请叫我_神仙哥哥
作文一：《天文家的故事》4400字
篇一：天文家的故事
有一次，哥哥不解地问哥白尼：”你整夜守在窗边，望着天空发呆，难道这表示你对天主的孝敬，”
哥白尼回答说：”不。我要一辈子研究天时气象，叫人们望着天空不害怕。我要让星空跟人交朋友，让它给海船校正航线，给水手指引航程。”
发现海王星的故事
１８４６年９月２３日，德国天文学家伽勒发现了一颗新的行星－－海王星。围绕这颗新的行星的发现，还产生了一个有趣的故事。
从１７８１年英国天文学家赫歇
尔发现太阳系第七颗行星（天王星）之后，科学家们便开始研究天王星运行的轨道，在研究过程中，人们发觉天王星和计算出来的轨道不完全一样。于是有人预言：在天王星的外面还有一颗，这颗星在吸引着天王星，这种引力使天王星的运行轨道和计算的不一样。但是，这颗尚未被发现的新星究竟在哪里呢，
１
在英国剑桥大学，有一个名叫亚当斯的学生，对这个问题很感兴趣，他根据力学原理，运用数学的方法推算这颗新星的位置。经过两年多时间的推算，终于在１８４５年，即他大学毕业后的第二年，解决了这个理论难题。这时，他只有２６岁。他满怀喜悦地把推算的结果通过母校转达英国皇家天文台，皇家天文台根本不把这个青年人放在眼里，他的研究成果没有受到重视。
无独有偶，几乎在同一时间，法国巴黎工科大学的青年教师勒威耶，也对这个问题有着浓厚的兴趣， 他利用工作之余从事天文学研究，同样用数学方法推算出这颗新星的位置。他把推算的结果写信告诉德国柏林天文台的伽勒。１８４６年９月２３日，伽勒把望远镜指向勒威耶所说的新星位置，在那里真的有一颗新的行星。当德国天文台发布了发现海王星的消息后，英国的青年科学家亚当斯才为人们所注意。
１８４７年，法国的勒威耶由于其杰出的科学成就，被选为英国皇家学会会员。第二年，他在伦敦会见了亚当斯。两个不同国度的天文学家，从此结为朋友，相互支持，各自在天文学上都作出了杰出的贡献。
祖冲之推行大明历
祖冲之（４２９，５００）
中国南北朝时代南朝数学家、天文学家、物理学家。范阳遒（今河北涞水）人
２
祖冲之（４２９－５００）的祖父名叫祖昌，在宋朝做了一个管理朝廷建筑的长官。祖冲之长在这样的家庭里，从小就读了不少书，人家都称赞他是个博学的青年。他特别爱好研究数学，也喜欢研究天文历法，经常观测太阳和星球运行的情况，并且做了详细记录。
宋孝武帝听到他的名气，派他到一个专门研究学术的官署”华林学省”工作。他对做官并没有兴趣，但是在那里，可以更加专心研究数学、天文了。
我国历代都有研究天文的官，并且根据研究天文的结果来制定历法。到了宋朝的时候，历法已经有很大进步，但是祖冲之认为还不够精确。他根据他长期观察的结果，创制出一部新的历法，叫做”大明历”（”大明”是宋孝武帝的年号）。这种历法测定的每一回归年（也就是两年冬至点之间的时间）的天数，跟现代科学测定的相差只有五十秒；测定月亮环行一周的天数，跟现代科学测定的相差不到一秒，可见它的精确程度了。
公元４６２年，祖冲之请求宋孝武帝颁布新历，孝武帝召集大臣商议。那时候，有一个皇帝宠幸的大臣戴法兴出来反对，认为祖冲之擅自改变古历，是离经叛道的行为。祖冲之当场用他研究的数据回驳了戴法兴。戴法兴依仗皇帝宠幸他，蛮横地说：”历法是古人制定的，后代的人不应该改动。”祖冲之一点也不害怕。他严肃地说：”你如果有事实根据，就只
３
管拿出来辩论。不要拿空话吓唬人嘛。”宋孝武帝想帮助戴法兴，找了一些懂得历法的人跟祖冲之辩论，也一个个被祖冲之驳倒了。但是宋孝武帝还是不肯颁布新历。直到祖冲之死了十年之后，他创制的大明历才得到推行。
开普勒完成师志：
历史上有些重大发现，是人们共同合作的产物。行星运动三大定律的发现，就是这方面的范例。
开普勒是１７世纪杰出的天文学家，他是哥白尼日心学说的拥护者。
１９５５年，２４岁的开普勒按照自己的理解写了一本相当幼稚的书。这本书受到了当时已经声名显赫的、在布拉格工作的丹麦天文学家第谷的重视。第谷热情地邀请这位穷困潦倒的年轻人来到布拉格和他一起研究天文学，并在经济上和事业上给予他无私的帮助，使开普勒异常感动。然而，就在师徒二人准备进军新的科学高峰时，第谷被一场重病击倒了。
１６０１年的一个傍晚，第谷的房间里，一支蜡烛在闪烁着。第谷躺在床上，奄奄一息，开普勒坐在床边的一张板凳上，细心地倾听着老师临终的话语：”我一生之中，都是以观察星辰为工作。我要得到一张准确的星图，我的目标是１０００颗星星，我已观察到７５０颗，可现在却病成了这个样子。。。我把我所有的手稿都交给你，希望你把我观察的结果出版出来。。。你不会让我失望吧，”
４
开普勒静静地坐着，不住地点着头，开始勤奋工作。但是他的继承引起了第谷亲戚们的嫉妒。他们合伙把第谷遗留的手稿收了回去，只留下一些观察记录。这些人的绝情没有使开普勒丧气，他心中只有一个想法：”老师的目标是１０００颗星星。”
为了这个信念，开普勒重新整理好留下的观察记录，克服了病魔、贫困和他人的冷嘲热讽给自己带来的种种不便，顽强地进行实地观测，７５１、７５２、７５３．。。。二十多年过去了，１６２７年，忠诚的开普勒终于完成了老师的遗愿。此外，他还发现了行星沿椭圆轨道运行的重要规律，提出了著名的开普勒定律，成为继第谷后的又一位近代天文学巨匠。
可以说，如果没有开普勒，第谷的辛勤积累也许会成为一堆废纸；反过来，没有第谷，也根本不会有开普勒的卓越成就。
贾逵隔篱偷学
东汉时期，有一位著名的经学家和天文学家，名叫贾逵，十五岁时就成了名闻乡里的小先生，向他求教的人络绎不绝。
贾逵从小就聪颖过人。他父亲早逝，母亲既要操持家务，又要为别人缝补浆洗来维持一家的生活，没有时间照料他。幸运的是，贾逵有一个贤惠的姐姐，经常给他讲古人勤奋好学的故事。那时贾逵才四岁，他总是安安静静、津津有味地
５
听姐姐讲故事，听完一个故事，又缠着姐姐再讲一个。可是，姐姐哪有那么多的故事给他讲呢？
有一天，姐姐正带着贾逵玩耍，忽然听到对面学堂里的老先生正在给学生们讲课，正好讲的是上次没给弟弟讲完的那个故事。姐姐灵机一动，带着贾逵悄悄来到学堂旁边，听老先生讲故事。学堂外边有道篱笆墙，贾逵个子小，姐姐就抱着他，站在篱笆墙外听。以后，每到上课时间，姐姐就抱着贾逵站在篱笆墙外，悄悄地听老先生讲课。慢慢地，贾逵长大了，姐姐抱不动他了，他就拿着板凳站在上面听，不管刮风下雨，从不间断。夏天，烈日炎炎，他顶着酷暑听讲，热得汗水直流；冬天，大雪纷飞，他冒着严寒学习，冻得手脚麻木。姐姐心疼他，几次要拉他回家休息一下，他却说什么也不肯，坚持把课听完才肯罢休。
就这样，通过几年坚持不懈地听课学习，贾逵到十多岁的时候，已经学到了很多的知识，加上他平时刻苦阅读，广泛涉猎许多名篇名著，比如《左传》、《四书》、《五经》等，已经达到了能够熟练背诵的程度。篇二：天文家的故事
伊索寓言中有一篇名为《天文学家》，这篇寓言说：
“有位天文学家习惯每天晚上出去观察星象。有一天，他来到郊外聚精会神地观察天空，一不小心掉进一口井里。他大声叫喊起来。附近的人听到呼叫声后，走过来弄清楚了情况，便对他说：‘喂，朋友，你用心观察天上的东西，却没有看
６
地上的事情。’
“这故事是说，人首先要做好地上的最普通的事，才谈得上天上的高深的事。”
这篇寓言大概脱胎于有关泰勒斯的一件轶事：“他在仰望和注视星辰时，曾经跌到一个坑里，因此人们就嘲笑他说，当他能够认识天上的事物的时候，他就再也看不见他脚面前的东西了。”（“第欧根尼？拉尔修”，第１卷，第３４节）泰勒斯在当时的希腊是个著名人物，曾经预言过一次日食，据说还首先确定３６５天为一个太阳年。这件轶事在古代希腊世界可能流传甚广，与泰勒斯同时代而稍晚的伊索大概就是据此编撰了这篇名为《天文学家》的寓言。
