商务管理论文(身边的商机)

作文一：《商务管理论文(身边的商机)》2000字

《商务管理学》课程结课论文

姓　　　　名

年级专业

所属学院

学　　　　号

任课教师

日　　　　期

——大学生身边的商机　　　贾文　　　　　　　　　　　　　　　　　　数学１４０２　　　理学院　　　　　　　　　　　　　２０１４０７６５　　　　　　　　　　　　　刘安　２０１５－１１－２５

大学生身边的商机

从小我们就听过由法国著名雕塑家罗丹所说的名言“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。同样的作为生活在经济社会中的我们无时无刻不跟商业打交道，衣，食，住，行，每一样都跟商商品经济有着不可分割的紧密关系，我们在生活中有没有注意到一些可以致富也可以方便同学们生活的商机呢。通过对商务管理学一学期的学习我逐渐发现生活中处处是商机，只是我们没有发现商机的眼睛，下面我就简单介绍一下我通过两星期的思考，观察和采访同学发现的大学生身边的商机。

一、韩式料理

在韩剧盛行的今天韩餐也慢慢进入到我们的生活中，通过对我校仅有一家韩餐厅的实地走访和亲身体验我发现我们学校的韩餐厅提供的韩式料理不仅价格较高一餐的消费在２５元左右而且种类较少，只能吃到辣白菜、石锅拌饭这种较为普遍的韩国食品，并不难很好的代表韩国的饮食文化。同时由于消费水平对于并没有直接经济来源的大学生来说过高导致在校园里中知名度不高，消费人群也不稳定，并未成为我校在校大学生的主流消费方式。其实，韩国料理真正的精髓是一些价格便宜，制作简单的小吃，例如紫菜包饭、辣白菜拌饭、辣炒年糕等，制作过程不需要明火，制作速度快还可以提供外带服务，能最大程度满足当代大学生快节奏的生活方式。最重要的是价格便宜，一餐消费能控制在１０元以下，对大学生吸引较大。所以时尚韩国料理店是一个适合在我校发展的商机。

二、气泡饮品

炎炎夏日里一杯清凉的饮品对大学生的吸引力不言而喻，但是传统的饮品店随处可见，竞争激励。想在这一行业取得发展就必须以创意取胜。大学生作为刚刚步入社会的特殊群体有着天然的对新奇事物追捧的特点，这就决定了他们更愿意为创意事物买单。气泡饮品是上个学期我在电视上偶然看到的新兴事物：气泡饮品。他是通过干冰和液氮的特殊效果，使饮品表面会冒出一层白色烟雾，具有强烈的视觉冲击感，尤其是在炎热的夏季给人带来清凉的视觉感受，而且气泡饮品色彩丰富，通过调节液氮含量可制造出不同颜

色，不同厚度的烟雾。果汁可以使用水果鲜榨，新鲜可口，还可以制作冰淇淋，在制作过程中无需添加任何食品添加剂，价格也在学生可接受范围内。最重要的是店面占地面积小，所需工作人员少，适合开设在学校中。

三、美妆工作室

当代大学生的生活越来越丰富多彩，除了学习文化知识外社团活动、兼职、实习等一系列展现个人风采的机会也逐渐变多。课堂上我们认真学习并不重视个人形象，但在在参见课外活动时适度的装扮却十分重要，既表现了对主办方的尊重也展现出不同的个人魅力。但是对于刚步入大学校园的大学生来说化妆是一个非常陌生的领域，不仅没有合适的化妆工具也没有相对应的化妆技巧，学校、社团也少有开设化妆课程的情况。这时候就需要开设一个美妆工作室，提供优质的化妆用具和专业的化妆师，大学生可跟根据妆容复杂程度付款，在接受服务的同时还可以学到使用的化妆技巧既省去了购买大量的化妆用具所需的大量经费还减少了学习化妆的时间，这种双赢的经营模式肯定会在学生中形成稳定的消费群体。

四、街头照相馆

随着网络日新月异的发展，我们的许多传统观念逐渐被打破，尤其是社交网站的兴起带动了自拍的热潮，人们越来越喜爱在镜头前展现自己，而自拍的出现彻底颠覆传统影楼拍照模式，无需雇佣高昂薪酬的摄影师，自己也能拍照。但是由于大部分人对于拍照时所需的的采光角度，构图技巧并不是很精通所以自拍出片质量并不高，这时候就需要采用自拍摄影系统的帮助，由照相馆提供不同风格的道具、服装，供同学们拍摄出任意风格的照片。所有拍摄过程通过拍摄系统显示在大屏幕上，通过自己遥控操作。操作简单，设备专业还可以对照片进行后期处理，提高出片率。用更短的时间、更低的价格拍出更好地照片。

五、自助蔬菜面吧

面食作为中国人饮食中不可或缺的主要食材以便宜的价格、多变的制作

方法受到广大在校大学生的喜爱，蔬菜面更是以其健康、绿色的新理念受到在校大学生的广泛喜爱，但是在我学校食堂购买蔬菜面的经历却让人不忍回忆，大量学生挤在一个窗口，时常会发生工作人员记错的情况，工作效率低，所以在时间比较紧的中午同学们很少购买蔬菜面。所以我认为应该将现有的蔬菜面店改为自助蔬菜面吧，只需一名工作人员负责刷卡，再有一名工作人员负责下面，而口味的选择可以完全由同学们自助进行这样既减少了时间还可以让同学们体验到亲手制作的乐趣，并且面的味道也会因人而异，提高满意人群，让更多的人爱上吃蔬菜面。

以上五点就是我认为的大学生身边的商机，可能某些想法还有些幼稚，不成熟，但幼稚的想法可以在实践中完善，有想法才是最重要的。商务管理学不但让我了解一些概念更告诉我一个受益终身的道理：凡事要多想，其实在一开始我也不会想到自己可以发现这么多身边的商机，但就是多注意身边发生的小事就可以找到许多致富的商机。

作文二：《论文：我的经验分享之寻找商机》1800字

我的经验分享之寻找商机

我是一名再就业人员，说好听点，就是马上就要上班了，说的不好听就是失业人员。由于自己的不努力，大学没上完就回家了。按照乡下的习惯，到二十多岁并且没工作，就得早点结婚。可说到结婚，我就不好意思，我整天在家没事做，谁会嫁给我啊。家里的压力，自己的不如意，让我整天沉溺于网络游戏。　一次偶然的机会，我接触了网赚，一下子让我眼前一亮，没想到通过网络也能赚钱。于是我痛下决心，要通过自己的努力赚钱养活家人，让家人对我刮目相看。

做了一段时间，做过挂机网赚，注册网赚，点击网赚，时时彩等，虽然获得了收益，但那些收益不够我吸烟，无颜拿给父母。于是又开始混混沌沌过日子。又一次偶然，我找到了小时候的伙伴，他开了个店，卖韩版女装，全部１９元。生意火的啊，让我羡慕不已。后来得知，他是在网上加盟的，叫做什么商机２１８网（．ｉｎ２１８．）．于是，带着最后一丝希望，我也上去看了看，一看，妈呀，那么多项目，真不知道该加盟哪个。网站服务很好，通过和客服的交流，我选择了适合自己的项目——青春服饰，专门卖给学生。哇塞，这一开门不得了，生意火的啊，没法形容。

到现在已经几个月了，我也找到了自己最爱的人，和她共同打理店铺，轻轻松松的赚钱来养活自己和家人，我真的很感谢网站给我这个机会，让我重新认识到了自己的价值所在。

所以最后，大家寻找商机时，一定要去正规网站寻找，服务好的优先。

祝大家生意红火，身体健康～

家长送钱的秘密

猛然看到此题目，你或许很吃惊，家长送钱，开玩笑的吧。我可以毫无疑问的给你说，这是真真正正存在的，不信往下看。

能让家长掏腰包肯定是花到自己孩子身上的，那么现在什么行业潜力大呢，答案很简单，治疗近视。我给大家一个数据，大家可以看看市场潜力有多大。

据统计，目前中小学生的视力不良率：小学生３１．６７％，初中生５８．０７％，高中生７６．０２％。　随着电脑普及，以及课业负担增加，用眼量加大，近视人数还在不断猛增。近视已成为威胁我国青少年身心健康的头号敌人～高考体检中，自身缺陷被限考的学生７４％是因为近视。近视影响孩子的一生，关系孩子的升学、就业、择偶等重大环节，孩子的视力健康成为家长最关心的问题之一。尤其是现在独生子女多，近视日趋低龄化，无数的家长渴望近视的治疗，一批批的孩子使近视市场成为挖掘不完的金矿～另据权威部门统计：２００８年我国近视群体对近视预防和治疗的各种服务需求量已达到６００多亿元的规模，且还在以年２０％的速度猛增～　看到这你心动了吧，加盟个治疗近视眼的项目，家长们会自己给你送钱，想不赚钱都难。那么选择什么平台加盟最好呢，

在这里我为大家推荐一个加盟网站，２１８商机网（．ｉｎ２１８．），我就是通过本网站实现自己的财富梦想的，相信我，选择２１８商机网你会受益一生的，商机尽在２１８～

创业，你准备好了么，

工作难觅，一份适合自己的、高薪水的工作更是可遇不可求，这是目前毕业新生共同的感慨和常见的呼声～无论你是选择白手起家摆地摊，还是选择连锁加盟，总之自己当老板的毕业生，是越来越多了，不管成功与否，总之精神可嘉～

虽然说现在连锁加盟项目种类繁多，各行各业都有，但是对于创业项目的选择，创业者必须着重考虑和严谨全面考察，在进行定夺。最好是避开自己没有兴趣，甚至不熟悉的行业和项目，因为兴趣是工作的

第一原始动力。

目前如快餐店、饮水站、打字室、花店等都已经太多，对现在的创业者来说，竞争相对比较激烈。但是，还可以在以上这些项目中，从个性化服务、个性化形象，来进一步拓展和运营，虽然利薄，但还是比较适合小本创业群体的创业选择。同时，这些项目在管理上，对创业者的管理经验和水平要求相对较低，比较让创业者容易进入状态。

所以，青年创业者应该从选择一些较低成本、较低风险的小项目入手，放下架子去创业。笔者不时看到有大学生檫皮鞋、收售垃圾等项目，其实任何职业都是没有贵贱之分。年轻创业者，不要过分计较身份，要从我做起，不要因事小而不为之。任何伟大企业家都是从小处做起的。要抛开世俗目光和偏见，要自信，自我。其实，人要自己看得起自己，别人才会看得起你。

当然，还要在经营过程，处处以身作则，连锁加盟是跳板，未来的路还是要自己坚持走下去，不能因为一时间的成功，就放松自我，成功的商人永远走在别人的前面，也比别人多努力一点点～

作文三：《如何寻找商机的感悟》1000字

如何寻找商机的感悟

故事说的是有一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓

贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖墓。

他卖的是图纸，古墓的图纸。他是如何发现古墓的呢？原来他有一种奇

怪的本领，他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领

是这样的，每到打雷的时候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。

然后用他的脚去感受一种声音，这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去

倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓，还能听到古墓的出口是在

南方，还是在东方。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。

作为一名创业者，如何才能找到“古墓”呢？古墓就是的商机，要

如何找到商机呢？有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓

凭借的是他的脚，那么，寻找商机凭借的是什么呢？

他能找到古幕，首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以

凭借雷声判断墓口的方向，首先取决于他对古墓的了解。所以这给我们

一个启示就是说，如果我想在某个行业中找到商机的话，必须掌握了解

行业知识。没有行业知识，就等于没有方向意识，

然后，他能找到古墓，是凭借了他的脚对雷声的感应。那么，要想

找到自己的目标客户，凭借的又是什么呢？凭借的是问和听。而问和听

的技巧取决于对市场的了解。那么，我能找到目标客户，凭借的自然也

是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。

最重要的是，每次到了大雨的时候，他都会努力的往山上跑。如果

他不在大雨的时候往山上跑的话，是不可能有对古墓的感知的，所以这

个他和大山见面的机会很重要，那么，我和客户见面的机会也就很重要

了。

再有一点，虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问

题的，但是，客户的问题就在那里，如果你不去发现，他就不被发现了。

所以，我们要改变以前的一个想法，由问你要不要，改变成判断你是否

需要，而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程，就是销售人

员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力，

那么，这个过程就进步的更快了。所以，这里面有一个引导的过程。而

引导的程度，就是销售人员的功力的不同了。所以，把一个线索变成一

个商机的过程还是很不容易的。

总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是

否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同

产品的价值，从而确定为商机。

作文四：《红黄蓝:寻找“爱”的商机》3200字

经营“亲子教育”四年，史燕来最深的体会是：“亲子教育”产业化运营要把握好“爱”和“商业”之间的平衡。　　　史燕来喜欢孩子，谈起孩子，她的语气柔和而充满感性。她的办公室就在儿童游戏室旁边，即使关上门，也能隐约听见孩子们无忧无虑的笑声。“和孩子们在一起，让我感觉年轻很多。”史燕来的事业与孩子密不可分：从担任儿童娱乐公司总经理，到创办红黄蓝亲子园，再把红黄蓝的品牌影响力扩张到十多个省市，在全国各地拥有３８家以“红黄蓝”命名的亲子园，为１０万个家庭提供亲子服务。经营“亲子教育”四年，史燕来深深地体会到：“亲子教育”产业化经营，要把握好“爱”和“商业”之间的平衡。　　　　　　亲子商机　　　　　　史燕来１９９３年从北京商学院财贸系毕业，进入航天部７０８研究所做会计。１９９５年，她下海经商。当时，一种起源于美国加州的大型儿童益智类玩具――“翻斗乐”开始引进中国，它的设施采用软性材料，孩子能在绝对安全的情况下体验蹦床、速滑、攀岩等运动，提高身体的协调性。很快就在北京、上海、广州等大城市流行起来。史燕来所在的东润翻斗乐公司，是北京最早的翻斗乐特许经营者之一。北京冬天寒冷的天气使孩子们缺乏室外活动的机会，东润公司在北京科技馆布置了上千平米的游戏场地，孩子们玩得乐不思蜀。　　　然而，随着各种微缩的“翻斗乐”进入商场等公共场所，竞争日趋激烈，科技馆店的经营从１９９８年开始走下坡路。此时，在北京大学进修过教育管理的史燕来通过与几位权威的学龄前教育专家交流，了解到国外学龄前教育发展的一种新形式：亲子教育。即强调孩子与父母的亲情交融，通过父母与孩子共同参与游戏和教学，开发孩子的潜能。　　　“亲子教育的市场，会不会比单纯的翻斗乐更广阔、更具备持续发展的潜力？”史燕来想，翻斗乐热潮不能长久，因为它的经营模式以器材为中心，缺乏服务和教育的内容，容易克隆，而亲子教育对教材和课程的要求更高，一旦形成持续的教学能力，就等于树立了一道高高的进入门槛，能够把竞争者挡在外面。亲子教育在美国的发展也是个证明：健宝园等营利性亲子机构已经完成了连锁布局，深入到居民区。中国数目庞大的新生代父母，对孩子的未来极为重视，他们既然愿意花钱送孩子去国外留学，更没有理由吝惜在孩子成长的关键阶段：０―６岁加大教育投入。　　　史燕来说，当时她仿佛找到了人们常说的“创业灵感”，身体里的一个声音告诉自己：一个既有意义、又能赚钱的机会摆在面前，为什么不尝试一把？　　　　　　淘金　　　　　　１９９８年７月，史燕来和同事们开始策划筹备亲子园建设。１９９９年２月，她的第一家亲子园在中国科技馆开业。取名“红黄蓝”，因为在所有的色彩中，孩子对三原色的感知度最敏感，“红黄蓝”也象征着孩子、母亲、父亲三方的情感交融。　　　开业伊始，最让史燕来费心的，是如何制定一套完整的教学大纲。有了教学大纲，课程的开设和教学进度的衡量才有依据，以课程收费为核心的运做模式才能长久。她一边托朋友到国外四处购买资料、一边求助于国内幼儿智力开发领域的专家学者，编写课程大纲。经过半年的努力，１９９９年初，红黄蓝亲子教材第一版正式完成，包含了为期１年的教学大纲和３个月的教程安排。　　　“亲子教育是爱的事业，有商机但绝对不会让人暴富，适当地控制欲望，赚取合理的利润，才是红黄蓝的价值观。”　　　然而，建立在理论研究基础上的大纲在实际操作中的效果不尽如人意，很多参加亲子教育班的家长反映：教程过于理论化，游戏不新颖，难以吸引孩子。史燕来又成立了“亲子教育研究中心”，根据家长的意见，结合教学中发现的问题，前后三次修改教学大纲，重点在于兼顾游戏内容的更新和课程进度的可评测性。在反复摩合的过程中，红黄蓝的课程和授课方式得以成型。　　　开园之初，很多家长对“亲子教育”的概念并不了解，红黄蓝在小区里做宣传的时候，经常有家长问：“你们和幼儿园有什么区别？”史燕来总是耐心向大家解释：亲子教育是一种要求父母全程参与的教育方式。“真正懂得孩子的，是家长，而并非老师。家长和孩子共同上课、游戏，不仅能学习更多的亲子知识，也能亲身感受孩子点点滴滴的进步，对红黄蓝也会更信赖。”最终证明红黄蓝价值的还是孩子，家长们渐渐发现，孩子们不仅喜欢上了红黄蓝的游戏和老师，而且各方面能力也得到了锻炼和提高。一些妈妈还从红黄蓝学了不少“亲子小窍门”。比如说，把光着身子的宝宝用毛毯裹起来，在床上轻轻地翻滚能够锻炼孩子的触觉和感知力。　　　现在，红黄蓝采用会员制收费模式，每位会员（孩子）参加以三个月为一个周期的特定项目培训班，课程内容包括蒙式数学、特色音乐、形体舞蹈等。每周一节课，每节课１小时。北京店铺的收费标准是周末６２０元、平时５２０元。为了营造起每班１２个孩子间的亲密感，红黄蓝不接受非会员的零散消费。能想到的赢利点还很多：比如，代理儿童益智类玩具的销售、为父母单独设立培训班等等，但史燕来态度非常谨慎，她认为现在最重要的还是尽量扩大会员数量，提高课程质量，“有客流就有了一切。”　　　　　　扩张　　　　　　史燕来自称很少读诗歌和散文，“比较喜欢明确和清楚的东西。”她习惯用第一人称开始一句话，语气中似乎对所有情况了如指掌。这种简单直接的行事风格在红黄蓝四年的发展过程中，留下了很深的印记。　　　史燕来常说，“好东西要拿出来做。”２００１年７月，已运营３年的红黄蓝亲子园通过股份制改造，正式从东润翻斗乐公司分离出来，注册成立了北京红黄蓝儿童潜能教育娱乐有限公司。东润翻斗乐公司董事长和史燕来分别是新公司的第一和第二大股东。通过“股份制改造”，她干净利索地获得了对红黄蓝的一部分所有权。自此，红黄蓝驶入了公司运做和产业经营的快车道：２００１年，拿下北京市唯一一个０～６岁亲子教育办学许可证、申请和注册“红黄蓝”商标专用权、９月份又被北京市商委评为全市教育行业唯一名牌连锁经营企业。　　　与此同时，在科技馆店经营成功的鼓舞下，史燕来也迈开了扩张的步伐。　　　２００１年，红黄蓝公司先后在北京市区东西南北中五个方向投资建设了五家直营园，位于北京南城繁华地区的方庄总店面积最大，达到１３００多平米，也是红黄蓝公司总部所在地。其余四家也位于交通便利、人口密度大，消费水平相对较高的地段。　　　有了品牌知名度，特许加盟自然成为迅速扩张的利器。红黄蓝的特许加盟形式分为三种：一种是单店特许加盟，加盟方支付北京红黄蓝公司加盟费，获得在单店使用红黄蓝品牌的权力。这种方式便于总部对单店的控制，即使经营不佳，对红黄蓝品牌的损害也只限于一家店，是保守的做法，遍布全国各地的“红黄蓝”加盟店，多数采用这种方式。　　　第二种方式是区域特许加盟。北京红黄蓝把在特定地域内的商标使用权交给一家代理人。代理人交纳一定金额的代理费，就能够在区域范围内投资开店，店的数量不受任何限制。这种方式比较省心，但风险较大，对投资人的管理水平要求很高，因为一个不合格的投资人很可能使得红黄蓝在整个地区的品牌形象受到伤害。对于区域特许加盟，史燕来考察得格外严格。　　　第三种是输出管理，即投资方出资，由北京红黄蓝负责日常管理，这种方式因为比较复杂，现在只有１、２家店采用此模式。　　　通过以上三种方式，短短两年，红黄蓝便在全国各地发展了３８家店。对于那些红黄蓝的忠实客户，密集的布局好处显而易见：一对夫妇在决定从北京到广州工作之前，专门打电话向史燕来询问广州是否有红黄蓝的加盟店。　　　然而，加盟店的迅速扩张也让史燕来心里多了一丝隐忧：一个中等规模的加盟店需１００万元左右的的投入，而在正常情况下收回投资需要１年半的时间。她不希望加盟店由于急切的赢利心理而显得太“唯利是图”。比如，对尚无独立判断力的孩子露骨地推销商品，比如，为了多开班而忽视教学质量。“亲子教育是爱的事业，有商机但绝对不会让人暴富，适当地控制欲望，赚取合理的利润，才是红黄蓝的价值观。”史燕来说。

