活动中,企业为了实现各项任务和目标,必须十 分重视市场营销管理,根据市场需求的现状与趋势,制定计划,配置资源, 通过有效地满足消费者的需求,来赢得竞争优势,求得生存和发展。 关键词: 关键词:市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响,可能会低于或高于 这个预期的需求水平,营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质, 以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求 状况下,市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志,可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化,只有与环境的变 化相适应、相协调,才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展,才能使企业 由被动转为适应或主动。 (一)对于宏观环境的分析: 对于宏观环境的分析: 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素,企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯, 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求,充分发挥其应有的主观能动性,在 变化的市场营销环境中不断寻找新机会,主动调整市场经营战略,并可能在 一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素,从而冲破营销环境 的某些制约,为企业创造出一个良好的外部环境。 (二)对于微观环境的分析: 对于微观环境的分析: 微观营销环境, 是指与企业紧密相连, 直接影响企业营销活动的参与者。 企业是组织生产和经营的经济单位, 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学,协作是否和谐,配合是否一致等,都会 影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应
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商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境 因素,才能为企业做好市场定位。 二、市场营销战略和策略规划 企业要想在动态环境中求生存和发展,不但要善于挖掘顾客并满足其愿 望,还要积极主动地适应不断变化的市场环境。市场营销活动的本质也就是 要使企业的目标和资源与不断变化的营销环境相适应。市场营销战略规划就 是企业面对激烈变化的市场环境,为长期生存和发展而进行的长远谋划和思 考,它是关系企业发展全局的科学规划,是每个企业在开展市场营销活动时 要做的头等大事。 (一)市场营销战略的内涵 市场营销战略是企业战略的一部分,要服从与企业的总体战略,以实现 企业的总体战略目标为出发点。同时,它又是是企业开展营销活动的主线, 指导着企业营销部门的各项工作。所以,市场营销战略就是指企业在确定的 总体战略指引下,根据市场等环境及自身条件的动态变化趋势,对企业市场 营销活动做出总体的、长远的、全局性的谋划。 (二)战略规划营销活动 市场营销战略规划是企业对未来较长时期内营销活动运行与发展的总 体谋划,它的着眼点是迎接未来的挑战,是在环境分析和科学预测的基础上 展望未来,为企业谋求长期发展的目标与对策。人无远虑必有近忧,没有这 种对未来的高瞻远瞩,企业必将永远羁绊于眼前的困扰而不能自拔,失去营 销的主动性,从而也就增加了企业经营的风险。 (三)战略方向 市场营销战略方向,是指企业制定营销战略方案和战略决策的指导方 向,包括企业营销发展方向和经营结构的调整,其中企业营销发展方向是营 销战略方向的核心。企业要善于根据外部环境和内部条件发展变化的趋势, 确定拟进入或退出、拟支持或限制的某些业务领域。例如:企业要确定是在 原有的产品和市场的基础上谋求发展,还是开拓新市场、扩大经营范围。企 业经营结构调整方向主要是指企业经营的行业、 业态、 商品等结构调整方向。
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三、市场营销战略任务与目标规划 (一)分析营销机会 规划市场营销战略任务与目标
的第一步是研究环境,分析营销机会。通 过广泛收集、分析市场营销环境方面的信息,可以掌握环境因素的变化对市 场营销的影响及程度,在对这些信息成分分析的基础上,能够发现可供企业 利用的市场机会,这是确定企业营销战略规划、保证企业成功发展的一个关 键问题。 (二)规划营销任务 规划市场营销战略任务与目标的第二步是确立营销目标,在整体上确定 总的任务。确定企业的战略任务,就是明确企业在一个较长时间内,所要取 得的发展结果。营销战略任务涉及的是企业全面发展所提出的要求或目标。 因此, 企业的战略任务就是企业的使命和宗旨, 也是企业经营哲学的具体化。 (三)确定营销目标 规划市场营销战略任务与目标的第三步是制定企业的营销目标。市场营 销战略目标是企业全部营销活动要达到的总体要求。目标是企业预期要达到 的结果,同时也是评价其业绩优劣的标准。企业任务确定以后,还要将这些 任务具体化为企业各管理层的目标,形成一套完整的目标体系,使各管理层 的人员都有自己明确的目标,并负起实现这些目标的责任。 四、市场营销新业务发展战略规划 在规划营销任务、确定营销目标的基础上,企业应对现有的业务进行分 析评价,决定哪些经营单位需要发展扩大,哪些应当继续保持发展。一方面 对现有业务进行调整,另一方面需要积极发展一些新业务。 (一)密集型发展战略 1.市场渗透战略 1.市场渗透战略 它是通过加强调研和宣传,利用现有产品,在现有的市场上争取更大市 场份额,增加销售数量,以达到扩大企业业务这一目的的战略。 2.市场开发战略 2.市场开发战略 市场开发战略是通过正大市场开发费用和促销费用,以现有市场为基础
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不断向外扩张,开辟新市场,以达到夸大业务目的的营销战略。 3.产品开发战略 3.产品开发战略 产品开发战略是通过则加产品开发费用,对现有产品进行改进,使现有 产品以新的姿态投放到现有市场上,以增强竞争力,扩大销售业务的一种战 略。 (二)一体化发展战略 1.后向一体化 1.后向一体化 它是指企业在现有业务基础上, 向上游的业务发展, 即通过收买、 兼并、 联合等形式,拥有或控制企业的原材料、零部件及其他供应系统、实行供、 产一体化。 2.前向一体化 2.前向一体化 它是指企业在现有业务基础上, 向下游的业务发展, 即通过收买、 兼并、 联合、建立经销系统,形成产、销一体化。 五、总结 市场营销是商品经济发展的产物,是人类智慧在商战领域中的高度概 括。随着市场经济的发展和企业营销实践的变化,市场营销对于企业的重要 性已经不言而喻。