法国诗人拉封丹（Ｊｅａｎ ｄｅ Ｌａ Ｆｏｎｔａｉｎｅ １６２１，１６９５）有感于自己生活的时代有些江湖骗子以占星术骗取钱财，把这篇《天文学家》改编成《占星家掉到了井里》，揭露占星术的荒诞：“宇宙天体的运行遵循同一规律，那又怎么解释每人各自不同的命运呢，”
与泰勒斯有关的轶事中，人们嘲笑哲学家好高务远、不切实际；伊索寓言的教训是人首先要脚踏实地；钱钟书的联想中更带一点现代人的刻薄。针对这种嘲笑，黑格尔说道：“人们嘲笑这样的事只有这样一个好处，就是哲学家们不能使他们知道天上的事物，他们不知道哲学家也在嘲笑他们不能自由地跌入坑内，因为他们已永远躺在坑里出不来了，——因
７
为他们不能观看那更高远的东西。”（黑格尔《哲学史讲演录》第１卷）篇三：天文家的故事
伊索寓言故事 当前位置：＞ ＞ ＞ 天文学家 来源：伊索寓言 作者：伊索 发布时间：２０１３－０１－３０ ２０：３２ 浏览：次 有位天文学家习惯每天晚上出去观察星象。有一天，他来到郊外聚精会神地观察天空，一不小心掉进一口井里。他大声叫喊起来。附近的人听到呼叫声后，走过来弄清楚了情况，便对他说： 喂，朋友，你用心观察天上的东西，却没有看地上的事情。
这故事是说，人首先要做好地上的最普通的事，才谈得上天上的高深的事。
篇四：天文家的故事
伊索寓言中有一篇名为《天文学家》，这篇寓言说：
“有位天文学家习惯每天晚上出去观察星象．有一天，他来到郊外聚精会神地观察天空，一不小心掉进一口井里．他大声叫喊起来．附近的人听到呼叫声后，走过来弄清楚了情况，便对他说：‘喂，朋友，你用心观察天上的东西，却没有看地上的事情．’
“这故事是说，人首先要做好地上的最普通的事，才谈得上天上的高深的事．”
这篇寓言大概脱胎于有关泰勒斯的一件轶事：“他在仰望和注视星辰时，曾经跌到一个坑里，因此人们就嘲笑他说，当他能够认识天上的事物的时候，他就再也看不见他脚面前的东西
８
了．”（“第欧根尼？拉尔修”，第１卷，第３４节）泰勒斯在当时的希腊是个著名人物，曾经预言过一次日食，据说还首先确定３６５天为一个太阳年．这件轶事在古代希腊世界可能流传甚广，与泰勒斯同时代而稍晚的伊索大概就是据此编撰了这篇名为《天文学家》的寓言．
法国诗人拉封丹（Ｊｅａｎ ｄｅ Ｌａ Ｆｏｎｔａｉｎｅ １６２１，１６９５）有感于自己生活的时代有些江湖骗子以占星术骗取钱财，把这篇《天文学家》改编成《占星家掉到了井里》，揭露占星术的荒诞：“宇宙天体的运行遵循同一规律，那又怎么解释每人各自不同的命运呢？”
与泰勒斯有关的轶事中，人们嘲笑哲学家好高务远、不切实际；伊索寓言的教训是人首先要脚踏实地；钱钟书的联想中更带一点现代人的刻薄．针对这种嘲笑，黑格尔说道：“人们嘲笑这样的事只有这样一个好处，就是哲学家们不能使他们知道天上的事物，他们不知道哲学家也在嘲笑他们不能自由地跌入坑内，因为他们已永远躺在坑里出不来了，——因为他们不能观看那更高远的东西．”（黑格尔《哲学史讲演录》第１卷）
９
作文二：《天文望远镜,的故事》13900字
天文望远镜，的故事
篇一：六年级科学第三单元教案
第三单元 宇宙
１、地球的卫星——月球
【教学目标】
科学概念：
月球是地球的卫星～在运动方式、体积大小、引力大小、表面特征等诸多方面同地球不同。 过程与方法：
１、能利用多种渠道搜集有关月球的信息。
２、按照科学探究的要求进行信息交流、讨论～并且整理有关的信息。
情感、态度、价值观：
１、知道对信息进行分析比较～尝试对信息的可信度进行判断是必要的。
２、知道科学的进步需要永无止境的科学探索精神。
３、发展对宇宙天文探索的兴趣。
【教学重点】搜集整理月球的资料～根据资料的特征制作自己的“月球卡”。
【教学难点】按照科学探究的要求进行信息交流、讨论和整理。
【教学准备】
教师准备：有关月球信息的图片、录像资料、书籍等
学生准备：课前收集有关月球的信息
【教学过程】
一、人类对月球的探索历程
１、谈话导入：同学们～你们知道离我们地球最近的星球是哪一颗吗，
，学生思考后回答：月球是距离地球最近的星球～它不停地围绕着地球运动～是地球的卫星。，
２、有关月球的诗歌、神话故事有许多～谁能背一首诗或讲一个故事给大家听？
，请几位同学讲故事或者背诗：《嫦娥奔月》、《玉兔捣药》、《吴刚伐桂》等故事，《枫桥夜泊》，张继，：月落乌蹄霜满天～江枫渔火对愁眠。姑苏城外寒山寺～夜半钟声到客船。《嫦娥》，李商隐，： 云母屏风烛影深～长河渐落晓星沉。嫦娥应悔偷灵药～碧海青天夜夜心。《静夜思》，李白，：床前明月光～疑是地上霜。举头望明月～低头思故乡。《从军行》，王昌龄，： 秦时明月汉时关～万里长征人未还。但使龙城飞将在～不教胡马度阴山。，
３、谈话：从这些故事和诗歌中我们可以了解到～自古以来～人们就特别关注月球。那么～月球到底有哪些奥秘～人们又是怎样去探索认识月球的呢～今天我们就一起来研究《地球的卫星——月球》。
，板书课题，
４、阅读课本第４６页中的插图～说说在探索月球的历程中～人类观察月球的工具和手段发生了哪些变化，
，梳理板书：肉眼观察——天文望远镜——探测飞行器——登月考察，
５、讨论：从这些工具的发展过程中～你知道了些什么，
６、师：对这些工具～你有没有补充的内容～说给大家听听。
７、交流：在这个过程中人们对于月球的认识是怎样发展的，
，预设：人类探月的技术与工具越来越先进，人类对月球的数据勘测越来越精确，人类对月球奥妙的了解越来越多，人类对月球的疑惑也越来越多。，
二、制作我的“月球卡”
１、师：课前让大家收集了有关月球的信息～你们收集到了月球哪些方面的信息？
２、小组内将课前收集的月球资料按照教师给定的方法进行交流和分类整理～教师巡视指导。 ，要求：轮流发言，发言者要说明信息的来源，有冲突的地方要记下来～然后分类整理。，
３、各组派一名代表～汇报交流本组收集到的信息。
４、师：从刚才汇报的情况看～同学们收集的信息主要集
中在以下几个方面：一是月球的运动，二是月球的基本情况和相关数据，三是月球的地形，四是有关人类登月的故事。
５、下面请大家根据各组交流的情况～完成月球基本信息卡的制作～将有关的信息填写在活动记录中。
，学生活动：阅读教材中的“月球卡”制作～根据自己或小组内的月球资料～选择所需要的信息～制作自己的“月球卡”。，
６、小结：通过制作“月球卡”～我们发现月球在运动方式、体积大小、引力大小、表面特征等很多方面与地球不同。
三、拓展延伸
１、在课外进行“月球卡”的展示评价活动。
２、在讨论中产生的分歧是否已经解决？ 请大家课后继续搜集更多的有关月球的资料。 板书设计：
１、 地球的卫星——月球
一、对月球的探索历程：
肉眼观察——天文望远镜——探测飞行器——登月考察
二、制作月球卡：
月球的运动、基本数据、地形特点、人类登月故事等
教学后记：
２、月相变化
【教学目标】
科学概念：
１、月相在一个月的不同时期有不同的形状。
２、月相变化是月球围绕地球公转过程中形成的～变化是有一定规律的。
过程与方法：
１、持续地观察月相的变化过程。
２、根据已有的现象进行简单的逻辑（转载于：．ｃＳＳｙｑ．ｃｏ ｍ 书 业 网：天文望远镜，的故事）推理而做出假设～同时能在小组学习中收集整理别人的观点～并且根据一定的事实对自己的假设进行调整。
３、初步学习利用模型来解释自然现象。
情感、态度、价值观：
１、初步意识到宇宙是一个变化的系统。