作文五：《寻找“折旧”背后的商机》1500字

对于投资者来说，房地产市场可谓生机与危机共存，而与投资一手房相比，投资二手房风险就明显降低了很多。０９年１２月，二手房无论是地价还是交易量又创新高，给火爆的二手房市场添了一把柴，二手房投资越来越受到投资者的青睐。但是在投资的过程中也应该掌握诀窍，不能掉以轻心。

一二居为热点

据调查统计显示，４３．７％的客户购房是用来居住，５６．３％的客户购房是用来投资。其中３６．８％的客户购房目的是做长期投资，而１９．５％的客户买二手房是用来做短期投资。

一般而言，长期投资即购买二手房后用于出租，可以采用按揭贷款方式购买，以租金还月供，以房养房；短期投资即看中拟购房的增值空间，购买后借机出手赚取差额。

但是无论是长期投资，还是短期投资，在投资二手房的过程中，房屋的户型、地段最关键。

根据调查，租房的人大多是外地来的打工一族，价格在６００至２０００元／月的中低档住宅仍是租赁市场的抢手类型。从不同居室的供求比例分析来看，一二居室仍然是租赁热点，供不应求的局面短期还难以得到缓解。所以，如果购买普通二手房用于出租，那么最好还是购买大一居室。房屋带有简单装修的最佳，投资客就不必浪费时间和精力在装修上，即买即租，以达到尽快实现收益的目的。

另外，投资型住宅的地段因素也尤为重要，在白领比较聚集的区域以及交通便利的地段，一居室的需求格外旺盛。如果投资客没有时间料理出租事宜，也可以委托中介公司代理出租。

如果投资公寓用来租赁，所对应的租住人群主要是外企金领、商界成功人士以及外籍人士等，那么就要注重公寓周边的商业配套、娱乐环境等因素，如酒吧、咖啡厅、大型购物场所、高档超市等的分布状况。购买二手中高档公寓用来投资，一定要注重其价格因素。其现价至少应低于原售价的１０％，这样靠其租金收益才有望获利。

房产年龄需注重

不管是长期投资也好，还是短期投资也罢，选择旺租区域，中、小户型，交通便利，配套设施良好的房产去投资是明智之举，但是房龄问题往往被大多数投资者忽视。

房屋作为不动产，在人们长期的使用过程中，即使原有的房屋实物形态并不会发生很大的变化，但由于受到自然损耗和人为损耗的双重作用，房屋的内在价值也应该会逐年降低。

从整个房产市场来看，近年来土地升值幅度基本要高于房子的折旧率，在房价一路攀升的情况下，很少有购房者会理性地去考虑房屋折旧的问题。“市场专业人士认为，一般５至１０年的房屋价值是最高的，因为整个小区配套设施、绿化、居住氛围逐渐形成需要５至７年的时间；而１０年之后，房屋价值就会大大降低。

但很多投资者并没有意识到这个问题。从一些登记房源信息统计显示，同样地段的二手房，同样层次的装修条件，建于上世纪８０年代的报价与９０年代建的二手房报价几乎一样。

例如同样是位于安贞里区域的两套二手房源信息，一套建成于１９８７年左右，建筑面积５８．４平方米，普通装修，报价６３．８万元，相当于１０９２５元／平米；而一套建成于１９９６年，建筑面积５８平方米，普通装修，报价也是６３．８万元，相当于１１０００元／平米。建成年代早了９年，如果按折旧率５％计算，单价应相差３００至３５０元左右，而这两套二手房挂牌单价却仅仅相差７５元／平米。很明显，众多的出售者只考虑地段，如果同一位置、面积相近，其价格就应该差不多，对房龄价差并没有形成认识。

二手房市场虽然火爆，但是有关业内人士表示，二手房投资仅仅看２００９年的成交量好转就断定市场以后会一直向好有些武断，成交量的持续稳定有赖于整个大环境经济环境的好转，以及合理的房产价格来共同实现。

作文六：《河小寻找身边的美丽的论文》2600字

尽职尽责　乐于奉献

九资河镇河西畈小学　徐世高

我是罗田县九资河镇河西畈小学教师徐世高，１９８２年从事教育工作，为党的教育事业付出了３０多年的心血，如今已是一个两鬓快斑白的老年教师。回忆过去的工作经历，觉得自己无愧于人民的教育事业，乐于奉献了大半辈子，赢得了家长和领导的一致好评。

刚参加工作的时候，我就爱上了这份良心工作，当时虽然学校的条件特别艰苦，工作负担很繁重，但是十分乐意，一点也没有感觉到累。白天和学生一起学习，玩耍，多有趣，至今还历历在目。晚上下自习后和学生同睡在一间破旧的瓦房里，冬天大风灌进来，我常常起床为学生盖被子，生怕学生着凉，不知多少次学生半夜发烧感冒，我冒着寒冷到乡下的药店买药，自己冻感冒了，还亲手为学生倒水喝药，原来是爱心的力量激励着我一直坚持到今天，多次得到学生，家长，领导的夸奖。

我不仅对学生有一份真挚的爱心，而且对教学工作认真负责，多年来，我一直任毕业班的语文课兼班主任工作，在当民办教师十几年的日子里，虽然工资的待遇低，但是工作特别的勤奋努力，工作起来不分白天黑夜，由于自己的努力，每年所任的毕业班语文课，科学课多年在镇统考中获第一名

的好成绩，多次被评为县级模范教师。由于长时间的劳累，曾记得在２００９年夏季，我患上了严重的神经衰弱症，晚上睡不着觉，白天坚持教学，时间长了，身体越来越虚弱。有一次，上晚自习的时候突然晕倒在讲台上，学生们将我扶起，大家感动得热泪盈眶，深情的对我说，“老师，你怎么了，要注意休息，有病要去医院检查”。老师听了，觉得很欣慰，感到很满足，扶起身后继续讲完课。学生的这一席话是对我的付出最好的回报。

由于个人的努力，平时对毕业班教学的刻苦钻研，对教材教法的熟练掌握，在民转公的考试中，很顺利转为公办教师。民转公后随即就调入镇中心小学任主管教学的副校长，调入中心小学后，对自己的要求更严了。处处以身作则，率先垂范，要求老师做到的首先自己先做到，通过一年的努力，我校的教学成绩在全镇统考中总评获第一名的好成绩，我心中多么高兴。由于平时我以校为家，为家里想得太少，家中父母亲长年抱病，不能劳动，家中的农活全部都落在妻子的身上，妻子从没有因为丈夫没有操持家务而闹矛盾，而是宁可自己起早贪黑，积极支持我的工作，她积劳成疾，就在２００６年４月不幸患上了尿毒症，要做肾移植手术。这真是晴天霹雳，怎么办呢，对于我这个贫困的教师家庭怎么承受的了呢，怎么有时间离开学校呢，怎么舍得离开我的学生呢，哪儿有钱治疗呢，哪儿来的肾源呢，于是我只好选择放弃

不治疗。但是我又想如果失去了她，也将会失去这个家庭，孩子怎么办呢，哪有动力搞学校的工作。在领导，朋友，亲戚的援助之下，好不容易凑了十多万元人民币。在中心学校领导一再催促之下，安排好学校工作，才依依不舍地离开学校。带着妻子来到广州军区武汉陆军总医院，刚到医院她什么都不能吃，每天只能靠透析排除体内毒素来维持生命。很艰难地等了一个多月的肾源，一个月下来钱花了不少，病也没有治好，是多么的着急。学生家长常打电话关心地询问病情好转没有，什么时候才能回学校，学生正等着呢，我的心里又是多么的焦急，我想这是何时才能等到肾源呢，于是我就和主持医生商量能不能我自己捐肾？医生说，“不行，一般情况下只能有血源关系的人才能配型成功，普通人很少见”。这下令人太失望了。不管怎样，还是试一试，第二天我和妻子同时交了费用准备做配型的检查。上午１１：００整结果出来了，我俩的血型都是Ｂ型，配对成功。医生说是个奇迹，我真是太开心了，真是黄天不误苦心人，于是我就选了个日子，正好是那年的六．一儿童节，泌尿外科的两个主任医师亲自为我们做手术，特别小心，手术做得很成功。手术后，医生说要休息三个月才可以上班，当时，我想怎么可能呢，哪儿有时间呢，学校的工作怎么办呢，于是不到一个月就上班了，由于伤口太大，身体虚弱，恢复得太慢，领导和同事一再劝我

休息一段时间再上班还不晚，可是我考虑到学校的工作和学生的成绩，只得弯着腰，坐着上课。学生很受感动，自发地帮老师倒水，端药，老师觉得很高兴。虽然学生成绩耽误了不少，但是学生能自觉的努力学习，本学期我所任的六年级语文仍获全镇第二名的好成绩，同年我被评为县师德模范，我家被评为黄冈市十佳爱心家庭。

如今我虽然已是一个五十多岁的老师，感谢领导对我家的照顾，２００８年秋季调到离我家不远的一所农村村小任校长，当时这所村小是全镇条件最差的学校，教师无住房，几个老师同住在一间房子里，学生同住在一间破旧的大教室里，师生的厨房同生活在一间仅有２５平方米的破旧瓦房里，家长不愿意将孩子送到我校，学生陆续转入镇条件好的学校去，生源不断减少，老师非常着急，就在这危难之际，怎样才能改变这种落后的面貌呢，光靠自己是不行的，要靠国家，靠爱心仁士，靠河西畈村才有希望。我和校委会一班人多次去教育局项目办，申请立项，找河西畈村征地，几年来，我校的发展是全镇最快的。

今春我镇的开学工作的现场会在我校召开，大家参观了我校的近几年的变化，与会人员都感到值得学习的亮点很多，各位校长都谈了自己的感想和体会，我代表河西畈小学在会上进行了经验交流，交流后大家都感到震惊，都认为管理有创新。这次会议能在我校召开，是全体教师共同努力的

结果，同时也是对我过去工作的肯定，我在河西畈小学工作的六年里，我能把学校当作自己的家，时刻关注着师生的安全，几年来无一安全事故发生，真正打造了平安和谐的校园。在硬件建设方面，我们多次找河西畈村做工作，无偿征地３．５亩，新建了一栋教学楼，一栋厨房。去年暑假加固维修了过去的一栋旧的教学楼，作为师生的生活用房，消除了安全隐患，确保了师生人身安全。学校的附建设施也基本完成，真正实现了校园的全封闭。去秋在学校公用经费十分紧缺的情况下，学校平时紧缩开支，挤出资金成功建起了少先队活动室，图书室，实验室。为学生的全面发展提供了有利条件。现在少先队员可以经常在少先队活动室里开展活动，大家可以听到学校当天发生的新鲜事，为校园增添了无穷的活力。学生课余的时间可以到阅览室看图书，不断提高自己的课外阅读能力。

我虽然在过去的工作中为教育事业付出了心血，乐于奉献了大半辈子。但还很不够，这只能代表过去，我将一如继往地更加努力工作，我愿把毕生的精力贡献给教育事业，和教师们一道趁着时代春风，不断办好我校，为创办人民满意教育而努力，

作文七：《李春论文----寻找身边的数学》3800字

寻找身边的数学

——小学数学课堂教学之我见　铜梁区龙都小学　李　春

《小学数学课程标准》指出：“数学教学，要紧密联系　学生的生活实际，从学生的生活经验和已有知识出发，创设　生动有趣的情境，引导学生开展观察、操作、猜想、推理、　交流等活动，使学生通过数学活动，掌握基本的数学知识和　技能，初步学会从数学的角度去观察事物、思考问题，激发　对数学的兴趣，以及学好数学的愿望。　”　《江苏教育研究》曾　刊载过一篇调查数据，反映某地区不同层次的　２０００名学生　对数学的学习态度，其中不喜欢数学的学生竟占　４７％！这一　惊人的数据给我们以怎样的警示？我们身边的学生又有多　少人真正喜欢学习数学？怎样在数学教学活动中变单调、枯　燥的数学问题为活生生的生活情境，将“生活问题数学化，　数学问题生活化，体现数学的应用价值”并让学生都喜欢学　习呢？这是一个值得深入探讨的问题。结合多年来的教育教　学实践，笔者认为：生活化的数学知识学生都比较喜欢，所　有的小学数学知识都可以生活化，小学数学的课堂教学应该　是生活化的课堂教学，教师应尽量寻找身边的数学。

一、寻找生活中的原型，直接利用原型进行教学。　数学知识源于生活，也只有让它扎根于生活的土壤中，　它才会有强大的生命力。小学数学的学习内容大部分都能从　生活中找到原型，在教学这些内容时，如果能充分利用这些

原型，就会收到事半功倍的效果，同时让学生感受到数学就　在我们身边，从而喜欢学习数学。如我在教学“长方体的表　面积”时，先让每个学生准备一个小纸箱，讲清“表面积”　的含义后，就让学生自己测量、计算所准备的　小纸箱的　表面积，交流计算方法后，又领着学生去测量、计算学校的　一个空水池的表面积（这个水池没有顶）　，通过实际操作，　学生很快就掌握了计算长方体的表面积的方法，整节课学生　都兴趣高涨，下课铃响了都没人听到。又如在教学“统计和　可能性”这部分内容时，我联系学生的生活实际，从学生感　兴趣的事件引入，请学生调查了解好朋友喜欢吃的水果、喜　爱的体育运动等，在调查的基础上，填写统计表，绘制统计　图，学生的学习兴趣很快就被调动起来。而在教学四年级数　学中的“位置与方向”时，我先让学生确定出教学楼、学生　宿舍、食堂、办公楼、教师宿舍各自的方向，再让学生分析　它们分别在哪幢楼的哪个方向、在图上应该怎样画等，本来　这部分内容是一个学习的难点，但学生却在轻松的学习环境　中很快就掌握了。这些教学实践使我深深的体会到：数学一　旦“回到”学生所熟悉的生活中，就会张开飞翔的翅膀，跃　入学生渴求知识的脑海中。