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作文九:《论市场营销管理的重要性》5700字
论市场营销管理的重要性
关键词:市场营销,营销观念,营销部门,营销策略,人文营销
内容摘要:企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。
市场营销组织、执行与控制是市场营销管理过程的一个重要步骤。市场营销计划需要借助一定的组织系统来实施, 需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去,需要控制系统考察计划执行情况,诊断产生问题的原因,进而采取改正措施,或改善执行过程,或调整计划本身使之更切合实际。因此,在现代市场经济条件下,企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。
企业的市场营销部门是执行市场营销计划,服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式,主要受宏观市场营销环境,企业市场营销管理哲学,以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。
一、市场营销部门的演变
企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司四个阶段。
1、单纯的销售部门。
20世纪30年代以前,西方企业以生立观念作为指导思想,大部分都采用这种形式。一般说来,所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开
展的。财务部门负责资金的筹措,生产部门负责产品制造,销售部门通常由一位副总经理负责,管理销售人员,并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作。在这个阶段,销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品,生产什么、销售什么;生产多少,销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定,销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题,几乎没有任何发言权。
2、兼有附属职能的销售部门。
20世纪30年代大萧条以后,市场竞争日趋激烈,企业大多数以推销观念作为指导思想,需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动,这些工作逐渐变成为专门的职能,当工作量达到一定程度时,便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作。
3、独立的市场营销部门。
随着企业规模和业务范围的进一步扩大,原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是,市场营销部门成为一个相对独立的职能部门,作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导,销售和市场营销成为平行的职能部门。但在具体工作上,这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中,它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。
4、现代市场营销部门。
尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调,但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为,侧重于取得眼前的销售量;而市场营销副总经理则多着眼于长期效果,侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略,以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程,形成了现代市场营销部门的基础,即由市场营销副总经理全面负责,下辖所有市场营销职能部门和销售部门。
需要注意的是,市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体,尽管市场营销人员很多来自销售人员,但还是不应将他们搞混,并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上,在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言,市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入,销售活动达到预订目标,而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题:如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解,那么在实施过程中可能会导致事与愿违,如果,在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息,那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。
二、市场营销的基本策略
市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。
1.关于产品策略
在现代营销管理的分析框架中,能够提供给顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。
在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,成本低廉”,其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略,包含了上述诸多方面的决策。
2.关于价格策略
在市场的营销管理中,价格策略表现为各种形式的收费,包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中,有些收费属税费和行政性规费,除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中,不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性,因此,市场一旦建成就是“聚宝盆”,就是“提