２、培养学生的自主性和合作意识。
【教学重点】月相在不同时期有不同的形状，月相的变化是有规律的。
【教学难点】要求学生持续一个月进行观察～在观察过程中详细记录月相的形状、月相所在天空的位臵、月相的农历时间、太阳在天空的位臵。
【教学准备】
教师准备：用于贴月相的挂图、月相成因示意图、月相变化的课件、皮球、电灯，瓦数大的，。 学生准备：圆纸片、剪刀、活动记录等。
【教学过程】
一、画月相
１、创设情境～引出月相话题：
同学们～苏轼的《水调歌头》里有“明月几时有，把酒问青天？？月有阴晴圆缺”的词句～看来人们很早就发现了月球有圆缺变化的情况～说说你曾经见到过的月亮是什么样的， ，当学生说到满月时～请他说出阴历时间，
２、讲解：月亮在圆缺变化过程中出现的各种形状叫做月相。
３、你能把看到过的月相画下来吗，
，教师给每个学生几张相同大小的圆纸片～请学生在纸上画月相～然后把它们剪下来。，
４、让几位学生把画月相的纸片贴在黑板上～全班观察分析。这些月相相同吗？有哪些不同，生活中能否见到这样的月相～为什么？
５、学生提出自己的假设～并且判断黑板上所画月相的正误。
６、说说这些月相分别是什么时候能看到的，
二、给月相排序
１、请每位学生再画一个月相～并剪下来。
２、在小组中讨论～自己剪出的月相大致是农历什么时候的，
３、，出示一组标有时间的圆圈的挂图，你能把剪下来的月相准确地贴在上面的圆圈里吗， ，学生根据自己的月相和大致的推测时间～在黑板上的相应位臵贴上月相。，
４、观察黑板上的挂图上贴出的许多月相～小组讨论并交流：有什么发现，有什么问题，
５、教师出示农历上半月的月相变化过程图～让学生们讨论：你们认为月相的变化是否有规律，有什么规律，你们认为下半月的月相将如何变化，
６、小结：月相是变化的～变化是有规律性的。农历上半月由缺到圆～下半月再由圆到缺。 ，其他的说法也正确：１、一个月中月相的变化规律是：初二向左弯～初八右半边明亮～十五月圆～二十二左半边明亮～二十八向右弯，记忆诀窍：“残”字拼音第一个字母“Ｃ”的形状，。２、月相的变化经历新月——上弦月——圆月——下弦月——残月的过程。３、上半月～人们看到的月亮亮面面积逐渐变大～直到满月～亮面在右侧，下半月～人们看到的月亮亮面面积逐渐变小～直到朔月～亮面在左侧。，
三、模拟月相变化
１、设疑：月相的变化是月球的形状在变化吗，是伴随着月球的什么运动发生变化的，
２、小组内讨论交流：能否用做模拟实验的方法来研究月相变化，用什么来模拟～怎样模拟？
３、可参照课本第４９页进行模拟实验～观察“月球”的亮面大小一样吗，亮面朝向一样吗， ，或者在教室里准备一盏瓦数大的电灯～用这盏灯当作太阳～学生自己当作地球～用皮球当作月球，把“月球”举在空中～使“阳光”照到“月球”上～观察此时月球的明亮部分是什么形状，然后使“月球”围绕“地球”公转一周～观察月球的明亮部分有什么变化，， ，模拟实验成功的关键在于：用来模拟月球的半明半暗的球体～它的明亮一面始终向着“太阳”。即“月球”围绕“地球”转动一周时～它只自转了一周。，
４、提问：通过模拟月相变化的实验～你有什么发现，
５、学生思考回答。
，预设：月相的变化是月球围绕地球公转过程中形成的～跟月球不发光、太阳只能照亮它的一半有关～不是因为月球的形状在发生变化。，
６、播放月相变化的课件～巩固并小结：月相变化跟月球不发光有关～跟太阳照射有关～跟月球在围绕地球公转有关。
，解释：月球是一个不发光、不透明的球体～我们看到的月光是它反射太阳的光。月相实际上就是人们从地球上看到的月球被太阳照亮的部分。由于观察的角度不同～所以看到的月相亮面大小、方向也就不同。，
７、对比一下～我们前面排序时所贴的月相～哪些是正确的～哪些是错误的，
四、观察白天的月相
１、谈话：在给月相排序和模拟月相变化的过程中～我们推测出了月相变化的规律～同时还产生了许多问题。要知道规律是不是存在～以及问题能否得到圆满解决～需要我们进行实地的观察。
２、你们认为什么时间观察月相比较合适，
３、引导学生确定观察月相的时间～清晨或傍晚观察月相。
，教师教学时应确认一点：如果自己的教学时间在农历的上半月～请引导学生在傍晚观察，反之～则应在清晨观察。从农历十六—二十七八月亮升起得越来越晚～因此在清晨观察比较合适。，
４、思考讨论：观察月相～主要观察记录月相的哪些内容，
５、引导学生了解月相的记录内容：月相的形状、亮面的朝向、月相的位臵、月相的农历时间、以及观察时的具体时刻等。
６、讨论：如果我们观察不到天空中的月相～该怎么办，
７、说说你们认为在观察过程中～还会有什么问题或困难存在，
五、课外拓展：
１、动脑筋：今年春节晚上～某商店被盗。第二天～公安人员审询了最有嫌疑的两个嫌疑犯张三和李四。张三说：“昨晚十点钟～借着月光我看到李四进商店偷东西。”李四说：“十
点的时候～我正在家里睡觉。”请你帮助公安人员判断～谁最有可能是罪犯～为什么，
，答案：张三最有可能是罪犯。因为春节是正月初一～根本没有月亮～可李四说他借着月光看到李四进商店偷东西～是在撒谎～因此～他最有可能是罪犯。，
２、每天下午放学后的傍晚时分和上午上学前的清晨时分进行观察～并记录天空中的月相。 ，月相跟着农历变～初一初二看不见～初三初四象娥眉～初七初八月半边～到了十五满月圆～以后月相逐渐缺～二十二三月似弓～到了月底又不见。，
板书设计：
２、月相变化
一、规律：新月——上弦月——圆月——下弦月——残月
二、成因：月球围绕地球公转
教学后记：
３、我们来造“环形山”
【教学目标】
科学概念：
１、环形山是月球地形的主要特征。
２、环形山的形成与许多因素有关～陨石撞击是主要原因。
过程与方法：
１、建造月球环形山的模型～并提出有根据的推测。
２、根据现象推测环形山的成因～学习合理地控制多种因素～创造性地用多种方法造“环形山”。
情感态度与价值观：
１、体验科学实验的严谨、客观和乐趣～意识到设计实验方案的重要性。
２、能够大胆地想像～表达自己的想法。
３、意识到模拟实验及推测和客观真实是有一定差距的。
【教学重点】通过造“环形山”的体验活动～探究环形山的成因。
【教学难点】建造月球环形山的模型～并提出有根据的推测。
【教学准备】
有关环形山成因的录像资料。
模拟环形山成因的实验材料：沙、细石子、皮球、小铁球、玻璃球、注射器、细胶管、水、卷尺等。
【教学过程】
一、月球上的环形山。
１、谈话激趣：古人用肉眼观察月球～把月球上的阴影想像成了月兔和桂花树～现在人们已经能近距离观察月球了～让我们来看看月球表面到底是什么样的，
２、，教师出示环形山图片，～这是一张宇航员近距离拍摄
下来的月球图片～从中你们观察到了什么，
３、学生汇报观察到的月球地形的特征。
４、提问：为什么人们将月球上的山脉称为环形山，
５、进一步分析图片～说说这些环形山有何特点，
６、教师补充有关环形山的资料。
７、小结环形山特点：分布杂乱、数量众多、有大有小、有深有浅。
二、制造“环形山”。
１、提出：我们来造“环形山”好吗，
２、讨论：怎样人工制作月球上的“环形山”模型，用什么方法，这个方法的根据是什么，
３、集体交流～并作出判断：哪些方法比较符合月球的实际情况。
４、制订造“环形山”的计划：选择哪些模拟实验的材料，这些材料分别模拟了月球上的哪些环境，如何做好这个实验～才能使造出来的“环形山”和月球上环形山的特点比较符合，
５、根据自己设定的方法～学生以小组为单位制造“环形山”。
，实验方法：１、喷水法：将注射器连接胶管并把胶管插入沙子底部～用力将注射器中的水推出～观察现象。２、撞击法：用重球砸向沙堆～观察现象并记录？？，