二、寻找生活中的经验，引导学生把直接经验转化为间　接知识。

数学来自生活，而高于生活，最后又回归生活。数学与　学生的生活经验存在着千丝万缕的联系，而且数学只有在生　活中才富有活力与灵性，用生活的理念构建数学课堂，正是

《小学数学课堂标准》　中提出的新境界。　学生在日常生活中，　都或多或少的积累了一定的生活经验，只是自己不能把这些　生活经验转化为数学知识，教师在教学时如果能利用好这些　经验，学生就会由熟悉而变得亲切，由亲切而变得喜欢学习　数学了。如我在教学“平均分”时，先谈话导入：八月十五　中秋节，　小文一家　４口人在赏月，　爸爸分月饼，　分得很均匀，　每人一样多，接着让学生去分物品，要求每份分的一样多，　最后引出：人分物品，分的一样多。这就叫“平均分”　。由　于学生对分月饼比较熟悉，　很快就理解了　“平均分”　的含义。　又如在教学　“循环小数”　的导入中，　我指着讲台问学生：“如　果让你从讲台的左边走到右边，到了右边又走回左边，这样　不断地走下去，你能走完吗？”学生都哈哈大笑：“怎么可　能走完！　”我接着又说：“老师给你们讲个故事好吗？”全班　大声说：“好！　”　“从前有座山，山上有座庙，庙里有个老和　尚，有一天，老和尚告诉小和尚，　‘从前有座山，??’　”这　时小强笑着说他也会讲，大家都觉得既有趣又搞笑，　“不就　是重复了，　循环了吗？”　我就顺势引出　“循环”　二字的含义，　这节课的教学难点在无形中就被学生消化了。而在学习了　“圆的认识”　后，　我组织学生共同探讨　“车轮为什么是圆的”　这一生活问题，启发、引导学生用圆的知识来解释。这些教　学环节充分利用学生已有的生活经验，引导学生把直接经验　转化为间接知识，把所学知识应用到生活中去，解决一些身　边的数学问题，使学生了解了数学在现实生活中的作用，从　而使体会到学习数学的重要性、学而有用的喜悦感，数学与

生活的联系得到了较好的体现。

三、寻找生活中的模型，帮助学生树立表象意识。　在小学数学课堂教学中，有一些知识没有办法直接利用　实物进行演示教学，但如果不进行操作演示，学生又很难理　解，这时我们就可以寻找生活中的模型，利用模型帮助学生　树立表象意识，从而达到学习目标。如我在教学解决问题中　的“行程问题”时，因大部分学生难以理解，我就找了两辆　遥控玩具车，让两位学生分别操纵，在教桌上进行演示，学　生很快就理解了该如何解决。在教学“认识圆柱”时，我先　在课前让学生每人设计一个“圆柱”　。全班同学放学后都积　极行动，用硬纸板、包装盒、彩纸等材料，依照圆柱制作起　来，不懂的地方向老师请教。在亲自动手制作的过程中，学　生发现了很多问题，学到了很多知识，课堂上的踊跃表现让　听课的教师至今难以忘怀。

四、寻找数学与生活的联系，引导学生探究数学规律。　数学是一门规律性极强的自然科学，数学知识与现实生　活存在着密不可分的联系，在数学教学中，应引导学生寻找　数学与生活的联系，探究、掌握并运用数学规律，这样不仅　能激发学生的探究兴趣，而且更有利于提高学生的数学学习　水平。如我在教学加法的意义时，设计了这样一道练习题：小明家有黑山羊　８只，绵羊　５只。一共有羊多少只？学生立　即回答是　１３只。我又请三名学生说说自己的想法，然后顺　势引导学生理解了加法的意义，并掌握了“求两个数一共是　多少，用加法计算”这一规律。又如我在教学“圆的认识”

时，设计了一个“骑圆形轮胎的自行车”比赛（其中甲骑的　是车轴在圆中心，乙骑的是车轴不在圆中心）的情境。先让　学生猜一猜，骑哪种自行车的骑得快？为什么？接着用课件　展示比赛，结果，乙虽然使出了浑身解数还是落在后面，甚　至几次摔倒，而甲却轻松获胜。这一生活情境的设计，既激　发了学生学习的兴趣，又为认识圆的特征——“圆心到圆上　任意一点的距离都相等”做好了铺垫。而在教学对乘法分配　律的探索时，我首先出示情境图：小华家新买了一套房子，　准备装修，请你帮助小华算一算他家要买多少块瓷砖？然后　让学生估一估大约需要多少块瓷砖，再请学生用自己的方法　来验证估计是否正确。学生在验证的过程中，发现不同方法　的结果都是一样的。那么这个发现是否适用于不同的数据　呢，我又让学生举例进行验证。在验证前，我先指导学生观　察算式的特点，再让学生举符合要求的例子。学生在独立举　例后，全班交流不同算式的共同特点，在此基础上，概括出　乘法分配律及其字母表示的方法，并从中使学生体会到探究　数学规律的方法，享受探究规律的乐趣，树立了探究数学规　律的信心。

五、寻找生活情境，用以创设教学情境。

数学教学是一种有意义的活动，只有在具体的生活情境　中加以训练，　从学生感兴趣的实物、　日常生活中的实例入手，　才能使学生“愿学”　、　“乐学”　。教师在课堂教学中应根据教　学内容的安排和学生身心发展水平的特点，采用直观语言、　实物演示、　游戏、　多媒体等教学手段，　创设课堂的生活情境。

设置引人入胜的悬念，才能激起学生学习的内部动力，使抽　象的数学问题具体化，更便捷地沟通书本知识与生活的联　系，　激发学生的学习兴趣。　如我在教学　“平行四边形的面积”　时，把　４根小棒用线捆成一个长方形，在带领学生测量、计　算出长方形的面积后，随手一掌把这个长方形打歪了，学生　先是一愣，然后突然醒悟（长方形一歪，不就成了平行四边　形吗）　，很多学生立即联想到计算平行四边形的面积时，可　以用长方形的面积计算公式，接着我顺势引导，整节课学得　轻松而有效。又如在学习了长方体的体积计算方法之后，我　让学生计算：小丽家建新房，他的爸爸想在房子的左边建一　个长方体游泳池，长　１２米，宽　４米，深　１．５米，如果拖拉　机每车拉土　０．９立方米，　请你帮他爸爸算一算，　需要拉几车？　而在学习了小数乘法后，我设计了一个“上街购物”的实践　活动，让学生假设自己就是家长，有　５０元人民币，到街上　应怎样购买物品？要从哪些方面考虑购买呢？学生在探讨　的时候，发现了生活中的交通，物品的品牌、价格等，也考　虑到家中的实际需要等。这些教学情境的创设，不仅真实再　现了现实生活，较好的调动了学生学习的积极性、主动性，　而且增强了数学与生活的联系，使数学课堂教学的有效性大　幅度提高。

生活中处处有数学，生活离不开数学，数学也离不开　生活，数学知识源于生活又回归于生活。来自生活、回归生　活的知识才是最有价值的知识。要让学生对学习数学产生兴　趣，最重要的一点是让学生感受到数学的价值，因此在教学

中我们应注重联系生活实际，积极寻找身边的数学，把教学　归朴于实践，　归朴于生活，　那样不仅能提高学生的学习兴趣，　使学生学得主动、学得轻松，而且能较好的提高数学课堂教　学的实效性，迅速提高学生的数学水平。

作文八：《教学论文---寻找我们身边的数学》17900字

寻找我们身边的数学

一、寻找生活中的原型，直接利用原型进行教学

数学知识源于生活，也只有让它扎根于生活的土壤中，它才会有强大的生命力。小学数学的学习内容大部分都能从生活中找到原型，在教学这些内容时，如果能充分利用这些原型，会收到事半功倍的效果，同时让学生感受到数学就在我们身边，从而喜欢学习数学。如在教学“统计和可能性”这部分内容时，我联系学生的生活实际，从学生感兴趣的事件引入，请学生调查了解好朋友喜欢吃的水果、喜爱的体育运动等，在调查的基础上填写统计表，绘制统计图，学生的学习兴趣很快就被调动起来。

二、寻找生活中的经验，引导学生把直接经验转化为间接知识

数学来自生活，并高于生活，最后又回归于生活。数学与学生的生活经验存在着千丝万缕的联系，并且数学只有在生活中才富有活力与灵性。用生活的理念构建数学课堂，正是《小学数学课程标准》提出的新境界。学生在日常生活中，都或多或少地积累了一定的生活经验，只是自己不能把这些生活经验转化为数学知识，教师在教学时如果能利用好这些经验，学生就会由熟悉而变得亲切，再由亲切而变得喜欢学习数学了。

三、寻找生活中的模型，帮助学生树立表象意识

在小学数学课堂教学中，有一些知识没有办法直接利用实物进行演示教学，但如果不进行操作演示，学生又很难理解，这时我们就可以１

寻找生活中的模型，利用模型帮助学生树立表象意识，从而达到学习目标。如我在教学“行程问题”时，因大部分学生难以理解，我就找了两辆遥控玩具车，让两位学生分别操纵，在教桌上进行演示，学生很快就理解了该如何解答。

四、寻找数学与生活的联系，引导学生探究数学规律

数学是一门规律性极强的自然科学，数学知识与现实生活存在着密不可分的联系。在数学教学中，教师应引导学生寻找数学与生活的联系，探究、掌握并运用数学规律，这样不仅能激发学生的探究兴趣，而且有利于提高学生的数学学习水平。如在教学对乘法分配律的探索时，我首先出示情境图：小华家新买了一套房子，准备装修，请你帮助小华算一算他家要买多少块瓷砖。然后让学生估一估大约需要多少块瓷砖，再请学生用自己的方法来验证估算是否正确。学生在验证的过程中，发现不同方法的结果都是一样的。那么这个发现是否适用于不同的数据呢？我又让学生举例进行验证。在验证前，我先指导学生观察算式的特点，再让学生举符合要求的例子。学生在独立举例后，全班交流不同算式的共同特点，在此基础上，概括出乘法分配律及其字母表示的方法，并使学生从中体会到探究数学规律的方法，享受探究规律的乐趣，树立探究数学规律的信心。

生活中处处有数学，生活离不开数学，数学也离不开生活，数学知识源于生活又回归于生活。只有来自生活、回归生活的知识才是最有价值的知识。要让学生对学习数学产生兴趣，最重要的一点是让学生感受到数学的价值。因此，在教学中我们应注重联系生活实际，积极２

寻找身边的数学，使数学教学与生活实践结合起来。这样不仅能提高学生的学习兴趣，使学生学得主动、学得轻松，而且能较好地提高数学课堂教学的实效性，迅速提高学生的数学水平。

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财务检查工作总结

［财务检查工作总结］财务检查工作总结１．立足大局，深刻认识加强财务管理对于提高公安机关依法履职能力，推动队伍作风建设的重要性，财务检查工作总结。一是切实增强财务法纪意识；二是切实增强勤俭节约意识；三是切实增强管理意识；四是切实增强全局意识和服务

保障意识。

２．加强日常管理，确保公共财务依法运行。一是要明确管理责任，落实好领导责任制，明确层次责级；二是加快推动以项目库管理为核

心的预算管理；三是严格控制行政经费开支范围和支出标准。

３．建立健全财务管理制度体系，提升工作规范水平。首先，对制度不完备的领域，要研究起草建立新制度；其次，对要改进的制度，要进行健全完善，切实提高制度的执行力；最后，要加强制度的宣传教

育。

４．认真执行国家法律法规，严格履行工作程序，切实做好重点工作。一是加强对资金的使用管理；二是进一步严格政府导购；三是强化资产管理；四是加强基本建设项目管理；五是进一步加强机关公务用车管理

工作。

５．建立健全有效的监督机制，不断完善公共财物监督管理体系。一是增强监督意识，形成工作合力；二是依法开展财务监督；三是通过一定范围的信息公开加强监督；四是把监督工作作为奖优惩劣的重要依

据。

４

杨焕宁常务副部长最后强调做好部机关和直属单位的财务管理工作离不开一支坚强有力，业务过硬，素质优良的财务干部队伍。各单位要结合自身情况和工作需要，健全财务机构，配齐配强会计人员。开展有针对性的培训，进一步强化廉政自律意识，发展专业优势，为

党和单位管好家，理好财。

【扩展阅读篇】

工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。

（１）标题。一般是根据工作总结的中心内容、目的要求、总结方向来定。同一事物因工作总结的方向——侧重点不同其标题也就不同。工作总结标题有单标题，也有双标题。字迹要醒目。单标题就是只有一个题目，如《我省干部选任制度改革的一次成功尝试》。一般说，工作总结的标题由工作总结的单位名称、工作总结的时间、工作总结的内容或种类三部分组成。如“××市化工厂１９９５年度生产工作总结”“××市××研究所１９９５年度工作总结”也可以省略其中一部分，如：“三季度工作总结”，省略了单位名称。**的《关于打退第二次**高潮的总结》，其标题不仅省略了总结的单位名称，也省略了时限。双标题就是分正副标题。正标题往往是揭示主题——即所需工作总结提炼的东西，副标题往往指明工作总结的内容、单位、时间等。例如：辛勤拼搏结硕果——××县氮肥厂一九九五年工作总

结——

（２）前言。即写在前面的话，工作总结起始的段落，工作总结《财务检查工作总结》。其作用在于用简炼的文字概括交代工作总结的问题；

５

或者说明所要总结的问题、时间、地点、背景、事情的大致经过；或者将工作总结的中心内容：主要经验、成绩与效果等作概括的提示；或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁的介绍。其目的在于让读者对工作总结的全貌有一个概括的了解、为阅读、理解全篇打

下基础。

（３）正文。正文是工作总结的主体，一篇工作总结是否抓住了事情的本质，实事求是地反映出了成绩与问题，科学地总结出了经验与教训，文章是否中心突出，重点明确、阐述透彻、逻辑性强、使人信，全赖于主体部分的写作水平与质量。因此，一定要花大力气把立体部分的材料安排好、写好。正文的基本内容是做法和体会、成绩和缺点、经

验和教训。

１）成绩和经验这是工作总结的目的，是正文的关键部分，这部分材料如何安排很重要，一般写法有二。一是写出做法，成绩之后再写经验。即表述成绩、做法之后从分析成功的原因、主客观条件中得出经验教益。二是写做法、成绩的同时写出经验，“寓经验于做法之中”。也有在做法，成绩之后用“心得体会”的方式来介绍经验，这实际是前一种写法。成绩和经验是工作总结的中心和重点，是构成工作总结正文的支柱。所谓成绩是工作实践过程中所得到的物质成果和精神成果。所谓经验是指在工作中取得的优良成绩和成功的原因。在工作总结中，成绩表现为物质成果，一般运用一些准确的数字表现出来。精神成果则要用前后对比的典型事例来说明思想觉悟的提高和精神境界的高尚，使精神成果在工作总结中看得见、摸得着，才有感染力和

６

说明力。

２）存在的问题和教训一般放在成绩与经验之后写。存在的问题虽不在每一篇工作总结中都写，但思想上一定要有个正确的认识。每篇工作总结都要坚持辩论法，坚持一分为二的两点论，既看到成绩又看到存在的问题，分清主流和枝节。这样才能发扬成绩、纠正错误，虚心

谨慎，继续前进。

写存在的问题与教训要中肯、恰当、实事求是。

（４）结尾一般写今后努力的方向，或者写今后的打算。这部分要精炼、

简洁。

（５）署名和日期。署名写在结尾的右下方，在署名下边写上工作总结的年、月、日，如为突出单位，把单位名称写在标题下边，则结尾只

落上日期即可。

简而言之：

总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究；也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。　那么，工作总

结怎么写？个人工作总结的格式是怎样的？详情请看下文解析。

（一）基本情况

１．　总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的

环境和基础等进行分析。

２．　成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，

７

找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲

清楚。

３．　经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并

上升到理论的高度来认识。

今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。具体可以参考部分工作

总结范文。

（二）写好总结需要注意的问题

１．　一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。

这是分析、得出教训的基础。

２．　条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，

即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

３．　要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。另外，在结尾处也可以附上下一步个人工

作计划。

财务科工作总结

［财务科工作总结］财务科工作总结２０１１年，在局党委的正确领导下，　财

８

务与资产管理科认真贯彻党和国家有关财经工作的方针政策，围绕水库除险加固、防洪保安、经营管理等工作中心，认真履行科室职责，切实落实年初制定的科室工作目标任务，努力学习、创新工作方式，强化管理、不断提高财务与资产管理水平，为促进我局各项事业的发展起到了积极的推动作用，较好地完成了上半年的工作任务，主要表

现在如下几个方面：

一、认真抓好财务管理制度运作，促进财务会计工作规范化管理，财务科工作总结。以《会计法》和《会计基础工作规范》等财务法律法规为准则，我们把科室管理工作重心转向制度理财，加大贯彻执行国家的财务会计制度和财经法规的力度，积极实施财务内部管理制度，依照鄂富发［２０１１］１号文件精神，拟定了２０１１年度工作要点，制定了科室２０１１年工作目标任务。结合科室职责，认真履行工作岗位责任制，明确科室人员岗位职责权限、工作分工和纪律要求，进一步强化财务人员管理意识和责任意识，促进科室工作人员增强做好工作的紧迫感和责任心，真正做到工作有目标、岗位有责任、行为有准则、

办事有制度、管理有规范。

二、认真做好日常财务管理工作，保障财务会计工作有序开展。

在日常财务管理工作中：

一是抓财务基础工作规范，强化会计基础工作质量。按《会计法》的规定和事业单位财务会计制度的要求，依法设臵会计账簿，正确使用会计科目。在会计核算和会计监督上作到举一反三，对未规范的会计基础性工作及时发现，及时认真地进行整改，使财务基础规范工作

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质量有所提高。

二是吸取经验教训，在做好会计核算和会计监督工作上下功夫。财务监督从源头上抓起，加大财务预算支出管理，严格执行财务审批制度，切实履行财务收支审批手续，规范财务支出审批程序，按照财务工作要求，逐笔逐张审核原始会计单据，做到支出内容审核程序到位、审批手续齐全，保证了财务开支的合法性、合理性。会计核算从平时做起，按照《会计法》等财经法律法规、事业单位财务会计制度和国有建设单位财务会计制度的要求，合理归集收入、费用支出，妥善处理会计账务，认真进行会计核算，及时收集整理财务数据资料，做到会计凭证月月扎、会计报表月月编，保证了会计账、证、表真实、