款机”。所以巧立各种名目滥收费,使商贩们不堪重负、怨声载道,许多市场由此而衰。
三、营销观念的重要性
我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者(商贩)、购买者,在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏,在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看,两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损,一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高,首先影响售卖者的利益,影响其经营成本和商品价格,进而影响购买者的利益,最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然,售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”,而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”,在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看,正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝,而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场?各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候,从小小的集市发展出一个个大型专业市场,同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系,广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易,最终形成辐射全国,甚至东南亚的大市场、大流通格局一、现代营销观念以人文操作为出发点
市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念,其出发点是一切以生产者为中心,企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”,经营手法是多生产、多销售,并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略,以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场,因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念,其出发点是一切以消费者为中心,企业关心的是消费者需要什么我就生产什么,通过创造和传递既能有效地满足消费者需求,又能符合社会长远发展利益的产品和服务,实现企业经营目标。这种观念顺
应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念,企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。 在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求,通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值,所以,现代营销观念是以人文化操作。
四、现代营销策略以人文操作为主线
尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。
1、产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲,一个产品包括3个层面:核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次,为消费需求提供最基本的效用和利益;有形有形产品是产品的实体状态,包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等;附加产品即扩大产品,是企业在销售活动中所提供的各种附加利益,包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成,形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求,尤其是销售服务、款式、品牌和包装等,能从心理上影响消费选择,起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用,而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”,传统酿制质量好,但销路一直不畅。后经精心策划设计,导入丰富的古文化,把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”,并配以古朴典
雅的瓷瓶装璜,给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。
产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们,现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文,如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值,以满足不同消费者的审美需要;产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利,象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等,以充分发挥各种潜在心理功能。