６、评价学生造好的“环形山”～主要从相似性方面评价。
，说明：学生模拟实验的环形山应体现出和图片中的环形山类似的特点：分布随机、大小和深浅不一等。，
三、提出环形山成因的假说。
１、交流：你们小组是用什么方法来造“环形山”的，在造“环形山”的过程中～你有什么发现，
２、说说哪些方法能成功地模拟出月球上的环形山。
３、推测月球上的环形山是怎样形成的，推测的理由是什么，在你的假设中～有哪些是需要进一步去寻找证据的，
４、你能搜集一些材料来证实自己的推测吗，
５、对学生的假说进行评价。
四、阅读有关环形山成因的资料。
１、谈话：刚才同学们对环形山的成因进行了大胆的推测～下面我们看看科学家提出了哪些假说，他们用了哪些证据来支持假说，有哪些证据是我们模拟实验中没有注意到的，
２、学生阅读课本５２页环形山的成因资料，或播放有关环形山成因的录像资料，。
３、思考：你们需要重新修改自己的推测吗，如果需要～主要修改什么，
板书设计：
３、我们来造“环形山”
一、环形山特点：分布杂乱、数量众多、有大有小、有深有浅。
二、成因：火山喷发说、撞击说，陨石撞击是主要原因，？？
教学后记：
篇二：天文小报《萧关星语》
天文社月报
主管：共青团固原一中委员会
主办：固原一中“西北天狼星”天文社 总编：魏红海
主编：魏建雄 责编：马博伟编辑：杨 晨
总第二十一期 二零一三年三—四月 每月十五日发行 内部刊物 仅供交流
第一版天文天象
，
萧关星语
小行星撞地球， 你关注了吗，
一号威胁－－阿波菲斯
阿波菲斯
Ａｐｏｐｈｉｓ是已知的对地球威胁最大的小行星～其最大直径为３９４米，
一旦它撞上地球～将释放出比广岛原子弹高１０万倍的能量。数千平方公里的地区将受直接影响～而释放到大气中的灰尘可能将影响整个地球的生态。但据专家测算～“阿波菲
斯”小行星将于２０２９年和地球“擦肩而过”， 由于它的轨道被地球引力改变～它将于２０３６年重新“光临”地球～并很可能撞击地球～是有史以来发现的小天体中危险等级最高的。据悉～“阿波菲斯”目前已经名列 “托里诺等级”第４级～１０级意味着必然的全球毁灭性碰撞。“阿波菲斯”的危险等级在有史以来发现的小行星中是最高的～科学家曾经认为它和地球在２０３６ 年的相撞概率高达三十七分之一～当然根据最新的计算方法和数据～这个数值已经下降为约二十五万分之一。
二号威胁－－２０１１ ＡＧ５
对于
２０１１年早些时候发现的２０１１ ＡＧ５～虽然他们很清楚它的大小～但天文学
家只能很粗略地观察到它的半个运转轨道。这样将很难预测它的运行轨迹以及它是否会成为地球的威胁。理想状态下～研究人员们会观测整两个运行轨道～以此来对近地天体（ＮＥＯｓ）的轨迹作出预测。目前来看～２０４０年２月５日其与地球相撞的几率是１／６２５～但这几率不是固定不变的．２０２３年２月它距地球只有０．０２天文单位（大概１８６万英里）远～美国国家航空航天局喷气
推进实验室（ＮＡＳＡ’ｓ Ｊｅｔ Ｐｒｏｐｕｌｓｉｏｎ Ｌａｂ ）～在那之前研究人员将考虑如何改变其运行轨道～以避免１７年后的
灾难～这将是一个很好的演练～因为阿波菲斯也将于２０２９年经过地球。
三号威胁－－２０１２ＤＡ１４
最近～科学家发现一个被命名为
２０１２ ＤＡ１４的小行星正在接近地球～它是目前
公认的最近一个对地球构成威胁的小行星～虽然它还不至于达到足以灭绝地球生命的级别～但如果撞击地球将导致多数城市被摧毁～或者一个国家大小的受灾面积。这颗小行星的直径为１５０米～－在２０１３年抵近地球～它的轨道与地球轨道的交点甚至比同步卫星的高度还要低～事实上这样的高度是太低。美国国家航空航天局估测～与２０１２ＤＡ１４大小类似的小行星近距离掠过地球现象大约每４０年发生一次～而这类小行星撞击地球的事件可能每１２００年一次。
俄罗斯陨石坠落事件
２０１３年２月１５日中午１２时３０分左右～俄罗斯车里雅宾斯克州发生天体坠落事件。根据俄紧急情况部的说法～坠落的是一颗陨石。它在穿越大气层时摩擦燃烧～发生爆炸～产生大量碎片～形成了所谓“陨石雨”。陨石的母体叫做流星体～都绕着太阳做椭圆轨道运动～有时候就会跟地球相遇。有人认为坠落俄罗斯的陨石可能是小行星靠近地球的前兆～小行星２０１２ＤＡ１４飞至距地球２７７００公里处～这一距离比地球同步卫星的轨道高度还要低。但俄天文学家否定了这种说
法～因为陨石的飞行方向是从东北到西南～而２０１２ＤＡ１４与前者几乎是“相向而行”。俄科学院猜测～拜访车里雅宾斯克州的“客人”可能是一颗一米见方、重达数吨的小型陨石。此外～
，
它可能是非常罕见的铁镍陨石～因为天体抵达大气层下层需要足够的硬度～否则会在大气层中燃烧解体。
防范措施
如
何做好近地小天体撞击地球的防范工作，科学界目
前有多种方案～并且有些方案正在准备付诸行动。具“理论可行性”的方案有： 一是用核武器去炸掉它～但麻烦的是爆炸很可能把把带有放射性的小物体抛入不可预测的轨道，而爆炸所起到的作用又很有限。
二是用太空飞船撞击它～改变其轨道或把它撞碎。但如同用核武器一样～这也可能把灾难扩大数倍。
三是用航空器给它施加压力（即用机械力）～使它加速或减速～从而改变其飞行方向。这种方法比较理想～但不易实行～并存在一定的风险。
四是用激光使它的表面物质向外发散～从而产生反向加速度使它改变飞行方向，或者用超强激光把它摧毁成对地球无害的小碎块。这种方法也比较理想～但必须要有超大功率
的激光系统。
五是用油漆涂料来改变它的颜色～影响它吸收太阳光和热量～通过热能的变化来改变其轨道。这种方法见效比较慢～另外所需的大量涂料如何运去也是个问题。
六是用火箭把一面巨大的风筝形太阳帆发送到它的上面～而张开的太阳帆利用反弹太阳光子所产生的压力把它逐渐推离原来的轨道。这种方法的技术要求较高～难度较大。
七是在它的表面插入一种像火箭那样的装臵～让这种装臵不断地喷出物质～像喷气式飞机那样～通过反作用力来改变其飞行方向。这种方法好像有点浪漫色彩。
当然～还有其他的防御方案。不过～所有的方案现在几乎都停留在理论设想阶段，它们是否切实可行可靠～还要靠将来的实践来检验。
萧关星语 第二版
，撰文／魏建雄，
天文论坛
？
紧随其后的便是太阳系的观测活动～４月６日进行的是观测木星～４月６日的日落之后～木星就在头上天空～这是一个观察木星好时机：您可以用肉眼见到木星～也可手持双筒望远镜看到木星的卫星。如果有天文望远镜～你还能观察到木星的云层暗带和亮条。在１６１０年１月７日伽利略首次用
他的望远镜指向木星～当晚伽利略只看到木星的四颗大卫星其中三颗～但第二天晚上他发现了第四颗～此后好几个晚上观察它们的运动～伽利略正确地推测它们是围绕木星运行的～尽管他仍然称它们为“星星”。今天～我们把它们称为伽利略卫星。今天就让我们拿起手中的望远镜～一起领略木星家族的风采吧：：：
妹天空观察者会合～证实“同是地球人～共享一片天”。当我们抬头凝视天空～所有宗教、民族、文化和政治上的屏障、隔阂将逐渐消失在黑暗中。 ４月２７日迎接“环之王者”土星归来的时机到了。无论你在世界哪个地方～您都可成为土星观测者。与朋友、家人～或者您当地天文社团的天文爱好者观察土星。在人行道上～把土星指给路人是一件有趣的活动～或者在公共场所架设望远镜与他人分享土星的壮丽景观。请天文爱好者们务必参加“环绕行星”远程观测活动。随后～登录无国界天文学家网站分享您在活动当中创作的图片、故事、诗歌。，整理：马博伟，
，
萧关星语 第四版天文资讯
２０１３年全国天文奥赛开赛了