准确、相符。

三是加强除险加固工程项目投资管理，积极作好项目年度资金实施计划，工作总结《财务科工作总结》。严格按照工程项目投资计划和概算使用资金，认真细致及时地对施工单位的工程进度款申请书支付内容予以审核，严格按照结账程序和合同规定结算工程款项。及时与省财政进行联系，积极做好除险加固工程项目财政性结余资金的跨年结转安排落实和项目建设资金的直接支付核对工作，保证项目建设

资金及时足额安排和按时拨付到位。

四是积极做好办公自动化建设，稳步推进会计电算化进程。自２００９年局机关财务实施会计电算化一年来，财务人员对会计软件的应用已做到流程熟悉、运用自如，与此同时指导帮助公司财务从年初开始正式启动会计电算化，从而全面结束我局手工记账进行会计核算和管理

１０

的历史，进一步提高财务工作效率。

五是加强应收往来款项的核收工作，确保资金良性循环周转。及时准确统计单位或个人的各项往来账款，按时进行核收，保证资金按

时回笼。

六是认真组织做好职工工资的发放工作，及时落实职工政策性待遇。按时组织造表核实职工月工资，依规定按期结算拨付经济中心补贴，及时依人劳科新通知安排做好职工工资福利的增、补发工作，保

证全局职工月工资和新增工资福利按时造表发放到位。

三、与时俱进，加强财政四项改革工作管理。按照有关法规、政策和制度规定，我们顺应财政四项改革要求，进一步加大了部门预算、

国库集中支付、政府采购、收支两条线的工作力度：

一是我局１０年部门预算得到了上级财政和主管部门的批准，根据下达的收支预算总额，严格执行部门预算中编列的具体项目、科目组织预算执行。控制预算总额，在支出预算内统筹安排好各项工作，重点保证了工资发放、机关运转和我局水库除险加固等基建事业发展的需要，积极为局领导出谋划策，把好支出关口，精打细算，厉行节约，

努力提高资金使用效益。

二是严格遵守国库集中支付制度，加强对国库集中支付财政信息系统的管理，依据已批复的部门预算和水库除险加固工程等项目指标数，按照国库集中支付的要求，积极申报财政性资金用款计划，及时

申请财政资金拨付，保证了财政资金的及时足额拨付到位。

三是认真执行政府采购制度，积极推进政府采购工作，依据当年

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部门预算实施计划，对纳入政府采购目录的货物、工程和服务性项目，依程序规定，适时上报项目政府采购实施计划，及时作好了单位政府采购。如根据局领导的工作布臵，及时申报与采购复印机等办公设备、空调等电器设备和公务车辆等，从而较好推进了政府采购规范化、制

度化管理。

四、认真抓好水费征收工作，及时组织征收水费款。在发电水费征收工作中，我们排除干扰及阻力，加大水费征收工作力度。以落实水法和现行水价政策为依据，注重协调好与富水电厂有关职能科室的关系，每月及时抄收并认真核对发电量统计表，半年来发电供水水费征收总体情况良好，在发电水费按约定预留２０％的前提下，其余发电

水费基本上做到了应收尽收。

五、积极开展；会计管理年；活动，根据上级主管部门关于开展；会计管理年；活动的通知文件要求，认真组织财务人员对我局财务会计管理工作进行了专项自查，对检查中发现的问题，我们逐一进行认真整改。通过此次活动，进一步规范了财务会计基础性工作，加大了会计工作规范化管理。目前我科已完成了自查自纠阶段的工作，向上报送

了自纠自查报告。

总结１０年上半年的工作，我们所作的工作得益于局领导的大力支持，得力于全体职工的鼎力配合，源自于财务人员的通力协作。总结工作的同时，还充分认识到存在的不足：依法理财的观念还有待进一步加强，内控制度有待进一步健全，综合业务工作能力有待进一步提高，实物资产管理工作有待进一步完善等。我们真诚希望大家对全局

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的财务工作多提宝贵的正确的指导和改进管理建议或意见，共同努力

做好我局的财务资产管理工作。

对于下一阶段的工作，财务与资产管理科要发扬成绩、克服不足、加强学习、努力工作，以科学发展观统领全局的财务与资产管理工作，求真务实，统筹兼顾，在发展中提升财务与资产管理水平，紧紧围绕年初制定的财务管理目标和工作要点，努力完成科室全年整体工作任

务。

财务基础工作

［财务基础工作］财务基础工作一是强化对账管理，确保资金安全，财务基础工作。目前，邯郸市１７家县级联社均已成立对账中心。办事处今年就各联社对账中心运行情况进行了调研和指导，对发现的问题及时提出纠改意见，堵塞了漏洞。江西鄱阳财政资金被侵吞案发生后，及时组织专门力量对全市农村信用社开立的财政账户全部进行了重

新对账。

二是推动集中事后监督工作，遏制违规操作。办事处进一步加快推进集中事后监督建设，指导辖内县级联社完善事后监督工作制度。目前，集中事后监督运行平稳，反映良好，起到了预期的风险防控作用。下一步，办事处将组织全市临柜人员规范化操作培训班，全面提高柜员业务素质和服务水平，切实杜绝盲目办理业务和操作方式不统一造

成的风险隐患，有效遏制违规操作。

１３

三是加强财会监管，组织专项检查防控风险。今年，办事处进一步督导各联社县联社加强会计辅导和监督工作，加大财会检查力度。５月２０日至２３日，办事处抽调辖内业务骨干组成１７个财务专项检查组对全部１７家联社进行了专项检查，内容涉及大额财务开支、内控管理和财务收支真实性等方面，通过检查，摸清了各联社在财务管理中存在的问题，并制定了有针对性的整改措施，促进了财会内控制度落实，规范了会计业务操作，为全市农村信用社规范、健康、可持续

发展奠定了基矗

四是加强新业务培训，防控电子银行风险。办事处把发展电子银行业务作为谋求金融服务方式创新与转型发展的一项举措，到６月末，全市累计发行信通卡４４．０５万张，选址安装ＡＴＭ机１１３台，对外开通３６台，布放ＰＯＳ机５４４台。在发展电子银行业务的同时，办事处始终把电子银行业务风险防控放在首要位臵，今年５月份组织指导全市１７家联社开展ＡＴＭ、ＰＯＳ机业务培训，对各级管理营销人员进行了制度、业务流程、日常维护、风险防范、差错处理等方面的培训，参训人员达５９０余人，通过培训，进一步增强了有关业务人员的工作能

力和风险防控水平。

【扩展阅读篇】

工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。

（１）标题。一般是根据工作总结的中心内容、目的要求、总结方向来定。同一事物因工作总结的方向——侧重点不同其标题也就不同。工作总结标题有单标题，也有双标题。字迹要醒目。单标题就是只有一

１４

个题目，如《我省干部选任制度改革的一次成功尝试》。一般说，工作总结的标题由工作总结的单位名称、工作总结的时间、工作总结的内容或种类三部分组成。如“××市化工厂１９９５年度生产工作总结”“××市××研究所１９９５年度工作总结”也可以省略其中一部分，如：“三季度工作总结”，省略了单位名称。**的《关于打退第二次**高潮的总结》，其标题不仅省略了总结的单位名称，也省略了时限。双标题就是分正副标题。正标题往往是揭示主题——即所需工作总结提炼的东西，副标题往往指明工作总结的内容、单位、时间等。例如：辛勤拼搏结硕果——××县氮肥厂一九九五年工作总

结——

（２）前言。即写在前面的话，工作总结起始的段落，工作总结《财务基础工作》。其作用在于用简炼的文字概括交代工作总结的问题；或者说明所要总结的问题、时间、地点、背景、事情的大致经过；或者将工作总结的中心内容：主要经验、成绩与效果等作概括的提示；或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁的介绍。其目的在于让读者对工作总结的全貌有一个概括的了解、为阅读、理解全篇打下基

础。

１５

验和教训。

说明力。

谨慎，继续前进。

写存在的问题与教训要中肯、恰当、实事求是。

（４）结尾一般写今后努力的方向，或者写今后的打算。这部分要精炼、

简洁。

（５）署名和日期。署名写在结尾的右下方，在署名下边写上工作总结

１６

的年、月、日，如为突出单位，把单位名称写在标题下边，则结尾只

落上日期即可。

简而言之：

结怎么写？个人工作总结的格式是怎样的？详情请看下文解析。

（一）基本情况

１．　总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的

环境和基础等进行分析。

２．　成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲

清楚。

３．　经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并

上升到理论的高度来认识。

今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。具体可以参考部分工作

总结范文。

（二）写好总结需要注意的问题

１７

１．　一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。

这是分析、得出教训的基础。

２．　条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，

即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

作计划。

财务检查工作流程

［财务检查工作流程］财务检查工作流程一是加强学习，增强法律意识和责任意识，财务检查工作流程。《中央单位“小金库”问题处理处罚意见》明确了对各形式“小金库”问题的责任追究和处罚方式，明确《意见》下发后再设立“小金库”的，对主要领导、分管领导和直

接责任人要严肃处理，必要时追究法律责任。

二是建立健全各项规章制度。要求各单位应依据国家法律法规，认真梳理、修订各项管理制度，规范管理流程，逐步完善制度建设，并

强化制度执行力度。

三是实行合同会签制度。要求各单位加强合同的用章管理和登记工作，对各类合同实行归口管理，连续编号，加强合同执行情况的监督管理。重大经济合同签订前需进行充分的可行性论证，并实行相关部

１８

门会签制度，保证合同条款严谨科学。

四是加强采购管理。要求各单位规范自行招标程序，健全档案合同完整反映采购全过程。注重科研试剂采购管理工作，加强科研试剂的采购、验收、入库、出库管理，建立试剂采购的内部控制制度。对常用、通用科研试剂建议由职能部门统一采购，批量招标，确定供应商，

以规范科研经费开支，节约科研成本。

五是加强对外投资管理工作。要求各单位进一步加强对所属公司的

管理，积极推动公司改制，防范经营风险。

六是加强财务管理工作。进一步规范会计基础管理、票据管理、往来款清理、固定资产管理等工作，提高职工纳税意识，禁止以现金形

式发放职工补贴、奖金等。

七是加强预算管理工作。要求各单位进一步加强预算管理工作，科

学编制预算并严格执行。

八是完善内部控制制约机制。针对本单位“小金库”专项治理和财务检查中发现的问题，深入分析产生原因，从制度建设、流程建设和监督落实等方面制定具体措施，进一步做好“小金库”专项治理和财

务管理长效机制建设，切实加强单位经济管理工作。

【扩展阅读篇】

工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。

１９

结——

（２）前言。即写在前面的话，工作总结起始的段落。其作用在于用简炼的文字概括交代工作总结的问题；或者说明所要总结的问题、时间、地点、背景、事情的大致经过；或者将工作总结的中心内容：主要经验、成绩与效果等作概括的提示；或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁的介绍，工作总结《财务检查工作流程》。其目的在于让读者对工作总结的全貌有一个概括的了解、为阅读、理解全篇打

下基础。

２０

验和教训。

说明力。

谨慎，继续前进。

写存在的问题与教训要中肯、恰当、实事求是。

（４）结尾一般写今后努力的方向，或者写今后的打算。这部分要精炼、

简洁。

（５）署名和日期。署名写在结尾的右下方，在署名下边写上工作总结

２１

的年、月、日，如为突出单位，把单位名称写在标题下边，则结尾只

落上日期即可。

简而言之：

结怎么写？个人工作总结的格式是怎样的？详情请看下文解析。

（一）基本情况

１．　总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的

环境和基础等进行分析。

清楚。

３．　经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并

上升到理论的高度来认识。

今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。具体可以参考部分工作

总结范文。

（二）写好总结需要注意的问题

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１．　一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。

这是分析、得出教训的基础。

２．　条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，

即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

作计划。

财务科工作流程图

［财务科工作流程图］财务科工作流程图１、物资采购报销流程

采购人员按计划和规定采购物资？凭发票或随货同行单？办理验收入库手续？经采购员、保管员、会计、分管副院长签字确认（单价万元以上需院长签字同意）？经财务科审核人员审核无误？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款，财务科工作流程图。

２、差旅费报销流程

出差人员持报销凭证和填写正确的报销单？经财务科审核人员审核并计算出差补贴？出差人员持审核并计算好的报销单（科室经费开支）经科教长及分管副院长或（医院经费开支）分管副院长签字同意？出租车票和飞机票必须由行政副院长签字同意？出差人员持各级领

２３

导签字同意的报销凭证？经审核人员确认后交制单人员编制记帐凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

３、科研课题经费报销流程

报销人持经课题负责人签字同意的报销凭证、经费本？由科教科长及分管副院长按规定审批签字？经财务科审核人员审核无误？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

４、版面费报销流程

报销人持经科教科长或护理部主任及分管副院长签字同意的财政统一收款收据？经财务科审核人员审核无误？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

５、学费报销流程

报销人持经科教科长和分管副院长签字同意的财政统一收款收据？经财务科审核人员审核无误？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

６、职工医药费报销流程

报销人持医保医药费收据及医保病历证？由保健科长审核并按规定分类填写报销单后加盖保健科公章？经财务科审核人员审核无误？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

７、在院病人外院检查费用报销流程

在院病人因医疗需要去外院检查，凭门诊收据及费用清单？主管医生签字？院医保办登记同意后盖章并注明费用性质？财务科物介管

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理员将收费项目代码输入电脑？到住院处记帐盖章并注明记帐金额？凭签字盖章的门诊收据、费用清单？经财务科审核人员审核？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

８、业务招待费报销流程

报销人持写明招待事由的正规餐饮发票？由分管副院长签字确认？行政副院长签字同意？经财务科审核人员审核无误？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

９、保育费报销流程

报销人持经人事科长和分管副院长签字同意的财政统一收款收据？经财务科审核人员审核无误并按规定计算报销金额？制单人员编制记账凭证？出纳人员确认凭证并由报销人签字后付款。

二、空白支票的申领、核销流程

１、领用人凭经有关领导审批同意的书面报告？经财务科审核人员审核同意？由领用人凭审批同意的书面报告到出纳处办理空白支票领用手续？出纳人员按规定签发空白支票并写明用途、日期、限额等。

２、申领的空白支票使用后应及时将支票存根联连同经各级领导签字确认的发票？办理相关手续？到财务科按规定流程办理报销手续？出纳处办理支票交回注销手续。

三、申请奖金分配方案变更流程

由要求变更奖金分配方案的科室或部门到核算办领取变更申请表？按表中规定内容填写变更理由？经相关职能科室负责人签署意见？经分管副院长审批并签字？送财务科核算办？根据变更内容和审

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批意见进行有关资料的收集、论证、测算等？由核算办提交医院奖金工作小组讨论？对讨论通过的变更申请？报送医院党政联席会议通过并由院长审批？核算办根据院长签署的意见执行，工作总结《财务科工作流程图》。

四、物价工作流程

１、新增医疗项目收费价格申报流程

新增医疗项目经医院有关职能部门和分管副院长审批同意，由科主任填写《新增医疗收费项目申请表》？报送财务科物价管理员进行收费价格测算并提交院长批准？按规定以医院文件形式呈报卫生厅、财政厅、省物价局？呈文一个月后，若无批文下发，？视同默认，物价管理员按院长批准的收费价格及经我保办输入电脑收费系统并编制收费代码？通知申报科室执行新的收费批准？新项目批准收费之日起科室所得的相关收入报核算办按医院有关新增医疗项目提成方法计算奖金。

２、医疗项目收费价格调整流程

科室对现行医疗项目收费标准因技术、设备、材料等原因需调整收费价格的，必须由科主任以书面形式提出调整理由和调整价格？报财务科物价管理员进行论证、确认？院长审批？物价管理员在电脑收费系统中对原价格进行修改，收费代码不变。

３、开设需医疗服务项目收费价格申报流程

由科主任填写开设特需医疗服务项目申请单？经相关职能科室负责人和分管副院长签署意见？物价管理员测算收费价格？提交院长

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批准后，以医院文件形式呈报卫生厅、财政厅、省物价局？呈文一个月后，若无批文下发，视同默认，物价管理员按院长批准的收费价格输入电脑收费系统并编制收费代码？通知申报科室执行新和收费标准。

五、投诉接待工作流程

１、病人对收费价格提出疑问或投诉时的接待流程

病人对医院收费价格有疑义提出投诉并来到财务科？由物价管理员或财务科长接待？对因病人不理解而造成误会的，给予耐心的解释以帮助病人消除误会？对认为是医院乱收费而投诉的，由物价管理员核查收费标准？与有关业务科室负责人取得联系？由执行医疗项目的科室作进一步解释？对查实多收费的应立即予以退费处理。

２、住院病人出院后退费流程

由施行医疗项目的科室填写退费申请表并由科主任签名？到财务科登记并由财务科长签字？凭出院收据和经有关人员签字同意的退费申请表？到住院处方退费手续？（若退药费，须先到药房退药并由小药房负责人签字后，方能去住院处办理退费手续）。

３、投诉财务人员及收费人员服务质量问题的流程

凡投诉财务及收费人员服务质量问题？可向财务科长或总会计师反映？财务科长接到投诉，先进行调查并按不同情况作出处理：

（１）若属误会，解释清楚并以此为鉴，有则改之、无则加勉；

（２）若因业务不熟练影响服务质量造成投诉的，应纠正错误，并向投诉人道歉；

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（３）若给投诉人造成经济损失的，责任人全额赔偿并按规定记入《收