2、分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、代理商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看,分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域,也能为企业广泛而迅速地收集市场信息,并有助于减少风险,包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。 市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而,它又是一种人与人之间关系的建立与延伸,是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做,朋友先交。体现在:现代企业的分销售道设计打破了传统的做法,即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法,改为从研究消费者这一端开始,分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能,再确定哪些中间商来承担,从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果;二是现代企业注重中间商的条件选择,要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳,资金能力和金融机构信用度高,从业人员的关系和素质稳定性好,与生产企业的目标顾客有着较密切的关系,市场渗透能力强,对生产企业忠诚,具较好的合作精神。其中,经营者的人格能力、声望被视为首要的条件;三是现代企业对中间商的激励再局限于重利,而是着重以人为本,为中间商培养人才,加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则,形成牢固的关系。此外,这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚,履行诺言,相互帮助,共同发展。由此可看出,现代市场营销分销渠道不
只是商流、物流、信息流,还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源,更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。
3、价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然,这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高,愿付出巨额货币;另一个则可能认为其毫无价值,不屑一顾。在美国市场丰,手工做的布鞋很欢迎,但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货,其原因是由于在美国人眼里,低价就意味着低档货。凡此这些,都说明订价不仅是一种科学,而且是一种艺术,具有较强的心理功能。
根据心理学原理,现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元),是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验,从而产生一种真实感、信任感;有些商品订价则是整拾整百任元,令消费者感到档次高、价值大、豪华气派,迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来,一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10,然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠,又让消费者得到精神享受,刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价,按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多,说明情感越深,给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味,产生偏爱及较强的忠诚度。
作文十:《探讨旅游市场营销的重要性》5900字
廊 坊 师 范 学 院 学 报 第24卷 第12008 年 2 月 Vol.24 N o.1 JO U R N AL O F LAN GFAN G TEACH ER S CO LLEGE Feb.2008 期
探讨旅游市场营销的重要性
胡 君
( 廊坊师范学院 科研处, 河北 廊坊 065000)
摘 要: 改革开放以后, 我国经济得 到 了 较快 发 展 , 人民 的 生 活水 平 也 有了 很 大 改善 , 旅 游 已经 成 为 我国 人 民 休 闲、度假的良好方式。我国的旅游事业蓬勃发展, 旅游市场营销是发展旅游事业的重要问题。
关键词: 旅游市场营销; 旅游业; 营销策略; 旅游资源; 市场经济
中图分类号: F590.8 文献标识码: A 文章编号: 1671- 1416( 2008) 01- 0080- 03
作者简介: 胡君( 1963- ) , 男, 天津人, 廊坊师范学院科研处教授, 主要从事经济学研究。
一、旅游市场营销的涵义 业收入相应减少,旅游业发展缓慢。
( 二) 旅游市场营销存在忽视售后服务问题旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和 控现代旅游市场营销中, 旅游产品是一个包含核心 制这样一个过程来以旅游消费需求为导向, 协调各种 产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求 旅游经济活动, 从而实现提供有效产品和服务, 使游 要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游 客满意, 使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营 者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客 销的主体很广, 包括所有旅游企业及宏观管理的旅游 视作“上帝”并为之服务,否则必将被市场所淘汰。现在 局。如, 旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交 绝大部分旅游企业都没有一个较好的旅游产品售后 通部门等等。市场营销是个人和群体通过创造并同他 服务体系,甚至许多旅游企业认为这根本没有必要 。人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和 ( 三) 旅游市场营销中存在法制意识淡薄问题管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业, 获得经济 有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信 效益的重要环节, 研究旅游市场营销无疑会对我国旅 息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有 游事业的发展有着特别重要的意义。
的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重
扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国
家的法制, 使旅游市场供需双方都受到了不必要的损
害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经 二、我国旅游市场营销的现状及存在问题分析 营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经 社会主义市场经济体制的建立, 要求旅游企业的 济利益而忽视法制化经营。结果造成因旅游合同未能
但就我国大多数旅游 生产经营导向由计划转向市场, 履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法
律规范旅游市场营销中的行为, 是我国旅游企业应注 企业而言,在营销方面仍然存在许多问题,其主要表现
意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业 为 :和旅游消费者双方合法权益的必然选择。为了眼前利 ( 一) 在市场营销中存在盲目削价竞争问题益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损, 许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇 并且会破坏旅游企业的对外形, 象严重阻碍我国旅游 问题,这一报价远低于成本。从表面上,看通过套汇赚 业的健康发展。 取差额后,旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违 ( 四) 旅游市场营销中存在科技含量低的问题 法,如果以这样的营销战略长期进行营,销只会影响旅 系统性不强, 没有把网络技术的优势充分运用 到游企业的产品形象,损害旅游企业的自身利益。另, 外
外团降价还会影响国内旅游收入。例,如近几年来,由
于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游
收 稿 日 期 : 2007- 11- 15
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旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游 营运用先进的科技手段, 把互联网等引入旅游经营
当中, 使各个公司网络连接, 作到信息通畅、快捷、方 销策略。没有高科技的旅游营销支,持会制约旅游业的
便, 从而促进旅游工作效率的提高。 规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许
( 五) 要有长期规划和发展眼光 多旅游企业在经营运用过程中,手工劳动较多,缺乏对
注意研究旅游市场营销策略, 切实针对市场发展 高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例,大都
变化趋势, 制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游 停留在对电话、传真的使用上,基本没有旅行社运用互
者消费心理, 深入挖掘潜力, 不断推出一系列有新鲜 联网辅助日常业务工作。在信息化高度发展的今天,这
创意、有经济效益的营销策略, 开掘新渠道, 增加旅游 样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。
公司的收益。 ( 五) 旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题
( 六) 要视形象为生命, 把旅游公司的形象宣传作 旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普
为一项工作目标 遍问
要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体, 广泛宣 题。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的
传 旅游 公 司 和 旅 游 服 务 项 目、景 点 、产 品 ; 多 组 织 展 旅游形象提炼出来, 通过有效的营销手段传播给目标
览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游受众。但近几年国内旅游企业在大力推销自身的形象
摄影 比赛、模特表演等, 积极搅动旅游市场, 让更多的特色时, 由于没有认真分析旅游目的地的文脉与地, 脉
人认 识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸
员要 在工作当中注意仪表、举止、言谈等, 在实际工作引力的旅游形象, 以致于促销经费花了不少, 游客量却
中要 努力为顾客留下良好的印象, 恪守承诺, 搞好服上不来, 旅游淡、旺季差异性极大, 形象宣传口号雷同
务, 让 游客有宾至如归的感受, 使旅游市场淡季不淡, 等等现象比比皆是, 更不用说打造旅游品牌了。
增加 旅游收入。
三、解决问题的对策
( 一) 要建立行业协会, 制定价格标准 四、未来旅游市场营销发展趋 势应使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进
行有序竞争, 对违反价格规定的旅游公司, 行业协会 ( 一) 中国旅游业的市场营销问题需要全面整 合应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价美国西北大学教授舒尔兹等人提出的整合营销 格保 证金, 存到行业协会, 当哪个公司出现问题时, 传播理论( IMC) , 被认为是市场营销理论在2 0 世纪 90 协会立 刻扣罚该公司, 同时, 开除出协会, 协会成员单年代的重大发展, 被誉为“带领企业跨越2 1 世纪的营 位不许 同其协作。 销教战守策”。整合营销传播是一个营销传播计( 二) 要积极建立完备的旅游产品售后服务体系 划的 概念, 其基本含义是“要求充分认识用来制定综旅游产品售后服务体系对于一个长期发展的 旅合传 播 计 划 时 所 使 用 的 各 种 带 来 的 附 加 值 的 传 游企业来说是非常重要的。它应包:括对游客售后服务 播 手 段——如普通广告、直效广告、销售促进和公共满意程度的跟踪调查, 获取旅游者对旅游产品的要求 关系, 并将之结合, 提供具有良好清晰度、连贯性的信和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者 息, 使 传播影响力最大化。”