２０１３年全国中学生天文奥林匹克竞赛将于２０１３年春季举行。比赛分为预赛和决赛两个阶段～均为闭卷考试。预赛定于２０１３年３月２３日，周六，１４：００至１５：３０举行。根据
预赛成绩确定两组共１００至１４０名入围决赛的选手～拟于２０１３年４月底至５月初在云南省举行决赛。依据决赛成绩和国际天文奥林匹克竞赛参赛要求，如年龄等限制条件，～通过集训组成中国国家队参加２０１３年度各项国际性的天文奥林匹克竞赛赛事
西北地区赛点之一为宁夏固原一中～届时将在本校图书馆举行预赛～本考点审核通过的参赛选手为５９２人～又创历史新高而大多选手为本校的天文爱好者：与往年相比～今年报名的选手中～低年级组选手人数占到总人数的二分之一～大多为五原中学同好。
在预赛开赛之前此之前我校天文社将不定时，主要为星期六下午，进行奥赛辅导～并对竞赛的有关事宜进行通告～具体时间天文社将另行通知。
受日凌影响电视或出现雪花黑屏
喜欢看电视的朋友注意：２月１５日起至３月１７日～全国电视、通信等信号会受到一些影响～电视可能会出现图像不清、雪花、画面固定不动甚至黑屏的现象～这是日凌现象在作怪。
２０１３年２月２５日至３月１７日～用于我国广播电视节目传输的卫星将进入日凌期～届时卫星广播电视节目接收将受到日凌影响～并将“中星６Ａ”、“中星６Ｂ”、“中星９号”、“亚太６号”、“亚太５号”、“亚洲３Ｓ”等卫星在国内主要城市的
日凌时间公布。
什么是日凌呢，每年春分和秋分前后～太阳穿过赤道～这段时间太阳位于地球赤道上空。由于通讯卫星多定点在赤道上空运行～在这期间～如果太阳、通信卫星和地面卫星接收天线恰巧又在一条直线上～那么太阳强大的电磁辐射会对卫星下行信号造成强烈的干扰～这种现象称为日凌。
号传输出现障碍～地球上的卫星接收系统在接收到卫星信号时也接收到大量太阳辐射的杂波～无法识别有用信
号～造成信号质量下降或中断。“日凌”
会影响到卫星电视转播～但不会损坏
电视机～日凌也不会干扰到手机信号。
“龙”飞船升空
美国太空探索技术公司，日向国际空间站发射“龙”货运飞船。这是“龙”飞船第二次向空间站运送给养。美国航天局电视台显示～美国东部时间，，时，，分，北京时间，？时，，分，～“龙”飞船在“猎鹰，”火箭的推动下从佛罗里达州卡纳维拉尔角空军基地升空。“龙”飞船此行装载了，，，多公斤货物～包括为空间站宇航员准备的食物、工具、电脑硬件以及实验鼠干细胞、蛋白质晶体等实验材料。此外～飞船还搭载了一些颜料～以满足高中生观察在太空中如何作画和画作晾干过程的愿望。如果一切顺
利～空间站宇航员，日晨利用机械臂
捕“龙”～随后将其停泊在相应接驳端
口。“龙”飞船将与空间站对接？周多～随后返回地球坠入太平洋。 目前～“龙”飞船是唯一能从空间
站安全返回地球的货运飞船。自航天
飞机，，，，年退役至“龙”飞船首
次升空～美国向空间站运送人员和货
物均需要“仰仗”俄罗斯。为改变这种状况～美国航天局鼓励私营企业开发往返空间站的“太空巴士”。太空探索技术公司正改进“龙”飞船～希望
今后三四年内实现载人飞行。
科学家称发现木星２颗新卫星
天文学家表示太阳系最大又拥有卫星数最多的木星～再度发现２颗新卫星～累计卫星总数已达６６颗。
这２颗卫星是由美国卡内基研究
所的谢柏德在２０１１年９月观测时发现
，
有１到２公里～比月球还小～形状不规则～其中一颗距离木星约２０００多公里～公转一圈约５８２天。另一颗距离
木星约２３００多公里～公转一圈约７２５天。 科学家表示～木星的６６颗卫星中～有５２颗绕木星公转的方向～和木
星自转方向相反～而且大多位于较远
的外围区域～因此～科学家推断这些
卫星是被木星重力捕获的彗星或小行
星～不是木星的原生卫星。 据了解～这２颗新卫星将会由国际天文联合会（ＩＡＵ）太阳系天体命名委员会来命名～未来也会依照传统命名方式～以最末字母为“ｅ”的希腊天神宙斯（Ｚｅｕｓ）等有关神话人物来替新卫星命名～而目前累计的木星卫星总数已达６６颗。美好奇号火星车因主计算机故障暂停
科学工作
美国航天局１日表示～由于主计
算机出现故障～“好奇”号火星车已进
入名为“安全模式”的最小活动状态～其科学工作也已全部暂停。
航天局喷气推进实验室“好奇”号项目经理理查德〃库克表示～故障出现于２月２７日～当天“好奇”号未向地球传回记录的数据～也未按计划
进入睡眠状态。地面工程师检查后发
现～故障与主计算机闪存崩溃有关。尽管崩溃原因未明～但科学家推测可能由宇宙射线中的高能粒子所致。
库克表示～“好奇”号的备用计算机２８日启动～目前正更新命令代码和参数～以便全面接管主计算机的工作～“好奇”号目前仍能和地面控制中心保持联系。他预计～“好奇”号将在几天内恢复正常。
“好奇”号是迄今最昂贵的火星探测项目～２０１２年８月６日在火星
盖尔陨坑中心山脉的山脚下成功着
陆～旨在探索火星过去及现在是否适宜生命存在。“好奇”号今年２月初利
用机械臂末端的钻头钻取了火星表面一块基岩的样品～这是人类设计的机器人首次获取火星岩石样本。
篇三：少年天文丛书提纲
少年天文丛书，暂定名，
内容概要
第一册：星空故事
１、北斗的故事，
２、紫微垣的故事，
３、一月的星空，，星空以当月晚上９点上中天的星座为介绍对象。，
４、二月的星空，
５、三月的星空，
６、四月的星空，
７、五月的星空，
８、六月的星空，
９、七月的星空，
１０、 八月的星空，
１１、 九月的星空，
１２、 十月的星空，
１３、 十一月的星空，
１４、 十二月的星空，
１５、 南天的星空。
第二册：日月交辉
１、月亮的故事：嫦娥～阿尔忒弥斯～诗词，
２、月相～与月相相关的诗词～月相有关的故事，破案，，
３、日食的故事～日食原理，
４、月食的故事～月食原理，
５、月球概况：公转轨道～大小、体积，
６、阿波罗的故事，
７、太阳基本情况：体积、质量、密度、温度等，
８、夸父追日的故事～两小儿辩日的故事～太阳的距离，
９、太阳的能源～核反应区～结构，
１０、 日中乌：黑子，
１１、 太阳上的爆炸：耀斑，
１２、 日冕、冕洞～太阳风，
１３、 太阳风对地球的影响及地磁层对地球生命的保护，
第三册：地动星移
１、地球自转，
２、星空的周日视运动，
３、自转周期的测定：恒星日，
４、地球自转周期的变化及原因，
５、地球的公转，
６、太阳的视运动与黄道，
７、黄道十二星座～十二星座的起源～现在太阳在十三星
座中的运行时间，
８、恒星的每日提前升起现象，
９、平太阳日与恒星日的差别，
１０、 四季的变化，
１１、 两极的极昼与极夜，
１２、 回归年～登封观星台，
１３、 阳历的故事，
１４、 农历～二十四节气～臵闰，
１５、 埃及金字塔的通道：北极星～北极星五千年来的变
化，
１６、 地球自转轴的进动，岁差运动，～北极星的周期变
化，
１７、 岁差运动造成的四季星空变化，
第四册：太空浪子
１、五星会聚的故事～行星，
２、行星的公转轨道特征～开普勒的故事，
３、火星的故事～行星的顺行、逆行、留，
４、火星的概况与探索，
５、金星的故事～金星的出没，
６、金星的运行～相位，金星凌日的故事，
７、金星的概况，
８、水星的故事～水星概况，
９、木星的故事～木星概况，
１０、 土星的故事～土星概况，
１１、 天王星的故事～发现～概况，
１２、 海王星的故事～发现～概况，
１３、 冥王星的故事～发现～概况～降级，
１４、 彗星的故事～占星故事～概况～轨道，
１５、 小行星的故事～发现～概况，
１６、 流星的故事，
１７、 流星雨的故事，
１８、 天体撞击地球。
第五册：恒星传奇