费、住院处违纪及工作过失备忘录》一次；

（４）因职业道德、服务质量等原因给投诉人和医院声誉造成严重影响

的，按《收费、住院处方违纪及工作过失备忘录》的规定给予处罚，

并调离现任岗位。

２８

作文九：《抓住身边“懒人”的商机》1300字

龙源期刊网　　：／／．ｑｉｋａｎ．．

抓住身边　“　懒人　”　的商机

作者：蔡鎏

来源：《投资北京》　２０１３年第　０６期

你能想像一家开始只是开在大学周边，服务懒得下楼吃饭的大学生的外卖网站经过短短　３年的发展达到数亿的交易额吗？　“　饿了么　”　创造了这一神奇。这是一家　２００９年创建于上海交通　大学闵行校区的外卖网站，开始只是定位于大学周边的送餐服务，现在业务已经覆盖了包括北　京、上海、广州、杭州、苏州、天津、福州、哈尔滨在内的　８大城市，加盟餐厅数共计　５００００家，　２０１２年完成在线交易额　６亿元，成为全国最大的餐饮　Ｏ２Ｏ　（Ｏｎｌｉｎｅ　Ｔｏ　Ｏｆｆｌｉｎｅ）平台。

“　饿了么　”　创始人张旭豪从一个在校生的角度出发，看到了很多懒得出门吃饭的大学生的订　餐需求后面蕴藏的巨大商机，他觉得之前的单独某个商家的送餐服务太过零散，　“　单兵作战　”　即　不利于商家开拓外卖市场，订餐者也没有过多的选择余地。于是，张旭豪想到了互联网，他要　打造一个类似于淘宝网平台的专门的订餐网站，整合各类餐馆资源，订餐者可以随意挑选网站　上的各种餐馆、菜品，一个鼠标就可以解决以前每次到饭点时令人头疼的　“　今天吃啥呢？　”　的问　题。想到这里张旭豪决定正式开战，拓荒网上订餐市场。

２００９年　４月　“　饿了么　”　网站正式上线，张旭豪和他的同学兼合伙人开始了他们的创业之旅。　和所有白手起家的创业者一样，创业开始的日子注定无比艰辛，谁倒下就输了，笑着挺过的才　是真正的强者。最开始他们只有两个人，一个负责接单，一个负责送外卖，在上海闵行大学城　一次次地尝试，也是一次次地碰壁。为了宣传自己，开始的时候采取过发小广告的方式，也在　学校的公告栏上贴过小广告（当然结果是被一次次的撕掉），这种宣传被很多人看起来很低　级，但是很无奈，这是在开始的时候没有资金支持的情况下唯一的办法。学生们对于这种发小　广告似的宣传开始的时候也不相信甚至于抵触，但是慢慢地开始有好奇的学生尝试着在　“　饿了　么　”　订餐，他们并没有对　“　饿了么　”　的服务抱有多大的希望，只是出于好奇的尝试。但是，　“　饿了　么　”　网站非常重视这第一批顾客，以最优质的服务赢得了第一批顾客的心，　“　饿了么　”　的服务水　平大大超乎了这些订餐的学生们的预期，就这样　“　饿了么　”　在学生之间传开了，越来越多的宅在　宿舍的学生们选择了在　“　饿了么　”　网站订餐，就这么　“　饿了么　”　走出了创业最初期的冷清。

２００９年　１０月，在　“　饿了么　”　网站上线大约半年后，网站的日均订单突破　１０００单，　“　饿了么　”　迈出了成功的第一步，这对于　“　饿了么　”　团队是一个莫大的鼓舞，这么长时间的坚持与忍耐总算　没有白费，他们看到了把　“　饿了么　”　订餐平台真正做强做大的曙光，未来的路需要他们更坚定的　走下去。又过了一年，至　２０１０年　９月，　“　饿了么　”　成功实现了订餐范围的全上海覆盖，合作餐　厅超过　１００００家。　“　饿了么　”　取得了巨大的成功，张旭豪打造　“　订餐类淘宝网　”　的雄心壮志得到了　初步的实现，他们成功开拓了一种全新的商业模式，这对于张旭豪的团队来说是最大的成就，　他们敢于去想，并勇敢地将想法付诸实施，成功挺住了最艰难的时期，最后收获了成功，这是　创业者们最大的收获与喜悦。

作文十：《如何快速准确的寻找商机》25000字

《独孤求ＢＵＹ》中

关于“寻找商机”的几个小节

１．　一辆自行车

说起找商机，我好像还真没怎么上过心。总感觉自己手里不是没的做，就是不知道怎么做。

我刚做了大客户部经理，带着几个兄弟到处瞎撞，那时候是不缺项目的。首先我们可以优先从公司的老客户里挑那些符合我们标准的目标客户，并且省里那些大企业也就那么多，就是找时间联系的问题。再说了去年怎么也有残羹冷炙。所以，我是不知道怎么做，不是没的可做。

说起商机，不得不说说那个东西――漏斗。

有人把这东西叫做ｐｉｐｅｌｉｎｅ，也有人叫做ｆｕｎｎｅｌ。

我第一次听说漏斗这个东西，还是从某位头头那儿。当时我没被拉下马，在外地跑得正欢――有位兄弟和总部的一个瞎仙儿应邀去演示，砸了。我大雨天拎着礼品去人家单位，结果好不容易突破了门卫，在人家办公室等了一个多小时，没见到人。就在我从外地赶回公司的路上，接到了福哥的电话――尽快赶回来，今晚有领导要来。

福哥说的领导，是管我们的大区总经理。当时全国分为四个大区，每个大区下辖着属地里的分公司。分公司向大区汇报，大区向总部汇报。也就是说，这个大区总经理就是福哥的顶头上司。

我回到公司，弯腰推开福哥办公室门缩着脑袋往里看的时候，已经是下午下班的时间了。里面，几个核心经理围坐在福哥的会议桌周围，出奇地安静。旁边一块白板前，一位中年男人正在拿着笔指着白板，向大家说着什么。

我低头哈腰地走进去，笑着把头深深点了两人下“某总，你好！”我当然是知道老大姓什么。然后往椅子方向走去。福哥说“这是我们的大客户经理某某，刚出差回来。”大区总笑了笑说“辛苦了！”我说“不辛苦！”坐下之后就掏出本子。

大区总讲了一段好像是区域划分的东西，好像是怎么经营好每一块地的意思。接着，他说“如何管理自己的地盘呢？如何管理自己的项目呢？如何管理好自己销售呢？用什么方法？”他问我们。我们没人敢说话。他接着说“你们听说过一个东西，”同时在白板上画了一个上粗下细的管子，有些像倒梯形，“有个东西叫漏斗，ｆｕｎｎｅｌ，你们听说过吗？”除了福哥脸上暗带微笑、闭着嘴未动声色，当时只有挺哥点了点头，其他都没敢动。

大区总说“每个销售要同时跟踪很多个项目，你知道哪个要成交了？哪个已经报价了？哪个演示了产品？哪个要出个方案？哪个刚联系上？都在什么状态、什么阶段？我们怎么管理？还有，每一步向下怎么推进？”

大区总一问，确实把我们问得有些慌了神。我看了看老销售，他们好像心里有点儿数，毕竟也有些经验，根据经验也能判断出来，并且在他们的那些厚厚的破本子里，也都记着呢。他们愿意把本子里的，和心里的那些东西，都掏出来告诉公司吗？

见大家不动声色，大区总接着在那个上粗下细的管子里画了个小圆，说“如果这是你的项目，从你发现他、联系上，对方表示有意向，你确认他确实想买，然后到立项、然后调研出方案演示，再到报价，最后成交，大约需要经过这样几个阶段……”

大区总一边说，一边在那个小圆下面直着画个小尾巴，然后再画个圆，再尾巴，再圆，

一直到最后，画了一串带尾巴的小圆，连成了一条线。他指着这一串说“每个成交的项目，都会经历这样的过程，只不过有的阶段经历的时间长、慢一些，有的经历的短、快一些。”

挺哥再次点点头，然后看看我们几个。我心里空荡荡的，不知道这每个圆对我意味着什么，也不知道怎么样才能画出那美丽的小尾巴。

大区总继续说“其实每个阶段，项目都有可能停在那里不动，或者从中途溜走，溜出了漏斗，各种原因。这里面是有概率的，所以我们要不断地往漏斗里填入大量可能的销售机会，根据概念，最后才有项目落下来。如果没有填进去销售机会，就不可能有项目落出来……”

那是我第一次正式听说漏斗这个东西，虽然很模糊。留下的唯一印象，就是要这头要不断地往里灌，那头才会往外冒。可是，拿什么往里灌呢？从哪儿去找呢？

大区总走了。这事也就没人再提。

只是耳畔经常有“井田”、“漏斗”这样的名词。

说实话，商机真的是一个很让人头痛的事情。我感觉到了，虽然我有项目可做，但我发现，有商，无机。

很多销售恰恰死在商机这个环节。

我也观察过，比如一位新进入公司的销售，三个月试用期。如果试用期内出了单子，就可以留下。如果出不了单子，就走人。所以，入门第一件事就是想办法开张，想开张第一件事就是找到可能“被他开张”的那个客户，可这个客户在哪儿呢？

自己从想应聘这家公司的销售到办理入职手续之前，肯定也早想了，如果真进去了，我就先找哪家哪家联系联系。结果真进来了，刚一联系，旁边一个沉重的声音嘲他吼到“别动！我的！”扭头一看，是位老销售。他不敢动了。更别说敢去抢。抢老销售的地盘，必定“出师未捷身先死”。

站起来，郁闷地溜达一圈，突然想起来有个朋友应该认识一些客户，或许能让这个朋友介绍介绍。于是给朋友打电话。朋友听完他说的，半信半疑地问“你们那东西是干嘛的？我怎么听不明白？”然后你解释一通。然后朋友又吱吱唔唔地说“呀，那个单位的人啊，我很长时间不和他们联系了。我们也就是一般关系。这样吧，我帮你留心一下，合适的机会我帮你说说……”然后就没了动静。

实在闲得无聊了，在公司上上网、抱着黄页翻翻，好不容易找了几家单位。拿起电话打过去。结果可想而知。放下电话，挠挠头，想想试用期过了快一半儿了，越发郁闷。

商机最多的是老销售们。他们都是从那会儿一条血路杀出来的，当然知道怎么找商机更有效。后来，他们慢慢地做得多了，更知道客户关心什么、怎么联系更能引起他们的兴趣了。再说，做过的客户关系维护得好一些，客户的同学朋友一大堆，随便就能给介绍不少机会。

到了这会儿，老销售已经不发愁商机了。甚至商机多得做不过来。只要他们有时间、只要想去做，一定有合适的机会去做。他们缺少的不是商机，是时间和精力，是做大单子的精力和经验。麻雀一样的小单让他们开始有些厌倦、开始没有挑战了，那点儿提成，根本不解渴！特别是见了别的销售做成了大单子，提升够他们做十个项目的，算算，精力也没多花多少，事儿还是那么多事儿，钱是他们十倍，还是大单子上算！他们迷上了赌大单。根本没有精力，也没心思，去摘那些唾手可得的商机。

尽管这样，他们也不愿意把这些随手可得的商机，让给那些比他更需要的新人们。让给他们，凭什么？为什么？让给他们，单子成了，提成算谁的？让给他们，我的地盘儿不就小了吗？让给他们？你怎么不把自己家住房子让给他们？

就这样，公司里最擅长找商机的人，不再去找商机。公司最不擅长找商机的一群人，在那儿掘地三尺，所获无几。

就这样，很多新人死在了商机上。

就这样，从找商机那儿活下来的新人，开始有客户，开始有单子，开始觉得小单不过瘾，

开始憋大单，也一样不去摘那些唾手可得的商机，更不会让给那些更新的人们。宁可看着他们活活饿死。心里平静地说“我当年就是这么过来的……”

还好，我几乎没有经历那个历程。因为我是从技术转过来的，我知道哪些客户关心什么。再说我手头也有单子。虽然不多，五六个足够我做了。否则招摆得多了，自己应付不过来，不全都浪费了吗？

可挺哥不这么看。特别是我被拉下马之后，挺哥又成了销售一哥，他说了算！有我当时手下那些兄弟，还有很多新人，当然也包括很多老销售。

不知道是不是因为挺哥感觉到自己的业绩压力太大了，还是听了大区总讲的漏斗想使劲儿往里灌点儿什么，还是想彰显自己的权威，在某个周一早晨，大家都站在自己工位附近的走道边儿上，开了除了整齐大声回应“好”就没什么实质内容的晨会之后，挺哥开始给我们讲故事“以前公司有个销售员，现在去北京了，做得也非常好……”那时候能去北京发展的，都是有本事、有胆量、有魅力的家伙。“前几天我碰到他了，聊了聊。你们知道他现在怎么样吗？竟然是去年的销售冠军！他做销售，骑自行车到了街头，把车子一支，从这头开始走。一直走到路的那头，有时候走不完天就黑了。还有的时候到了一栋楼下，一整天就泡在这座楼里……”

我们相互看了看。除了觉得这哥们有些二，不明白挺哥想说什么意思。

挺哥接着说“销售的关键在于商机，有了商机，根据漏斗的过程和概念，就会有业绩出来。商机的关键在于对自己地盘儿的了解……”挺哥看了看大家，竟然公布了一个残忍的计划――“这周，我们定为商机周！我们要把这座城市的每条街道、每幢写字楼都分到人头儿上，每个销售负责一块儿，扫街！扫楼！这周我每个至少要找出二十个商机！”然后，还公布了一个惩罚计划，少一个商机，扣十块钱！

我一听，很逆反。

那时候正是夏天。即使是早晨，从外面走进公司大楼大厅，也像是两个世界，何况是中午？那日头晒得，不中暑都便宜。还有更让我无话可说的，挺哥已经安排人买好了“霍香正气水”！无语！

当时我有一种隐隐约约的感觉，我和他们不一样。我应该不属于那样做销售的人。可挺哥要求大家都这么做。好像前几天我隐约感觉到他好像在和福哥说这事，福哥没反对也没肯定，应该算是默许吧。那时候我已经做下了那个五十多万的大单，成了公司当时第一大单的ＳＡＬＥＳ，可福哥也没说我可以例外。

第一天，大家都出去了。我在公司耗着，没出去。我在摆了一张地图在自己桌子上。但没看，只是摆着。我越想越不对，销售不应该这样做！

第二天，我有点儿扛不住了。那天一早的晨会上，就有人开始汇报成果了。我是为数不多的一个也没有的。虽然我很不屑，虽然我坚持自己的看法，但面子还是要给挺哥留的。我就愣是不去，我知道挺哥也没脾气，谁让我能签下大单呢？就算福哥知道了不会说我什么。不过，和挺哥闹得太僵了，也不太好。

那天上午十点左右，我骑上车子出门儿了。向南骑了一截儿，到了我负责大街的十字路口。那段路非常长，心情自然也像天气一样烦躁。

那个路口开始是省体育局的地盘儿，有体育局、体工大队、体育馆什么的，这我早就知道，并且都让代理的那个出色业务员统一签了。还有一些破得不能再破的老楼，里面除了有一个市保安公司，好像也没什么了。知道那家保安公司，还是当年我在那家媒体时，采访一起黑保安打人的事来过这里，后来还和保安公司的负责人混得比较熟悉。让他们买软件，没戏！

我骑着车子在里面很慢很慢地转了一圈儿，一边绕着几个树页练了会儿车技，一边琢磨我到底在干什么。

挺哥真的是让我们找商机吗？销售应该这样找商机吗？信息化项目的商机是这样找出来的吗？这是项目销售的方法吗？这样找到的商机塞进漏斗，就能成为那头冒出来的业绩吗？

莫非挺哥要锻炼我们的吃苦能力？我还用炼？我觉得我不是不能吃苦，但我不想吃这种没有任何价值的苦。同样是考验自己能不能吃苦、有没有毅力，与其把自己暴露在烈日下做徒劳无益的事，不如自己在凌晨的青灯下读几本有用的书。

我转了十几分钟，毅然决定，不转了，回公司！

不就是一个商机十块钱嘛！不就是二十个商机嘛！我就不扫街，我就不扫楼，看看能不能做出像样的单子来！

那个周五下午，大家汇报自己的战果。

一些老销售都差不太多，二十多个，比规定的多出几个。谁让多了也不奖钱？

一些新销售找的也还行，确实也算在努力地想办法。毕竟二十个单位名称也不算多，写上一些，再把他们用的什么软件、有没有更换的计划写上，也算是值得跟踪的目标客户。所以差的也不多，少的也有十七八个的样子。

一个经常把浅色鸡心毛衣杀进腰带、挂上一件又肥又大的浅色西服的矮个兄弟表格填得最满，足有四十多个，应该说是最多！

我一听说连他都找到了四十多个商机，让我很惊讶，真是人不可貌相！一给压力就出活儿，人的潜力真是无穷啊！

我拿过他的商机统计表一看，禁不住乐了！他负责的是火车站片区。那片区街边店特别多。我看了他的表格上，他把火车站边儿的那些杂七杂八的小店都写上了，最上档次的，莫过于一个眼镜店了！如果这也算合适，那……，我真不知道和挺哥说什么了。

结果一公布，我是最差的一个，除了那个保安公司写在上面，其他的没有！

挺哥宣布“某某完成了一个商机，根据规定，罚款一百八！”我赌气地说“别，这个单位我也没去，只是以前知道。就算没有，凑个整，二百吧！”

“那行！”挺哥很干脆。

ＮＮＤ，二百块！能买多少袋盐！吃饭够吃一个月！能在超市买一辆全新的自行车了！　挺哥，你罚我一辆自行车，是想告诉我，不听你的，不按你的来，一定是错的！

挺哥，我告诉你，我就是要和你不一样，我就是要不扫街、不扫楼，我就是要做出大单让你看看，到时候，看你服不服！

说实话，我确实不甘心。

我也知道，他们那种方法也应该有效。我们当年有个女销售很厉害，就是后来和我一起去陪大仙儿拜访客户的那个。听说，她一个表哥在工商局。每个月，她都能拿到最新的刚注册的单位名录，能够在第一时间打电话过去问上不上软件。也不知道他表哥有没有帮他的忙。她的商机非常多，多得每天都跑个不停，几乎不用在公司打电话。她是那年的销售状元。