消费者对一个企业建立一个完备的资料库, 以便今后在进行旅游市场营 及其各个品 牌的了解, 来自他们接触到的各类信息销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外, 的综合( 包括 媒体广告、价格、包装、售点布置、促旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业 销活动、售后服务 等) , 整合营销传播的目的在于使树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产 企业所有的营销活 动在市场上针对不同的消费者进行品的市场营销工作打下良好的基础, 这同时也是旅游 “一对一”传播, 形 成一个总体、综合的印象和情感业可持续发展的一个重要环节。 认同。这种与消费者 建立的相对稳定、统一的印象( 三) 要注意对旅游从业人员的法律培训 过程, 就是塑造品牌, 即 建立品牌影响力和提高品牌在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考 忠诚度的过程。因此, 将 这一超前的全新理念与中核, 鞭策导游人员自觉学习法律知识, 强化法律意识。 国旅游业的实际状况相结 合, 研究一套系统而又切在旅游公司经营活动中, 旅游监管部门, 要加强检查 实可行的方法来解决中国旅 游业的市场营销问题, 必和监督, 定期深入旅游市场, 常抓不懈。聘请监督员, 将成为我们的旅游组织与企 业制胜市场的法宝。旅游
微服探察, 适时进行监管, 对有问题的单位责令其限 业常常被称为政府主导的产 业, 政府不仅要主导旅游
资源的开发、投资与建设, 还 期整改, 达不到要求的要停业或吊销营业执照。
( 四) 要注重发展、应用科技手段, 促进旅游事业 应该主导市场。这同样需要旅游整合营销传播理念。
的发展 目前, 很多地方旅游主管部门, 习惯于进行促销, 而很
少考虑进行系统的营销整合, 也没有进行中长期的营
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有利于网络营销的发展。互联网营销的优势实质在 于销规划。我们认为, 这是较初级的市场化运作。从 长
期、持续、有效的原则来看, 政府应该主导市场的整合 它的信息流的优势: 高速即时, 互动, 全球性全天候, 营销。运用旅游整合营销传播理论, 政府可以编制3 - 5 私人性。互联网通过将货币流和部分物流(比如软年的旅游营销规划, 以此指导省、市、县区域旅游营销 件) 转化成信息流, 将互联网营销的优势扩大, 并通过体系的建设, 并实现营销定位的长期性与分阶段实 信 息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通施。运用旅游整合营销传播理论, 政府也可以制定年 成本。 互联网营销在信息流方面的优势是传统度营销计划, 以此取代现有的促销计划, 使计划具有 营销所难以 替代的。 更系统的整合效果, 达到更高的营销效率。企业进行 我们可以看到, 利用互联网, 企业可以有效地降 旅游营销, 则更需要旅游整合营销传播理论。无论旅 低产品成本: 企业可以以廉价的成本寻得最好的供应 行社、景区景点或宾馆饭店, 整合营销传播都是最现 商和最低的供货价格, 以价格最低的原料制造有价值 代的营销武器。通过科学的市场定位和形象定位, 充 的商品。互联网还能有效节约顾客成本: 网络商城的 分运用产品改进和渠道调控的技术, 整合所有传播渠 空间可以无限扩张, 里面可以陈列无限多的商品, 消 道, 可以实现企业高速发展。 费者在网上可以以很低的成本搜寻产品信, 息 并订 ( 二) 大力发展网络营销 货; 网上销售, 顾客只是下订单, 商品的送交由卖方或 凡利用互联网进行的营销工作, 都可称其为互联 物流公司承担, 节约了顾客的精力和体力、时间成本。 网营销, 营销中的诸多要素如: 品牌、渠道、促销等要 现代市场营销的焦点是顾客, 为顾客节约成本就是为 素都会在互联网营销中体现, 而互联网营销更为营销 企业赢得竞争优势。 各要素带来新的形式与内容。也就是说, 在营销工作
( 三) 互联网营销和传统营销需要紧密结 合中利用了互联网, 我们就称作在进行互联网营销。互
从发展趋势来看, 互联网营销的实施是必然的。 联网营销起源于 90 年代末期, 欧美的一些企业率先
但互联网营销和传统营销只有紧密结合, 扬长避短, 利用全球网络( 互联网) 为平台展开营销活动9。0 年代
才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要。但现实 末兴起的互联网技术对传统营销形成了巨大的冲
击, 并构成了“21 世纪营销领域的创新焦点”。 中, 企业在实施互联网营销时应该根据企业当时的外
部环境和内部情况, 比较互联网营销实施的投入成本 2002 年的网络营销领域并没有发生什么惊人的
和收益, 以决定是否采用互联网营销和多大程度上采 事件, 但正是在看似平静的表面下, 网络营销环境正 用互联网营销, 如何将互联网营销与传统营销结合起 在悄悄地发生变化, 主要表现在: 一方面, 网络营销基 来, 扬长避短。互联网营销还存在着很多弊, 病比如付 础环境进一步发展, 上网用户数量继续保持快速增长 款方式、邮件浏览率低等问题, 所以说互联网营销和 的势头, 据调查, 截止到 2002 年 6 月 30 日, 我国上网 传统营销需要紧密结合, 只有这样, 才能更好地发展 用户人数已达到458 0 万人, 年底有望突 破 6000 万 旅游市场营销, 从而促进旅游市场的繁荣兴旺。 人, 互联网用户数量仅次于美国, 居全球第二, 这非常
O n t he Im p o rt an ce o f t he T ravel Market D ealin g
HU Jun
(Division of Research, Langfang Teachers College, Langfang Hebei 065000, China) Ab stract: Since the reform and opening, there has witnessed rapid development in Chinese economy. With the improvement of liv- ing standards, travel turns out to be a good choice for people to relax themselves and have a holiday. The sound development of travel brings the travel market dealing into focus in China.
Key wo rd s: travel market dealing; travel; dealing strategy; travel resources; market economy
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