１、南门二的故事～三角视差法测恒星距离，
２、恒星的自行～星座形状的改变，
３、太阳在太空中的运动方向～向点、背点，
４、弥漫星云：恒星诞生，
５、大陵五食双星，
６、恒星的聚集：双星、聚星、星团，
７、恒星的光谱～元素组成，
８、恒星的蓝移与红移～视向运动，
９、主序星～主序星的光谱型，
１０、 变星～脉动变星，
１１、 造父变星的故事～量天尺，
１２、 红巨星，
１３、 行星状星云，
１４、 白矮星，
１５、 超新星～天关客星，
１６、 中子星～脉冲星，
１７、 黑洞～黑洞之旅，
第六册：宇宙结构
１、地月系，
２、太阳系，
３、银河系，
４、银河与银河系，
５、宇宙岛～河外星系，
６、星系群与星系团，
７、超星系团，
８、黑暗的天空与有限的宇宙，
９、星系退行与宇宙膨胀，
第七册：宇宙起源
１、星系退行与宇宙膨胀，
２、宇宙的起始状态，
３、大爆炸～百万分之一秒与强子的生成，
４、万分之一秒～电子与质子的平衡，
５、三分钟～核合成～核合成速度与比率，中微子化石，
６、三十万年～原子合成～光子退耦～
７、微波背景，
８、反物质，
９、奇妙的初速度与临界速度，
１０、 星系形成与恒星发光～恒星：宇宙炼丹炉，
１１、 暗物质，
１２、 中小型恒星与碳、氮元素的产生，
１３、 ２型超新星与氧等元素的产生，１型超新星与铁等
元素的形成，
１４、 太阳系在恒星余烬中诞生，
１５、 宇宙中的地球。
第八册：外星生命
１、地球适合生命的奇妙环境，
２、太阳系外行星的探测，
３、银河恒星分析，
４、宇宙生命的物质基础，
５、生命可能形式的分析，
６、宇宙生命信息的交流，
７、时空隧道，
第九册：太空探索
１、神舟系列，
２、天宫空间站，
３、北斗全球定位系统，
４、同步通信卫星，
５、嫦娥系列，
６、阿波罗系列，
７、火星探索，
８、金星探索，
９、水星探索，
１０、 木星探索，
１１、 土星探索，
１２、 旅行者号与先驱者号，
第十册：巨眼观天
１、巨石阵、商丘火星台、登封观星台，
２、伽利略的望远镜～折射望远镜原理，
３、牛顿的望远镜～反射望远镜原理～牛顿式～卡塞格林
式～格里高利式，
４、折反射望远镜，
５、赫歇耳和望远镜，
６、罗斯和望远镜，
７、克拉克父子和望远镜，
８、海尔望远镜，
９、现代大型天文望远镜：凯克１０米、ＶＬＴ、双子、ＨＥＴ、日本昴星团等，
１０、 射电望远镜～６０年代微波背景的发现，
１１、 哈勃太空望远镜，
１２、 空间望远镜，
１３、 太空探索：月球、金星、太阳、火星，
１４、 太空探索：木星、土星、天王星、海王星～旅行者号、先驱者号，
１５、 未来天文望远镜，
１６、 中国天文望远镜，
１７、 望远镜操作实践，
１８、 望远镜摄影。
丛书编写办法
编写本丛书的目的是整理一套适合少年儿童学习天文知识的教材～填补河南天文科普教材的编写空白～使中国天文科普产品中出现“河南造”～推动河南天文科普事业的发展与进步。本丛书拟出版为大开本～全彩印。
本套丛书的主编为李德范～副主编，兼图片制作与美术编辑，为魏冰。
编写要求：
１、故事性强～语言生动，
２、设计动手项目～如绘图、制作、查阅、观测等～培养学生动手实践能力，
３、内容设计要鼓励学生思考，
４、每册书文字数大约为８～１０万。
参编要求：
１、热爱天文学～愿意推动天文科普，参编人员不要求为天文专家～有热情～
愿意学习是首要条件。
编者的权利与义务：
１、编者享有参编书册的署名权～如果是分册主编～将注明为该分册主编，
２、每册书的版权～编写者占有６０％～图片制作、美术编辑占１０％～编委会
占３０％～如果产生收益～编委会的此项收益作为推广本丛书的资金使用，
３、参编者应按时完成编写任务～预期为一年以内，
４、参编者自行负担编写产生的费用～如购书～上网等，
５、参编者同意编委会对编写内容的修改。
６、参编者按比例享受版权收益。如果出版需要费用～将转为市场化运作～
参编人员可以不出资～不参与市场运作～但不影响署名权。
编写流程：
１、申请为某一分册主编，
２、确定该分册的参编人员～分册主编也可以在以后陆续邀请人员参编～但
须经丛书主编同意，
３、编写分册提纲～确定每一章、每一节的内容～拟选用的故事～动手操作
项目～思考题，
４、经编委会讨论～得到确认后～开始进行编写，
５、每个月开一次编委会议～讨论编写中出现的问题。
６、书中需要的图片～编者需要附加上去～对于图片质量可不考虑～美术编
辑将统一制作高质量图片。
编委会组成：
参编者被视为接受本丛书编写者的权利义务要求。
主编：李德范
副主编：魏冰
作文三：《榆树梁的故事》1400字
小时候，爷爷老是讲我们老家榆树梁的故事哄我入睡――
四十多年前，榆树梁被人们叫成榆钱梁。那时闹饥荒，在青黄不接的日子里，人们焦灼地期待着早早吃上榆钱，好打发饥饿的日子。于是，榆钱梁的亲切叫法就自然传开了，引来附近乡邻们饥渴般的羡慕。爷爷说，好多邻村的姑娘当年就是冲着能吃上榆钱才嫁到榆钱梁来的，奶奶就是其中一个。每每说到这儿，爷爷古铜色的脸上就会泛起红润。
后来每况愈下，饥饿难耐的人们连榆树皮也剥掉吃了，饥年上没活过来的人就是在吃完这些东西后才倒下的。跟那些乡亲一起去了的，还有我的奶奶。爷爷说着，两眼目光变得呆滞，有时候还朝着山梁的方向遥望。
紧接着**风潮刮起，大炼钢铁运动开始，那一带的榆树被一棵不留地砍掉了。再后来，我们实在生活不下去就搬下山了……这样的故事直说到我上学时。
那年夏天，雨水特别多。我清楚记得有一天中午电闪雷鸣，大雨倾盆。爷爷陪我睡下不久，突然惊叫起来，原来爷爷梦见奶奶浑身湿淋淋的站在榆树下，洪水要淹着奶奶了，爷爷眼泪汪汪。
“你奶奶还在那里给我和孩子们摘榆钱，可那里现在连一棵榆树也没有了啊……”
那天爷爷没有吃一口晚饭，早早就睡觉了。半夜里，爷爷又翻起身来，又说他梦见淋湿的奶奶了。爷爷没再睡觉而是在炕头一个劲儿的抽旱烟。我迷迷糊糊听见爷爷念叨他大限快到了，要去照顾奶奶什么的。他还不停地摸着我的头。第二天天不亮，爷爷就上榆钱梁去看奶奶的坟地了。中午时分，爷爷才顶着太阳满头大汗的回来，原来奶奶的坟地进了水，爷爷修护了一个上午。
打那以后，爷爷每天都去山坡，不停地整地呀，栽树呀。渐渐地，乡邻们就议论开了――
“榆钱梁山坡又不是他们一家的，那老头儿干吗要漫山遍野栽树呢？”
“也许小的不孝吧，连一把老骨头也不放过。”
“这儿子可真有他的，赶乘植树造林的风头儿，让年迈老人去栽树，以后长成林不就是他私有的了吗？”
父母招架不住别人的闲言碎语，也劝服不了爷爷，跟爷爷大吵了一架。之后，爷爷干脆在榆钱梁山坡上盖了一间小房子，独自住下来，成了专业栽树人。
我上学了，对爷爷和榆钱梁的新旧故事都慢慢淡忘了。
转眼几个年头过去了，爷爷老得厉害，连给我讲榆钱梁故事的心力也没有了。他把整个山梁上下都栽上各种树，最多的是榆树。
爷爷说，只要家家户户有余钱有余粮，以后就能安心过日子了。我想，爷爷老糊涂了，多可笑啊，都什么年代了，好像还担心会挨饿似的，难道他不知道家里的苹果园已经每年能收入好几千块，又扩栽了三四倍吗？村里哪家没有果园，谁还在乎什么榆树呢？
就在那个沙尘铺天盖地而来的春天，爷爷累倒在榆钱梁山坡上。“榆钱梁…不能…没有榆树……”爷爷没有说完这句话就走了，乡亲们顶着遮天蔽日的沙尘暴，垂泪送爷爷上黄泉路。
爷爷的事迹从此传开了。有一位远道而来的记者专程来榆钱梁采访。
“老人家是否说过，他有什么心愿，为什么要在晚年再造一山榆树林呢？”
沉默的人群里有一位年长者，颤巍巍地走到记者跟前说：“他没说过什么心愿，只是一心想让榆钱梁的人们永远有余钱有余粮啊！”