我成不了她。工商局没有我的表哥，税务局更没有。即使有，那种销售我觉得自己也很难做得来。我更不想重头一个一个地去搜寻商机。有时候看到“谢绝推销”和“推销员禁止入内”的心情，还有像做贼一样躲着大楼里的保它，和门卫老大爷斗志斗勇，有意思吗？那跟沿街乞讨有什么区别？

我做销售，确实可以像那些新销售一样，重头开始，从底层做起，然后慢慢往上爬。因为几乎所有成功人士都会经历最底层的奋斗，这听起来很有道理。

但是，我也知道，如果我和他们一起从底层开始爬，按我的性格，在那些新人里出类拔萃倒也不难，可追赶那些老销售，得费多大力气？再说了，他们的方法，真的值得我学习吗？就不会有更好的方法了吗？

其实，无数从底层开始做起的人，很难有崭露头角的机会，因为他们始终在最底层，无

论怎么挣扎。他们挣扎的时间稍一长，就会有问题。从底层向上看，茫茫然望不到尽头，往往会感觉到前途暗淡，令人沮丧。从底层重头开始干，单调、沉闷、挣不到钱、没有成就感，时间长了，自己的梦想也会被泡糟的！

我和他们不一样！

我有我的优势，我是技术出身。我有我的做法，我会和客户谈业务而不仅是问问“要不要软件、可以给你便宜点儿”。我有我的价值，我要和他们活得不一样！我要做的是大单！我不想成为他们，我更不羡慕他们。终于有一天，我要让他们羡慕我！

为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！

２．　在商寻机

怎么找商机，说实话，我内心深处确实也回避了很长一段时间。我真的不知道怎么才能让对方有兴趣。每次感觉只要我说我们是“某某公司的”，对方都不会拒绝。如果说我们有新产品，他们就有警惕了。我每次打电话给新的客户，当然要说我们有什么，要不他们怎么知道需不需要呢？再说了，要不我给他们打电话干什么？就这样，我活在了好几个月没找过商机的日子里。因为我真的不缺商机。

后来，就是挺哥罚我一辆自行车两个月之后，我感觉到缺商机了。当时那个五十多万的政府项目做完之后，就没什么正经的单子。福哥也给过我一两个项目，都是那种出面讲讲就能签的，他们基本上都运作好了，不需要我做什么。我那时候正全身心投入地做那个跟了很长时间、很复杂的单子，就是那个每一次见面我要和处长干杯的那个。剩下的单子都半死不知的，不是客户不关键，就是僵在那里不知道怎么动合适，时间一长客户也没兴趣了。

我没有商机了。那个大单子我从来不当众汇报，只给福哥一个人汇报。每次报漏斗或销售分析会，我就没什么可说的，只是神神秘秘地笑笑，好像有什么天大的秘密。除了笑笑，也没有能拿出来充充面子的机会。偶尔心头也会闪过一丝惊恐和悲凉。

那段时间，公司要求漏斗预测能达标才行，否则会整天被骚扰。为了这个，我必须要找一些项目来了。并且，那个单子能不能成，我不敢说。我只是尽心尽力地做好每一件事，项目情况也不算是很差。还是找些商机吧，找些，毕竟比在一颗树上吊死强。

说起找商机，后来老仙儿曾经说过商机来源的问题。他说商机来源有三种，第一种是靠打广告，客户都知道我们有什么产品，找上门来买。第二种是销售一个门一个门去敲。第三种是销售的最高境界，他说估计现在几乎没有人享受过，那就是客户没需求、没项目、没预算，是你去帮创造项目、你去创造需求，你在客户办公室里和他一起编预算。老仙儿还说，你们谁达到这个水平了，和我说一声，我祝贺你！

没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！

老仙儿还说，销售不要做苍蝇盯肉。大家都去盯，盯完的项目，只剩下骨头了。这一点我很认同，这也正是我一直不愿意去搅和那些乌烟瘴气的项目的原因。

我心里有种朦胧的感觉，销售业绩完成怎么样，取决于三个因素，项目的质量、项目的数量、项目所处的阶段（赢率），而数量和赢率是能够反应在漏斗里的，而项目的质量，当时的漏斗里没有办法衡量。

数量，我肯定比不过工商局有个表哥的销售状元，更比不过那个能从火车站扫来四十多个商机的腰带杀毛衣的兄弟。我想追求两个，一个是项目的赢率，一个是项目本身的质量。

提高项目的赢率，不是简单地把客户从漏斗这边灌进去，从那边儿挤出来那么简单。一步得像一步的样。这个我没想太明白怎么办，反正我会用心，把每一步该作的做好。心里踏实了，再往下一步走。

关于项目质量本身，这要和客户的规模大小、挣不挣钱、客户对这方面关注不关注、有没有可能用我们的产品，用了之后到底能帮他们干什么等等很多因素有关系。这点儿事情不分析，随便抓起电话就打，肯定找不到高质量的潜在商机。

可这事情怎么做呢？从哪儿下手呢？

其实早在春末夏初，我刚做销售时间不长，偶然之间就找过一次商机。回想起来，那次还真是挺有意思的。

那时候我刚买了新房，开始往里面布置家俱。当然我买不起名牌，定大床和衣柜的时候，主要挑的是样式，没有留意是哪里的什么牌子。送到家里那天，是个周末的下午。送货和安装工人把一箱一箱的板子和配件搬进屋子里，拆开包装开始组装。

我闲着也没事，就和他们聊天。先是闲扯他们是哪里人、干了多久，后来聊到了这个牌子的家俱怎么样。他们说，这个家俱还可以，就是咱们省产的。我没太在意，我这点儿钱也就够买本地产的，那些所谓香港的、北京的什么的，只有看看、摸摸、坐坐的份儿。

我问他们是哪个城市里的，他们说就是某某地的。哦？那个地方啊？离省会不是很远，南边挨着就是。我的那个项目就是那个市的。看着他们拆拆装装的，我突然想起来，大仙儿讲的那个光盘里，讲生产企业有几个窟窿，他们会不会有呢？生产家俱，应该有吧？当年我们学理论的时候，这是拿一张桌子，一个面四条腿来学习的什么叫ＢＯＭ（物料清单），他们这情况肯定有。

于是，在留意到他们就是家俱厂当地服务点儿的员工后，我开始和安装工厂搭讪。问他们企业的生产情况、组装情况，会不会缺料、会不会有半产品积压，什么的。他们回答说“这个我不知道，我们不在厂里，只负责送货安装……”

他们是当地的经销单位，是异地销售公司形式！我突然想起来，年初我们曾大力推广分销渠道管理，包括库存信息、销售信息、付款信息，还可以调货什么，能让销售公司了解公司库存和生产情况，能让公司了解外地销售机构的进度和情况，行，这个适合他们！

幸好，在我从各路神仙那儿拔毛的时候，还拔过那个负责分销的总监的毛，他还让我替他讲了一次，所以也比较了解那个系统能干什么。可向这帮人介绍，他们就是个送货的工人，能管什么用？先闲聊聊吧，等准备好了，再直接找他们厂里的负责人！于是，我和他们聊了起来“你们怎么知道厂里的货物库存啊？”“厂里怎么看你们的存量啊？”“你们给他们报什么表？”“他们怎么给你们配货啊？”……

越和他们聊，我心里越有数，这就是我们一个“网络分销管理”的潜在用户呢！我有些迫不急待了。我一定要联系联系他们厂里，告诉他们，他们的分销存在着一些问题，我们的软件可以帮助他们改进管理！

周一早晨一上班，我就从网上查到他们厂子的信息，找到了他们厂长的姓名，还找到一个固定电话。我想了想，便拿起电话打过去。

接电话的是一位中年人。我说是“某某某家俱厂吗？”对方说“是。你找谁？”我说“我想找一下某某总经理”当时网上留的“头衔”就是厂长，可我觉得称呼人家“总经理”比较合适。

“我就是。”对方一说，把我吓了一跳。老总的电话直接上网，并且还自己接，看来厂子并不大。管理也没那么规范。

我说“哦，某总，你好！是这样，我有两个身价。我是你们的客户。我昨天刚买了咱们品牌的大床和衣柜，咖啡色竖板的那套，感觉很好，安装服务也很及时，很负责任！”

“呵呵！”电话那头笑了两声。

我咬了咬牙，鼓了鼓气，接着说“我还有个身份，是企业管理咨询顾问，帮助很多企业在做咨询。昨天你们送货的人一边安装，一边和我聊了聊。他们说作为外地的销售点儿，最难的就是向厂子里要的货一直发不过来，客户在这边催得急，他们也没办法。而他们卖不动

的厂子里还在一直给他们发，也不管好卖不好卖。据他们说一个月才和厂子里对一回账……”

电话那头没什么声音。我判断不好他在想什么，反正我知道他可能会有这情况。算了，也不想了，接着说吧，“还有，像咱们这种家俱生产厂，生产过程肯定有原料、半产品、产成品，弄不好原料堆一堆，生产了一半儿的因为缺料，可能也有很多堆在那里等着生产，还有生产下来要发给外地的，这些如果计划不准，很容易造成积压和损失。”我回想着大仙儿录相里的话，一边想像着一边说。

“这我们倒没有，我们生产比较简单，都看得过来。”厂长在电话那头说。他们没有这种情况？我一下晕了。莫非他们不是那种制造企业？片刻之后，我突然感觉，他们很可能是一个类似家庭作坊式的厂子吧，也可能他们的生产厂就在他们大院儿里，露天的那种……

我正想着，电话那头问“你们是干什么的？”

“哦，我们是某某公司，专门帮助企业做ＥＲＰ的。”我说。

“什么？Ｅ……Ｅ什么Ｐ？”那头有点儿好奇。

他这么一问，让我一下子慌了神儿。我赶紧说“是ＥＲＰ，帮助企业管计划的，压缩企业投资规模，加速企业资金周围，帮助客户提高效益的。”说完之后，我觉得自己快ＯＶＥＲ了。

那边“哦”了一声，问我“你还有什么事吗？”

我一听他这么问，赶紧说“就是刚才说的销售点儿的事，我看网上咱们有五个直销点儿，两百多个分销点儿，我们的网络分销系统，就能帮你把这些分销点儿管起来，解决刚才说的那些问题，还能帮你监控发货情况、回款情况、库存情况……”

“嗯。”那边哼了一声。我觉得有些玄，赶紧说“要不这样吧，我给您发个资料，您先看看，怎么样？是您网上这个传真号＊＊＊＊＊＊＊＊吗？”

“嗯，是。”厂长说。

“那我一会儿就给您发！回头咱们再联系！”我说完，等对方说了句“行”之后，就没再说什么，拿着电话在那里一动不敢动，就等着对方把电话挂了然后我好赶紧挂上，恐怕他再拒绝。

过了一会儿，我按公司统一要求的商务传真的格式，作了个函。就是那种当时比较流行的格式，上面左边是致某某单位的某某，右边是我们公司的ＬＯＧＯ名称、地址邮编和电话，然后下面是一条线，线下面是文件类型、内容、编号、发件单位、发件人，然后是正文内容，最后是落款。内容我是这样写的“尊敬的某董事长：您好！某某集团十分荣幸能就某某某公司信息化与某总进行沟通！感谢某某某为某某提供针对某某某信息化建设的交流机会。某某公司（股票名称：××××，股票代码：××××）做为全国最大的管理软件供应商，可为集团企业提供全面的信息化解决方案。现将某某ＥＲＰ－分销的部分资料赠某总阅，期望与某总进行深入沟通，某某软件愿助力某某某公司信息化。再次感谢！顺颂商祺！”然后，附件上了一个从网上下载的文章《ＥＲＰ帮上什么忙》。因为我觉得这会儿送我们的产品手册，估计他会比较烦吧。

现在看，这个函写得很差，无论是内容、目的、效果，还是语言、逻辑、措词，不过这也就是我当时的水平了。

就这样，且不说我做得怎么样，至少我们联系上了！

接下来的事情发生在半个多月后。那时候我们刚好要办一个网络分销的市场活动，让邀请客户。我一想，何不请他来呢？让他也来见识见识我们这种软件公司的思想，也让他和我们的专业人士聊聊，省得我一给他打电话就提心吊胆的。

我发出了诚挚的邀请，他还真给面子，来了！

这位厂长，名片上是董事长，个子高高的，好像是司机开着他自己的车来的。我到公司楼下大厦门前去接他，他虽然不是很热情，但也不怎么冷淡，跟着我进了会场。我给他安排好一个位置，然后找了瓶水给他，然后和他说“您先听，有什么需要给我打电话。”他点了

点头，坐在那里翻看会议发的资料。我又说“中午吃饭的时候我来叫你。”那次市场活动是半天的，不会邀请所有的客户吃饭，只是在酒店里订了两桌，福哥要求大家请几个重要的和外地的客户上桌，别人不用管。我给他申请了个名额。

会议结束之前，我就走到了他的旁边，在那儿等着。终于结束了，我没看到他有什么兴奋的感觉，更没看到有什么太突出的表情，还是不动声色。闲聊几句之后，就在从会议室到餐厅的路上，他突然问了我一句“要上一套你们这东西得多少钱？”

我摸了摸脑袋，想起来总监说一般这样的分销管理项目得三十万左右，便宜了不做。我想了一下，说“三十万吧！”

“得三十万呢？”显然，这个数字出乎了厂长的意料。

后来就是吃饭，我敬他和其他客户酒，大家一起吃饭，聊点儿乱七八糟的，没再说正事，然后是散伙退席，他就走了。后来再联系，一直没什么动静，后来也就不怎么联系了。

我不知道那次算不算找商机。如果算的话，算不算成功地找到了一个商机。可就算找到商机了，那又怎么样，不还是没做下来嘛？！

不过从那次事情里，我觉得商机这个东西，并不可怕。当时觉得，只要客户有了兴趣，愿意和你见面交流，应该就是有商机了。大家也都觉得是这样。

可后来我却发现，事情不是这样的。即使对方有了兴趣、愿意见面，也不一定算找到了商机。商机是有的，只是我还不会卖！早早找来了，商机只能被ＣＵＴ！所以在找商机之前，要考虑很多东西。不是说抄起电话就打、背起书包就跑、见门就推，那样，肯定找不来商机！

商机，即有“商”又有“机”，找商机和找目标客户是两回事。

目标客户，更多是指符合我们的产品和方案能够适用的准客户群，和公司市场定位和策略、产品定义等因素相关，回答是“满足哪些客户什么需求”的问题。在这个方针的指引下，会根据行业、业态等因素圈定符合一定标准的客户群，它们就是我们的目标客户。

如何找到目标客户？这是一个初级的问题。虽然也需要具备的是一定的行业知识和产品知识，但公司的什么产品适用什么样的客户，市场部门或领导应该已经提前告诉我们了。我们要做的，就是通过一定的方式或渠道，找到那些客户的名称、地址、联系人、电话、邮箱等联系方式，是通过上网、黄页整理，或者通过类似协会或参加公开会议获得，亦或是从商业数据库公司购买，那不一而同了，反正都是为找“销售机会”做准备，这不是难事。

有了目标客户名单，还不算找到“商机”，起码至少得联系上。如何联系到目标客户？除了公司级的手段，比如打广告，让客户认知到我们的品牌和价值，然后和我们联系。这种情况可欲但很难求。我们销售要用到的，更多是主动打电话和对方联系。也有发邮件的，但客户一般不回，成功率很低。也有熟人或老客户介绍的，这种方式还可以，但用不好一样有“商”没“机”。当然，也还有陌生拜访的。

那段时间，我也在为如何打这样的“找商机电话”发愁。并且，就在我刚转销售的前半年，也没少被拒绝。后来我就“不想、不愿”，或者说内心深入有些“不敢”，准确地说是“不屑”打这种电话了。

那怎么办呢？一名销售总得找到商机吧？！

后来，在我跟踪那个神秘大单的时候，因为要做方案，便申请了集团的顾问进行调研。一次调研不够，又有两次、三次……。我就一直跟着，无论是去办公大楼里走访业务部门，还是戴着安全帽下车间在钢架之间穿梭，还是站在仓库里望着眼花缭乱的备件，还是他们汇总分析调研的问题，还是热烈地研讨或者说是争吵，亦或凌晨加班编写解决方案，我一直跟着。几翻下来，没想到，我对这家企业已经非常熟悉了，我能把客户的生产工艺完整地讲出来，能叫上任何一台大型设备的名称，能把业务流程徙手画出来，并且知道在哪个环节，会有什么样的问题。当然，这让我付出了极大的代价。这是后话。回过头来看，就算当年我没有那段经历，至少我也可以从公司的宣传册，或内部培训资料上，找到我要找的一些东西。

只不过不像知道那么深的时候自信罢了。

正是在那时候，我开始寻找新的机会。就像前面说的，我不能一棵树上吊死，必须得给自己留个后路。我开始关注和这家客户类似的其他企业。我先从黄页上找到了二十多家类似的同行企业，然后上网查，查查他们的产量、人数、规模，查查他们的产品、主要生产设备和工艺（在很多企业里是以这个作为衡量一个企业实力的标准的），然后查查他们是什么类型的客户。然后选择了一些规模不是很大（很大的不鸟我），也不是很小（很小的我不鸟他），根据他们企业的情况，开始琢磨如何和他们联系。

怎么和对方联系，很有门道。第一，首先，要想明白为什么找，第二，要想清楚找哪个部门，第三，我怎么找他，第四，找到他了说什么，第五，我想要个什么结果。那次给那家客户打电话之前，我就在想这几个问题。

为什么找。因为他是我的目标客户，我们在这个企业了解到的情况，这个企业的人告诉我的问题，因为生产流程基本相似，他们一定也会遇到。因为我可以帮助他们解决类似的问题，那样我就有销售机会了。

找哪个部门。两条路，信息部或财务部。我想来想去，信息那帮人懂技术，当时给我的感觉还有点儿固执甚至自以为是，呵呵，因为我不懂。还是找业务吧，业务上我还能应付两句。并且谈业务上遇到的情况，他们或许会更感兴趣。

怎么找。我有这家单位的电话，我估计不是对外销售的电话，就是办公室的电话。我必须要通过这个电话，顺利地转到我要找的部门里，然后找到他们的负责人。这是一个比较艰巨的任务。我心里一直在盘算着怎么弄，也有了一些想法。

找到了说什么。呵呵，这就是我的强项了，因为我调研之后，很清楚哪个部门有什么样的问题、关心什么，并且要通过巧妙的话说出来。当时我有一种感觉，我能说出你关心的事，那是一种本事！

想要个什么结果。嗯，这个问题，当时确实没有想太好。或者是去见个面吧，看看有没有合适的机会，或者是……，怎么说呢，看销售进度吧。

我大体想了想，还在本子上把要说的几句关键的话写了下来，便抄起电话打了过去。　果然，我从网上查到的电话，是他们办公室的。“喂！”那头传来了带着方言的沉降音。“是某某吧？”我突然问他。像这种情况，如果对方是阳春白雪的公司，咱们不能用下里巴人的方法。如果对方是乡土气息比较浓，咱们就不能阳春白雪了，所以，我没说“是某某公司吗？”而是说“是某某吧”，因为他们口头上都会称呼简称。

因为我问得突然，对方也没有反应，直接说“是，你哪儿啊？”这次方言味儿更浓了。我说“我某某的。”同样，我也没有带“公司”二字，并且说得有些快，也不能说故意没让他听清，然后紧接着问“是财务吗？”对方回答“不是，是办公室。”我赶紧说“啊？财务不是这个电话？那财务是多少？”对方脱口而出了一个数字，我就挂了。

这是一次比较容易的，应该算我幸运。还有一次，对方警惕性比这高多了，听说我找财务，问“你说你是哪儿？”我说“是某某”，还是不能说公司，我觉得，说了公司给人感觉就是推销电话。他说“找财务干嘛？”我说“是成本的事儿。”这话一说，我猜对方可能先是不知道我们公司是干嘛的，也不知道“成本的事儿”是什么事，甚至他可能不知道成本具体是什么，反正知道公司总让降成本，应该是个比较专业的事，也不是个太小的事，所以一般也就告诉了。不过，我打这种陌生电话，后来很少了。因为后来再找商机的时候，我都能从正在做的客户嘴里，知道目标客户的联系人是谁，或者能把联系方式给你。即使没给你，如果知道对方叫什么名字，一般人很少能阻挡你给他打电话。

接着刚才说，我挂了办公室电话之后，深呼吸了两次。办公室给的这个电话，是财务哪个部门的？领导的吗？说实话，不知道。正是因为不知道，我有些担心和紧张。对方是什么人，说什么？怎么找到合适的人？和那个所谓合适的人，说什么呢？这是一个非常关键的电

话了。

我拿起电话，往往财务部打了过去。财务部接电话的是个女的，“喂”的声音向上扬。我说“你好，是财务吧？”这时候，也不能说“财务部”，到底是“部”是“处”还是“科”，我不知道，如果叫错了，对方一下子就警惕了。

对方说“是，你哪儿啊？”我说“我是某某公司的。我想咨询个事情。”对方问“什么事？”我说“你们做账用软件了吗？”对方说“用了，怎么了？”我问“我想咨询一下软件使用情况，咱这儿谁比较清楚啊？”

我这个问题，问得很有机关。

首先，我是向他们“咨询”，并不是问他们要不要。很多销售上来就问“你们打算买吗”，回答除了“不”还能有什么呢？并且，这个说法让对方有一种优越感，我向他咨询，而不是我要告诉他什么。

其次，我问的“使用”情况，这个会计可能会“使用”，但可能局限在他操作的范围之内。如果站在部门“使用”的角度，那应该会有一个负责维护的人，至少是比一般操作人员懂得多点儿的人。这个人一定跟信息化沾点儿边儿，至少对计算机比较内行，这种人是非常愿意和我们这种软件公司打交道的。

还有，我问“谁比较清楚啊”这个问题有点儿味道，如果是一个会计，只是简单地操作，我觉得他不敢说“清楚”。财务部长也不一定说“清楚”，因为我在说软件，而不是说财务。而如果这时候有负责软件应用的人，大家有什么问题都问他，当然他在这帮会计里面应该是最清楚的了。如果实在没有，总会有一个被接他们视为“清楚”的人，那我找他再合适不过了。

当然，也有风险。

如果对方说“没用”（现在这种企业很少了，大部分都是产品或服务的使用者），可能就需要郑重其事地和他沟通一下了。不过在沟通之前，我要先确认他的身价。确认他的身份之前，我肯定要先介绍自己的身份。介绍自己的身价之后，或许要用到一个我了解到他们同行业里，和他同部门的人关心的一个问题，比如说我们在做个研究分析这个内容，希望听听客户的想法，问他们现在是怎么做的。问题本身并不重要，关键是把他从对我的陌生与好奇上，引到对那个问题的好奇上，或许会引起他的兴趣。如果他不能和我交流这个问题，没准儿会告诉我和谁交流比较合适。

要是对方对我的公司引起关注，比如问我“你刚才说你是什么公司？”如果我说出自己公司是做什么的，等对方反过味儿，很可能会产生质疑甚至反感，那我这个电话就可能失败了。我必须要好好说一下了，“我是某某公司，专门从事什么的”，然后再说我是谁，再问一个刚才说的那种问题。

总之，像这种情况，是无奈之举，是下策。有经验的销售会避免这种全陌生的电话接触。一个销售的成熟度，与他打的陌生销售电话成反比。而不成熟的新销售，必须要被逼着去打这种陌生电话，因为他没有相应的老客户销售机会、更没有老客户资源帮他介绍项目。这是销售的悲哀。

还是不发牢骚了，回到刚才的这个电话。或许是我运气真的很好，或许是对方“警惕性太低了”，总之她没怀疑我，而是说“哦，这样啊，我们这里有个人懂，你等一下。”然后好像扭头看了看，喊了句什么。然后，电话里传来了一个男人的声音。

看来这个男人是“比较清楚”的那个人了。和他的交流，必须要专业起来了。如果我之前和那些办公室的、操作软件的会计“专业”一把，就死在半路上了。

“你好！”我郑重地问候。对方也“你好！”传来一句普通话。这是我听过这几个电话里面，最“普通话”的一句了。看得出来，他也在“专业”地和我说话。

我刚开始介绍我是哪家公司的，他说“哦，我听说过，我在用你们的软件。”

殴买疙瘩！一定又有人说――你太幸运了！我确实很幸运，这是我们的一家老客户！可为什么我之前竟然不知道呢？不能怪我吧！

其实我后来也打过不是老客户的电话，大家只不过心理距离的“起点”不同而已。沟通的质量取决于内容，而不是起点。我印象中，陌生电话好像一共也没过多少个，最低也是知道要找谁的。当然，除了刚做销售时胡乱打且被拒绝的那些。

听说他们在用我们的软件，我当然也很高兴，距离马上拉近了。恰恰这正是危险的开始。因为对方对我们的产品和服务如此熟悉，很可能被报怨，再想找到“商机”也就更困难了。但不去了解他现在使用的情况，又是回避，对方更不会信任。我问“是吗，你们现在用了什么模块？”

“我们用了财务，然后我自己开发了一些小程序。”对方说。这一句话，把我说得比较郁闷了。真是怕什么来什么，我就怕和那些自己开发软件的家伙打交道，他们比我懂！如果放在现在，我可能会问他开发的什么，为什么开发的，效果怎么样。但在当年，我不敢深问，因为在开发那方面，他比我专业。

“我听说咱们厂是五十万吨铸铁吧？”我话锋一转。对方说“是啊，最近又在上炼钢。”当时铸铁是比较初级和低端的产品，只能供给周边一些大企业作为原料，挣不到多少钱。而如果上了炼钢，加工就延伸了一步，价值也就更大一些了。当年，那些企业都是以此来决定自己的地位的。

我听说他们在上项目，我又看了看自己本子上写的，说“哦？是吗？那我们就是一个钢铁联合企业了！最近我们一直在某某公司做调研，他们要进行集中管理，集中财务、集中库存，还想搞成本管理，我们正在给他们做咨询。”当时那家企业的管理思想，还是不错的，算是小有名气，很多小企业也很仰慕。

“是吗？”对方随口说。我接着说“除了他们，我们还去过某某。”我说的是另外一家大型企业，是这个行业内民营企业的翘楚，都想学他。

“嗯，我们也在学他们。”对方说。我一听有机会了，便说“他们现在特别关注几个方面，像这种连续生产的企业，好多生产车间，物料和备件怎么供应，中间的物料怎么转移，成本怎么计算、怎么分摊，都比较难。”

“是，你说的确实是。”对方说。接着，我们又聊了一些，关于他们企业的生产能力什么的，没再聊软件。聊的那些问题他知道点儿，但聊不深。给我的感觉他们公司，至少他的领导比较关注这些问题，他们也想知道那两家单位是怎么做的。最后，那哥们竟然主动说“你什么时候来一趟？”

就这样，我找到了那个项目的机会。后来我就去了，这是后面的要讲的事。之所以拿过来现在说，就想说明一个问题――如何找商机。后面我也还会讲如何找商机的事，那和这次就完全不一样了，因为我每次找新的商机，都会找一个第三方的“支点”。

我非常反对陌生拜访。那种没有准备的电话找商机，或者是陌生拜访，如此高的被拒绝率，不仅让自己有很强的挫败感，还让客户很反感，更影响了这个品牌在客户心目中的认知。没有准备的找商机，害己害人害公司！

到这里，我们发现，真正的商机，不是找来的，是准备出来的。无论是从目标客户收集，联系方式整理，还是如何绕障碍找到切入的目标岗位和目标角色，用什么样的话术和问题去引起对方的兴趣，这都是要做准备的。

对于有些行业，真正的商机，不是找来的，是和客户一起创造出来的。如果客户已经有了需求、有了项目，甚至有了明确的预算，你再来的时候已经成了“迟来的爱”，客户已经“心有所属”了。很多销售会把这样的项目当成自己的商机，不知道自己只是客户的一个备选而已。

对于有些销售，所谓的商机，无非是拿来安慰自己、或应付老大的。那些能“联系上的”、

能“随时通话”或“随时拜访”的客户，很多人当成商机，认为只要好好做，一定会有销售机会的。而那种项目，客户并没有产生兴趣，只是有“商”无“机”罢了。

真正的商机，其实本质不是商机，而是知识，和对知识的有效组织与运用。不知道哪类客户适合自己，不知道找客户什么岗位的人，不知道他们的业务什么样，不知道我们的产品对他们意味着什么、他们为什么要用，不知道用什么样的成功故事或关注清单和对方沟通，即便能打进电话，就算能电话找到老板，那又怎么样？何来商机呢？

就算自己之前在脑海里构想了他们应用的场景，精心地设计话术，引起了对方的兴趣，就算见到对方了，那又怎么样？就能签吗？

那年夏天，我就遇到了一个这样的项目。

３．　再找商机

那两年，是我销售路上青涩而又多彩的岁月。

无论是刚进入销售的门，还是做下过一两个项目之后，没有商机几乎成了销售新人永远的痛。

刚做大客户部时，公司给我们的定位是做高端客户，于是我就锁定了全省的高端客户――上市公司！我从网上整理的上市公司名单、全省百强企业名单什么的，一大堆。坐在家里想想，他们那么大，应该需要我们的集团化管理软件，帮他们管管这个、管管那个，不挺好的吗？可当我们挨个打电话找商机时，发现有戏的居然没几个！好不容易约到一个上门的，带着我和手下长途跋涉去了，谈了十几分钟就出来了不算，刚出门就接到“被拉下马”的电话……

后来我看了大仙儿的光盘，知道我们的东西不是像我之前那么卖的，原来还可以那样给客户“画圈”讲他们的业务，于是我又开始重新收集整理可以去给他们背光盘大仙儿的那套东西的客户，找了很不少家，也见了几家，讲过之后客户没像我想像的那么激动和兴奋，而是淡定地开始问我问题，直到把我问得后背直发凉……

再后来我又参加了大佬的培训，知道了原来顾问式销售是那样的，客户购买的原因是那样的，也知道了一次解决方案销售的过程应该是那样的，我就又开始寻找可以卖解决方案的客户去卖，找来找去，手头倒是有了几个可做的项目，可推到一定程度就又不知道怎么推了……

当时我手里的几个项目，除了那个跟踪着后来成了命悬一线的大单，再有就是一个家具厂、一个上市公司、一家钢铁厂给我上门接触的机会，其他还有三五家也能通上电话但不让我上门，再有就更没戏了。也就是说，当时想找一个商机，真像沙里捡米、海里捞针一样难！

说起商机，多说两句。

什么叫商机？

什么样的机会才能叫商机呢？知道一个客户名称、看看他“长得像”我们的客户、然后再搞到他们一个联系电话，这是商机吗？电话打进去了，有人接了，在你几乎央求下，同意你上门去见他了，这是商机吗？了解到对方还没有使用我们的产品，觉得他们应该有机会购买，这是商机吗？去拜访了，被拜访的这人不冷不热，他也觉得可能会用得到，需要了再和我们联系，这是商机吗？到底什么是商机呢？

找商机的目标是什么？是为了实现销售达成交易，不是吗？

商机和销售机会是一回事吗？

销售机会应该是圈定一批潜在的客户、这些客户有一批潜在的接触机会，并且接触之后形成的一批具备某种特征的客户意向。客户有了明确的意向，还要符合“ＭＡＮ”原则，即有Ｍｏｎｅｙ（资金实力和预算）、有Ａｕｔｈｏｒｉｔｙ（决策权）、有Ｎｅｅｄ（需求），这才是我们的销售机会。

而很多销售，往往错把一些“潜在的”机会、也就是商业机会当成了销售机会，也就理解成了我们平时所说的“商机”。搞到几个客户名单、客户不拒绝你上门就以为有了商机，给客户一打电话发现客户不是不需要、就是已经使用了我们的产品，就觉得没有销售机会了，然后就抱怨“没商机”。而这些客户，不一定没有购买的机会，或许是因为他们没有意识到，或许是因为你没有找对人，或许是你打电话的时候对方心情不好、甚至昨晚与老婆吵架了都有可能！

难道说这类就真的没有销售机会吗？

商机，其实是我们说的商业机会，或许是潜在的销售机会，但不是我们说的销售机会。退一步讲，就是符合我们的产品和服务应用的特定的“目标客户群”。

我们的产品是提供给哪些客户使用的？他们需要具备哪类特征？他们为什么需要我们的产品？他们将如何应用我们的产品？将如何从使用中受益？这些问题，是用来判断一家客户是不是我们的目标客户、我们是不是有商业经营的机会、是不是我们的商机！

那什么样的商机才是销售的机会呢？

销售机会源于我们的商业机会，也就是符合特定标准的目标客户群里，通过沟通及分析判断，客户具备一定的业务现状、财务状况、具备行动的可能，我们的产品可以满足其需要并且可以预见客户可能的收益，同时，客户中的一个人或一部分人表示了兴趣，这时候就形成了一次销售机会，或者叫销售线索。而后面的销售，则是根据这个“机会”和“线索”深入展开的。

说到这里，才发现商机和销售机会是两回事。

说到这里，才发现我们缺少的不是商机，是销售机会。

说到这里，才发现我们缺少销售机会，原因竟然是不会分析自己的商业机会！

这些，是我做下那两张单子之后才发现的。

之前，我感觉到处都是机会，我们的产品适用几乎每一家企业，谁都应该用我的产品。因为当时总部下发的资料里，告诉我们只要是集团企业、只要有下属单位的，都是我们的商机。后来经过漫长的等待和屡次的碰壁，我才感觉到事实并非如我想像。

在我做那个千万大单时，因为介入业务比较深，对客户的了解也比较多，于是开始关注了同行业客户的情况。那时候，福哥也就让我成立了一个钢铁业务小组，主要开拓钢铁行业市场。

当时省里有六个国有大型钢铁厂，还有不少中小型的钢铁厂。因为我们在做的那个客户是六家之一，所以不用说，其他五家也是我们要去跟踪的目标客户了。

那五家我也都跟了。

其中一家，在我刚来分公司还在做实施时人家就决定了上国外的。当时总经理我和油哥一起去，人家爱搭不理地说“你们啊，就别来了，我们已经定了！”油哥嘴快，说“再多一家比较比较呗？”人家说“不用比较了！”就这样，那家客户后来就一直没有接触。直到两年后，我们做的那个千万大单上线开现场体验会，那个主持实施的主任正焦头烂额，自己到现场用惊奇和羡慕地听了介绍、亲眼看了我们的系统。会场上他再度看到我们时，脸上挂满了尴尬。

其中一家，我们一直有接触，就是第一次碰到福哥演讲那次。当时我穿着红色Ｔ恤白色裤子的站在前面，还根本不知道销售是个什么东东。后来他们信息部的人也是极力推荐国外的系统，即使业务部门的人再支持也没用，也就不了了之了。

其中一家，是一家很大的集团企业，很有影响力。我打过几次电话，人家听起来倒是比较客气，倒不是冷冰冰的，不过一听是说我们公司，再问他们公司信息化的情况，连忙说已经定了用国外的系统，多一句都懒得说，更别说见面了。他们确实很牛。后来我也不好意思打电话了。