记者临别和乡亲们到爷爷坟地前。“乡亲们，遵照老人家生前心愿，咱们就改写村名‘榆钱梁’为‘余钱粮’吧。我采访了咱村，别的不说，就苹果一项户均年收入就过两万元了……”
（指导教师：马多宁）
点评：
作者以散文化的笔墨，深情地给读者讲述了一段发生在爷爷身上的故事，有形象、有寓意。全文结构精巧，感情真挚，如果详略处理得当，行文更简洁一些，就更理想了。
作文四：《榆树梁的故事》1800字
小时候，爷爷老是讲榆树梁的故事哄我入睡―――
榆树梁的山梁旮旯里有我们的老家，那儿到处长着碗口粗的榆树，树上有许多小鸟和鸟窝，树下孩子堆里有我的爷爷，在给一群小孩子讲着榆树梁的故事……
四十多年前，榆树梁被人们叫作榆钱梁。那时闹饥荒，青黄不接的日子里，人们焦灼地期待着早早吃上榆钱，仿佛榆钱已成了人们的主要粮食；于是，“榆钱梁”的亲切叫法就自然地传开了。因为能吃上榆钱，饥饿的日子也就好打发了，所以引来附近乡邻们饥渴般的羡慕。爷爷说，好多邻村的姑娘当年就是冲着能吃上榆钱才嫁到榆钱梁来的，奶奶就是其中一个。每说到这儿，爷爷古铜色的脸上就会泛起红润。
后来每况愈下，饥饿难耐的人们连榆树皮也剥掉吃了。饿年上没活过来的人就是在吃完这些东西后才饿得下世的。跟那些乡亲一起去了的，还有我的奶奶。爷爷说着，目光变得呆滞，有时候还朝着山梁的方向遥望。
紧接着**风潮刮起，大炼钢铁开始了，那一带的榆树被一棵不留地砍掉了。再后来，那里的人实在生活不下去就搬下山了……
这样的故事一直说到我快上学时。那年夏天，雨水特别多。我清楚地记得有一天中午电闪雷鸣、大雨倾盆。爷爷陪我睡下不久，突然惊叫起来―――原来爷爷梦见奶奶浑身湿淋淋地站在榆树下，洪水要淹着奶奶了……
爷爷眼泪汪汪：“你奶奶还在那里给我和孩子们摘榆钱，可那里现在连一棵榆树也没有了啊……”
那天爷爷没有吃一口晚饭，早早就睡觉了。半夜里，爷爷又翻身起来，又说他梦见淋湿的奶奶了。爷爷没再睡觉，坐在炕头一个劲地抽旱烟。我迷迷糊糊听见爷爷念叨他大限快到了，要去照顾奶奶什么的，还不停地摸着我的头。第二天天不亮，爷爷就去榆钱梁上看奶奶的坟地了。中午时分，爷爷才顶着太阳满头大汗地回来。原来奶奶的坟地进了洪水，爷爷修护了整整一个上午。
打那以后，爷爷每天都去山坡，不停地整地呀、栽树呀。渐渐地，乡邻们就议论开了―――
“榆钱梁山坡又不是他们一家的，老头儿干吗要漫山遍野栽树呢？”
“也许是小的不孝吧，连一把老骨头也不放过。”
“这儿子可真有他的，赶乘植树造林的风头儿，让年迈的老人去栽树，以后长成林不就是他私有的了吗？”
我的父母招架不住别人的闲言碎语，也劝服不了爷爷，跟爷爷大吵了一架；之后，爷爷干脆在榆钱梁山坡上修了一间小房子，独自住在那儿，成了专业栽树人。
我上学了，爷爷和榆钱梁的新旧故事都慢慢离我远了。
转眼几个年头过去了，爷爷苍老得连给我讲故事的心力都没有了，但整个山梁都栽满了树，最多的是榆树。
爷爷说，只要家家户户有余钱、有余粮，以后就能安心过日子了。我想，爷爷是老糊涂了，都什么年代了，好像还担心会挨饿似的。难道他还不知道家里的苹果园已经每年能收入好几千块钱，又扩栽了三四倍吗？村里哪家没有果园？谁还在乎什么榆树呢？
就在那个沙尘铺天盖地而来的春天，爷爷累倒在了榆钱梁山坡上。“榆钱梁…不能…没有榆树，大家…命根子…在那里，我…去…榆钱梁…见…走了的…乡亲…现在…心愿……”爷爷没有说完这句话就走了，村民们顶着遮天蔽日的沙尘暴，垂泪为爷爷送行。
三年过去了，西部大开发的春风吹醒了榆钱梁，榆钱梁迈出了退耕还林的脚步。一位远道而来的记者专程来榆钱梁采访：
“老人家是否说过他有什么心愿，为什么要在晚年再造这一山的榆树林呢？”
沉默的人群里有一位年长者，颤巍巍地走到记者跟前说：“他没说过什么心愿，只是一心想让榆钱梁的人们永远有余钱、有余粮啊。”
“你们几十年前已经从榆钱梁山上搬下来了，怎么现在还叫榆钱梁呢？”
……
记者临别时和乡亲们来到爷爷的坟地前。他激动地说：“乡亲们，遵照老人家生前的心愿，咱们就改写村名‘榆钱梁’为‘余钱梁’吧。我采访了咱村，别的不说，仅苹果一项户均年收入就超两万元了……”
“余钱粮”的日子―――祖先榆树梁人漂泊了几代的夙愿，爷爷困守了一生的情结，伴着西部大开发的脚步走来了。
简评：
文章选材典型，巧妙切入不同历史时期的社会生活，情真意切，感人至深。一个小地方、一个人的命运就是一个时代的写照。聚焦这一变迁，便折射出西部大开发这一宏伟社会蓝图。以时间为序，串起一幕幕生活画面，详略有致，线索分明，又具有强烈对比的色彩。另外，本文立足现实生活，故事性强，也是一大特色。
（指导并置评：马多宁）
作文五：《梁天文：农资零售门店促销的八个思路》3200字
农资零售门店促销的八个新思路
作者：梁天文
每年的用肥旺季的来临， 对于很多农资生产企业、 农资批发商、农资零售店来说， 都是 一场你死我活的终端促销大战。尤其是在 ２０１３年整个农资大环境缺少利好的时候，如果活 动做得好， 不但可以赚得个盆满钵满， 还能赢得农户口碑为后续销售打下良好基础。 可一旦 活动做不好， 落得个赔了夫人又折兵的下场不说， 甚至还可能伤到元气影响接下来肥料在当 地市场下一个旺季的销售。 纵观现在各大农资生产企业在各地农资零售门店花样百出的促销 活动， 无论是促销活动的内容还是促销活动的形式， 不经过认真组织策划的活动总是会有对 手的影子，促销同质化已经成为一个很大的弊病。
如何将促销活动做出新意做出差异化， 个人以为不能简单地把促销活动与销售量增加划 上等号。 销售量增加只是促销的结果， 要实现这个结果我们得想办法从促销活动的过程入手， 任何不要过程直接强求结果的做法都是舍本求末得不偿失。 结合多年来， 笔者在农资行业所 参与的促销活动策划与执行， 或者说是在市场上关于促销的所见所闻， 农资零售门店的促销， 想要实现销售增量的目的， 笔者总结并提出农资零售门店促销活动的八个新思路， 以其抛砖 引玉，共同为各大农资生产企业在零售终端的促销活动的策划添砖加瓦。
一、让更多的农户知道门店在搞活动 ：
一场好的促销活动， 除了点子新能打动顾客外， 促销活动信息的传播是一个很重要的影 响因素。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人 知道我们的活动， 让更多的人传播我们的活动。 传统的促销宣传形式包括了电视媒体、 报纸 广告、电台广播、 ＤＭ 投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、 微信营销纷 纷成为新的宣传主体。 各大农资生产企业想做全国性的促销活动， 或者是有目的性的区域促 销活动， 要想让自己的声音被更多人听到， 光有大嗓门显然已经不够了， 整合线上线下资源， 锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。
笔者所认识的浙江金华一个农资经销商， 争取到所代理产品的公司在资金、 资源上的支 持后，组织过一次种植户团购活动， １００单合计 ８００吨的肥料销售业绩堪称肥料产品团购 的成功典范。 该农资批发公司的钱总在总结的时候告诉笔者， 好的活动就是应该让更多的人 知道， 他在活动前不但加大了传统媒体宣传的投放力度， 还开展了微博营销活动、 手机信息 群发， 只要粉丝关注本次活动， 他就会给关注人并在当天到场参加活动的， 每人赠送一份价 值五十元的礼品。事实证明，团购活动的成功和他采取了新的宣传形式有直接的关系。 二、让更多的农户走进门店