其中一家，打过电话，没什么感觉。再加上太远，我也懒得去。

还有一家，是一家超大的集团，影响力超过另一家。就在老安所在的城市，我去得比较多，所以也做了精心的准备，拜访了一次。那是我们在做下六家之一的那个单之后了。我电话找了先去找的信息部门，他们的主任人不错，对我很客气，也让我坐他办公室的沙发上闲聊几句，也会给我沏茶倒水。我很感动。

去得多了，我就和主任说是不是和他们做个交流。这是当时的特定套路。主任同意了，说他们比较关心成本，说可以安排次沟通。我邀请了当时在那个大单现场实施的成本专家，专程打了个出租过来。我讲行业，专家讲成本，听的人是他们信息中心的一些做开发和系统维护的人。

后来他把我引荐到了财务部。经过主任的推荐和我的电话预约，我见到了财务部长。见面后，得知他们用了我们一些产品，部长也和我提了一些使用上的问题，让那个科长带我去看了看。再后来联系时，部长说他们最近想搞固定资产管理，想重新建立个系统，让我回去拿个方案、报个价。后来有一次我去见他，他还在当地的全聚德定了桌饭，他请我。

我按部长的要求，并与科长通了很多次电话，报一个价，应该说很是不低，因为他们是个大企业。可在我把方案和报价递上去之后，项目也就没了音讯。

我再返过头来去找主任，主任说公司已经考察国外公司很长时间了，并且已经有咨询公司帮他们做好了规划，有上亿的预算准备全面做，主管副总已经去过德国了。我当然不会甘心，于是缠着主任想约见副总。主任告诉我，副总在北京某大学读的博士论文，就是关于信息化建设的。还把副总的论文ＰＰＴ发给了我。我看了，看出很多国外管理思想的味道。我明白了，地地道道地铁杆反对者了，肯定对我不屑一顾。

可作为销售，我肯定不甘心，还是要约。在我搬出福哥、以省分公司总经理名义再次邀请时，副总同意和我们吃个晚饭。我在当地很不错酒店定了一大桌，离他们公司很近。主任先到了，说副总有些事，晚点儿过来，让我们先开始。于是，我和福哥还有主任他们就把菜点好了，点好了酒等副总。

主任看了几次表，说“别等了，我们开始吧！”我们一再说“再等等、再等等”，主任等了几番之后，又给副总去了电话。主任的意思是说那边确实有事，一会儿就过来，让我们先开始。我们看菜有些凉了，便也就和主任他们开始了。

差不多半小时之后，七点多钟，副总带着一个人风风火火地进来。副总个头不高，也不胖，比较精细那种。他看了看我们，伸出软咧咧的手和我们几个摸了摸，然后毫不客气地坐在我们给他预留的主位上。

坐下之后，副总看着我把他的酒杯倒满，没要吃饭的意思，也不管福哥的寒暄，问福哥“什么时候来的？”福哥说“今天。”副总“哦”了一声，便没再说话，也没动杯动筷子。

福哥“副总，这次见到您很荣幸，某企业是全国知名的企业，信息化应用也很领先，都是您的战略眼光……”说完刚想端起杯，副总说话了“我们企业的信息化规划了三年，今年准备启动了。这次是国家贴息贷款，大约一个亿。管理软件方面我们感觉国内的不够成熟，准备引进国外的。生产和控制系统准备用ＸＸＸ的。”

福哥一听，愣了下，还没说话，副总先把酒举起来了“感谢你们到我们厂里来，这次就算了，以后有机会再说！”说完端起杯示意了一下，然后一仰脖干了。然后擦了下嘴角，说“我那边还有事，我先去了，你们先聊着！”

说完，站起身，低着头风一样地往外走。当时他是擦着我身边走过去。我看到了他低沉的脸色，也感觉到他身上带着阴冷的风。

后来我们和主任还依然有联系。但因为这次，没办法再谈项目的事了。

就这样，其余五家大的钢厂都接触过了，都没销售机会。

在刚开始运作那个百万单子的时候，也就是那年的春天，我又顺便去了当地另一家钢铁

厂，那是在网上查出来的信息。

那家钢铁厂的高炉是当地最大的一个，所以在当地还是有些影响力。那家钢厂在二环边儿上。大门是几根粗粗的方水泥柱子，中间是铁栅栏门。当我看到那个大门时，我觉得可以用“惨败”二字来形容。特别是看到他们那栋灰色的三层楼，让我想起来小时候见到过县里供销社的影子。

之前我通过电话，联系的是他们的办公室主任。我来到那座楼二层的最东层，里面是办公室，主任就在那里。屋里只有两个年久掉漆的黄桌子，两把直晃悠的黄木椅子，还有一个洗脸盆的架子。如果不是有人坐在那里，我直不会相信这里会有人办公。

办公室主任年纪不是很大，见面后和我很客气。我向他介绍了我自己，说来拜访拜访。他听说我是省会来的，很欢迎，然后就和我扯开了他所认识的省会的人。我呵呵地应付着，不知道怎么搭话。不光因为我不认识他说的那些人，他说的和我想的完全不搭边！

我正想着，办公室主任又掏出了自己一个证书，说他是Ａ省书法协会的会员，是当地书法协会的副主席，还跟我聊起了他对书法和绘画的喜爱……

我有些抓狂了。我做了充分的准备，原本想和这家钢铁厂的负责人聊聊管理和信息化，他却一窍不通，我在这里可以说完全是在浪费时间！他根本不是我“要找的人”！

迈出这家钢铁厂的大门时，我又回头看了看那残败的大门，后面就是生产车间，好像也没有热火朝天生产的迹象，这，是我的目标客户吗？

最开始做高端业务部时，发现自己圈定的那些省里的上市公司和顶级的大企业，联系后发现自己没机会。后来学了光盘大仙儿的讲座，去找那些符合他讲的那些制造企业，试了之后又没什么成果。再后来又学了大佬的顾问式销售和方案式营销，特别是做完那个大单之后，找了那么多企业去联系，还是没机会，除了运气好碰上了那个百万大单让我尝试了下什么是顾问式和方案式之外，其他的还是没戏，这是为什么呢？

是因为找的这些不是我的目标客户，还是他本来就是我的目标客户而他们没需求？还是我没能力也不知道怎么做呢？问题到底出在哪儿呢？

到底是没找对目标客户？还是有目标没机会？还是有机会没能力？

为了解决这个问题，我准备先从自己的目标客户圈定起。

当时公司正好让分行业，而因为我正在做那个大项目、过程中也积累了很多这个行业的知识和经验，不仅能徒手画出这个行业的整个生产流程，还能满嘴“行话”和“土话”讲我们的方案，这个行业非我莫属了！于是，就锁定了这个目标客户群―－Ａ省的钢铁行业！我之所以看好这个行业，因为那几年钢铁行业发展非常火爆，本来就是个钢铁大省不说，还是铁粉主产区。原本就有的小企业都在扩建上项目，很多大集团也纷纷投资钢铁建新厂，全省钢铁企业如雨后春笋一样冒了出来。

当时有一个刚进公司的兄弟，他被分在常规销售部，他看我有自己的行业很眼红，可又没办法。他和我说“你看你多好，有自己的地，哪像我们满大街到处捡食吃！”我和他说“你也可以有自己的地啊！”他说“自己的地？得了吧！伸手动动哪儿都被老销售骂一顿，哪儿找去？”也是，有戏的都被老销售把着，剩下的都是偏远边穷的盐碱地。我和他说“要么你就傍个大款，人家吃肉你喝汤，要么你就自己看准机会自己拓一块！反正报怨不管用！”没想到，后来那哥们居然找了一个很细分的水泥行业，稍一整理发现在全省居然有如此之多，光在郊区一个县里就几十家！

为什么要圈地呢？

首先圈地让自己聚焦于一个特定的客户群。当我们留心或关注一个特定行业或领域之后，满脑子就开始琢磨跟这个相关的事，就开始想方设法地去收集跟这个特定行业或领域相关的信息，甚至坐大巴跑在高速上，路边那类企业的广告牌都会格外醒目，甚至亲切。

其次圈地让自己能有针对性地准备自己的知识和工具。当我们聚焦于具备相同或类似特

征的目标客户群后，我们了解或学习或行业趋势或企业业务知识，同样的企业就会有可复制性，那样会大大提高我们学习和销售工具制作和使用的效率。

最后圈地可以让自己进入一个圈子，而这个圈子里有面的企业有着千丝万缕的联系。有时候他们之间都非常熟悉，甚至他们的老板会去开同样的行业会议、甚至会去同一个的商务会所，哪家有什么动静其他家很快就知道了，这对商机的开拓大有帮助，比自己一个一个全部重头跑强了不知多少倍！

在我把Ａ省的钢铁行业圈成自己的地之后，我一收集整理才发现，居然Ａ省所有钢铁行业大大小小居然有两百多家！

两百多家啊，两百多家！如果有十分之一能买我的产品，那也二十多家呢！

在我兴奋地开始打电话联系、马不停蹄地去拜访、孜孜不倦地跟踪那些项目时，却发现了新的问题！

先是那几家大型国有企业，跟踪的情况就像前面说的，基本上是我想进去找些机会、对方却不把我放在眼里。

还有几家大型的业内知名的民营企业。后来我们也都有跟踪，并且也取得了不错的进展。因为知名，谁都盯着，平时保持联系的供应商也就特别多，大家都在拼命往里拱。我们的优势是做下了大项目，有大项目经验，值得他们借鉴和参考。可这当不了饭吃，做销售，还得踏踏实实一步一步走。

再有就是很多不知名的小企业，那些企业只有在网上有个单位名称和电话，再有就是简单的产品信息，好像规模都不是很大。他们的意识一般比较落后，管理也很原始，基本上没几台计算机，向他们销售软件，他们一般会说“劳动要靠双手，搞企业要靠机遇、发财要靠资源！”

如果想做出业绩，我的商机到底在哪儿呢？

在跟了多半年、碰了不知多少次壁之后，我开始分别分析这几类客户的特征，看看我的主战场到底在哪儿！

首先是大型国企。虽然我们做下了六个企业之一的大单，可那样的企业都太大、机构太复杂、人太多，也都太牛，我一自报家名他们就嗤之以鼻，很为不屑。也是，当年我们确实在大型企业集团里没有什么优势和经验可言，公司的产品和交付团队也不支撑。人家住的是皇宫，我们只有三间茅草房。并且那样的单子不跟踪个一年半载的根本没戏！那样的项目需要集团级的专家团队、要投入公司多少资源？我敢再把自己的所有精力或未来压在那些大单上赌一把吗？有精力偶尔关注参与一下还行，那种可欲不可求的事还是省省吧！

其次是那些大型的知名民营企业，也有三五家。他们的生产流程比较长且完整，很有实力。因为是快速成长并较有名气的民营，接触起来感觉他们要么太牛气，要么没感觉。企业里有些从国有企业跳槽出来的人，对管理和信息化也有些理解，也很乐意和外面的供应商接触。正是因为如此，很多供应商都在盯。当年要让他们一搞几百万确实有难度！可以想像，那样的单子血拼得将会异常惨烈。

再有就是那些中小民营企业了。他们有的要么有战略眼光，想抓住行业大发展的机会快速成长，有的要么四平八稳，担心自己不扩大产能并上新项目可能会被淘汰，都会主动或被动地有所动作。而他们习惯的管理方式方法，面对这样的变化时却感觉力不从心，这不正是我们的机会吗？并且这类企业里一般没有信息部，只是有一两个懂计算机的人，更多是以财务部、企管、办公室等这些部门主抓管理，和他们谈业务讲故事，更好打动他们！何况我们做下了那家在他们看来“人人敬仰”的大企业，是多好的示范作用！何况我还有机会搞和他们差不多的那个百万单子，一说他们还不跟风？

不卖的东西正在影响着卖的东西。其实我不可能总去做一千万的单子，也没办法把每个单子都做到一千万。在那个年代的那个公司里，必须是天时地利人和、运气加命好都赶上了

才可能碰上。虽然不能再复制，但也不能白成！在这儿树了个一千万的标杆，就一定会有人出一百万！

经过分析，我决定“扯虎皮、拉大旗、狐假虎威、小步前进”，城市先让鬼子占着去，用县城吸引对手的视线，我先在最广大的农村建立根据地，先有粮食添饱肚子再说！

国企客户当时不是我们的机会，口号上喊喊“打倒帝国主义”、“向国外竞争对手开炮”声称要“进军高端应用”就算了，哪有时间和精力真打？

大型民营客户盯着不放松，全力以赴该跟的跟，那是兵家必争之地。但哪能指望靠那几家客户客户发财？你想发，对手不想发吗？

那些中小民营才是我的主战场！我们有知识、有经验、有能力、有资源、有样板，有条件做好！

锁定了自己的主战场，接下来就是为寻找商机、开发销售机会准备工具了。

将目标客户群里潜在的商业机会，可不是随便拿起电话随便打打、或者登门上去递个名片资料、或者找关系引荐引荐就能开发成销售机会的。必须要让客户接受、有兴趣、甚至认同，才可能会成为我们的销售机会。所以，销售机会开发工具的准备成了我随时随地都在进行的工作。

我先收集整理了我们在这个行业做过的客户清单。这个清单是我各地公司做过的所有与我要做的目标客户群相同或相近的信息，包括单位名称、企业性质、产能和主要产品、企业员工数、产值与利润，包括客户上项目的动机和目标是什么，购买了我们哪些产品模块、希望解决哪些问题、对未来预期的价值是如何描述的，这些只要是签约新闻稿，都会吹得满天飞。而这些信息对于我们制作面向客户的工具，甚至和客户吹吹牛，都很有用。

为了收集这个清单，我想尽了各种办法。除了查总部下发的所有方案册与案例册、上公司内网外网查所有关于这个行业的签约信息，还与行业密集地区分公司的销售通电话了解情况……

准备完我才发现，我们在全国确实没有太多家客户，我之前那个两个项目做的产品和方案确实已经比较领先了。但这个清单只是个客户清单而已，用来开发商机客户会感冒吗？不行，必须得再进行深入的加工。

接着我又做了两个工具。

一个是客户关于希望解决的难题和实现目标的清单。因为我曾经做过那个大单过程中针对每个部门的调研都参与了，特别是在我与分公司行业小组准备交接那个百万项目时做了一个行业分析表，特别是那个信息部长签约前发给我的那些关心的问题，完全是这个行业最具特色的、而又是我们之前没听说过、甚至不懂的“难题”，他们这么关注，其他客户不会关注吗？

不会不要紧，还好我有根据地，就是每个月都会去一两次的那个大单现场，这些难题在他们那里几乎都有了答案！没有答案的，在这个百万单子实施的过程中，项目组也基本上和客户研讨得差多了，怎么做都是客户告诉我们的，我们都是向客户学的！

我将客户的各块业务、各个部门、各个岗位的关注点和管理难点、漏洞点都列了出来，基于那个东西，我做了一个面向客户高层、各主要业务和核心部门的“管理目标清单”或者说就是“问题清单”。拿着这个单给行业客户一看，客户会说我们外行吗？

光有行业问题不行，还得让客户知道我们能不能解决、解决完了什么样，给出一个超出预期的效果，这样客户就会有兴趣了，就想知道具体是怎么解决的，而达到这样的效果，不就有机会了吗？

所以第二个工具我做的是同行业客户实施应用后的效果，一些成功故事。分别选择“问题目标清单”中的一个问题，然后选择一个案例中的客户名称，将当时他们业务没有使用我们的系统之前是是怎么管理的、遇到了什么难题、带来了什么损失、客户的相关人员什么态

度、他们希望怎么解决、后来用了我们的系统达到了什么效果、给企业带来了什么价值、他是什么态度，对我们做如何评价，将一个完整的事情讲全，特别是加上了具体的企业名称和客户称谓，显得格外真实。

除了这两个，我还我准备了一个很简单的话术，作为“快刀”的方式应对某一类客户。　比如在那个百万大单的客户周边，我准备了这样的话术“我们最近在ＪＸ做项目，听说咱们某某在当地很有名，所以顺便过来拜访拜访您”，对方一般会问“你们在给ＪＸ做什么项目？”我就会说“哦，他们花了两百万多万，做信息化呢！”对方问“信息化？”我就会说“对，就是计算机管理，把他们的磅房、质量、采购、仓库、生产什么的连个网，用计算机管理起来，用计算机传数和计算。因为ＪＸ的某总（董事长）说他们的厂子多了、业务规模大了，用手工管不过来。某部长也说他们的采购基本没计划、凭感觉、太粗放，采购部门买东西不是不及时，就是买来用不上，库里都快堆成山了，还整天紧张采购，还有他们的磅房是手抄的，说那些送货的司机不老实，老是找机会做弊……”

等我上几条，对方会被我勾起兴趣，因为这些也一定是他们厂子里必会碰到的！

我把这些“行业客户名单和应用情况”、“目标问题清单”、“成功故事”，特别是那几句话整理出来，随进夹在自己的电脑包里。如果我打电话或者有机会见到客户，嘴上就会说那一套，合适的时候，会抛出一两页“问题清单”，或者再选择他感兴趣的点，讲上一两个“成功故事”，等对方来了兴趣，我会说“你看哪天方便，咱们可以好好聊聊”或者说“你看什么时候方便，我们可以安排去你们厂做个免费讲座，谈谈他们遇到的具体情况，还有这项目准备怎么做、将来都管些什么……”当时说“交流”和“沟通”太洋气，说“讲座”又好明白又不得瑟。而此时，客户很少会有拒绝的！

后来当时我很少直接打陌生电话联系了。因为我签单的时候就和信息部长约定了，请他给我介绍一下其他几个厂里的财务部或搞信息的人，他爽快地说“没问题”！而他介绍过去的，对方对我也都很客气。

除了请部长介绍，我还把名单分给了让老安的两个手下自己打电话联系，再把那些商机开发工具也给了他们，让他们去打电话。那两个销售说完那套话，就会说“请我们的专家来给你们做个免费讲座吧！”

就这样，更多的企业进入了我们的销售的雷达目。

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