巧妇难为无米之炊， 人流量是门店销售成功的前提保证， 没有人流就没有销售机会。 如 何吸引农户进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。 来就送， 来就抽，这样类型的 活动是聚集人气吸引农户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标农户， 真正想买的农户不一定要来参加你的活动， 反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至， 不过门 店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点。
和促销活动不同的是， 想要吸引农户走进门店， 另外一个做法就是加强人员拦截， 利用 乡镇赶集日派发 ＤＭ 单页，同时对参与活动的临促人员给与足够的培训和激励，使他们不 但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里， 不再是一天多少钱的临促费， 而是临促抓一个顾 客进店给他多少钱的奖励。
三、让进店的农户人人都买
撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同， 就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会又算斩获。 将来就送、 来就抽这样的免费活动升级为买就送、 买就抽， 当你推出的活动具有一定的吸引 力时， 总是可以刺激那些并不想买的农户下单， 买就抽是笔者个人比较喜欢的让农户人人都 买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客试试运气的赌博心理。 撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域， 然后不断地缩小这个区域直到收网， 闭店 团购是实践撒网捕鱼的最佳促销做法之一， 把农户召集起来后大门落锁， 在热烈的销售氛围 中能有几人不冲动？即使你不冲动也无法离开。
四、让进店的农户现在就买
促销活动遇到的另外一个挑战是，进店农户持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单， 面对这种情况怎么办？有零售店老板找“托”， 让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛 围， 其他农户看到第一个下单的人获得了更大的优惠， 自然会纷纷跟进。 对于这种欺骗农户 的做法到底是否可行， 或者一旦被农户识破， 如何处理此种尴尬局面， 笔者个人是持保留观 点的。加快农户下单速度让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购”、“每天购买前 ２０名加赠礼品”、“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。
五、让进店的农户买得更多
农户原本只计划购买一件产品，能不能想办法让农户买得更多呢？对于很多行业来说， 这一点并不难做到。 比如很多农户在购买农资的时候， 仅仅是只买一包肥料， 或者是买一种 农药， 而这一包肥料、 一瓶农药对于零售店增加营业额来说显然不够， 能不能想办法刺激农 户买多一点呢？答案是肯定的。
零售店老板会告诉农户买一包的肥料不享受折扣，如果买两包就考验享受 ９折，或者 按照时令节气、 农作物生长情况，购买别的农资产品，满一定的购买额度， 就可以享受更大
的折扣。 这种拼单享受折扣的促销方法在农资零售店， 总是被零售店老板无意识的利用， 如 何形成有意识的促销，对于零售店的业绩会有着积极的影响作用。
六、让进店的农户买得更贵
想提高销售额， 一个思路是让农户买的更多， 另一个思路则是让农户买的更贵。 可是想 要鼓励作为低端消费人群的农户购买高端农资产品， 看起来似乎是个不太容易的问题。 如果 对高端产品进行特价促销的话， 无疑会让高端产品贬值。 在坚守高端产品价格的基础上， 笔 者认为能够选择的促销活动就是产品升级，高端产品原价 ３００元，顾客现在打算购买 ２００元的产品， 那么只要顾客愿意加 ５０元的价格， 就可以购买到 ３００元的产品。 在 ２００元的基 础上增加 ５０元，看起来增加的金额不小，而且高端产品也没有做特价促销，实际上高端产 品只卖了 ２５０元的价格。这种促销形式要给与制定的控制，也就是每个农户购买的高端产 品数量限制，顾客体验高端产品，而不是对高端产品进行特价促销。
七、让不买的农户留得更久
有一些农户根本就不是你的目标顾客， 随便你做什么活动， 要么他觉得你的价格还是贵 不想买， 要么他根本就没有看上你的产品， 可是既然把农户吸引进店了， 我们就要想办法让 农户在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚赚人气。
店内安排一些游戏活动（打牌、打麻将、看地方戏剧的影碟等等），或者发放一些食品 （瓜子、花生、啤酒等），是增加农户逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动， 可是抽奖活动怎么抽也大有学问， 传统的刮刮卡、 兵乓球等抽奖只能让抽奖的农户一个人开 心。独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大 转盘让一些不买的农户开始围观， 对玩转盘的人指手画脚提供各种意见， 一下子现场就热闹 了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。
农资行业娱乐营销的时代已经来临，是时候该给门店增加一点笑声了。
八、让买过的农户带人来买
针对作为老顾客的农户， 促销我们都做了些什么？提到老顾客的转介绍， 这可是个大话 题，老客户档案关系管理，会员营销，感情营销，数据库营销，各种各样的客户关系管理都 会被提上日程。 房地产行业在报纸上打出了很大的广告：只要老客户介绍新客户， 成功签约 的。 新客户享受 ９．８折优惠， 老客户享受免交一年物业费。 老客户带新客户来我们店内消费， 如果你还是送一个礼品做一份客情的话， 显然还只限于客情管理， 能否用促销的形式促动老 客户转介绍，也是值得我们农资行业思考的一个问题。
作文六：《天文故事》500字
广东省经济贸易学校教案
第 ９ 号 课 程 授课教师：邓李晶 自然科学基础知识 名 称
天文学初步知识 课 题 第章 第节 天文故事比赛
１１月２１ 日第 １２ 周 ０７幼儿班 星期五第１、２节
掌握讲故事的技巧；运用学习过的天文知识，来编写小目 的 月 日 第周 班 故事，解答神话传说的问题。 要 求 星期 第 节
月 日 第 周 班 星期 第 节
运用学习过的天文知识，解答神话传说的问题 重 点
运用学习过的天文知识，来编写小故事
难 点
授 课 更新补充删讲授 方 式 除内容
复习旧课 ５分钟 课程练习 分钟 布置作业 分钟 课 时
分 配 讲授新课 ７０分钟 小 结 ２分钟 其 他 ３分钟 教学进程：
一、复习：
太阳系的知识～地球知识～星座的知识
二、讲授新课：
１、讲故事的技巧：语言流利、语调起伏，注意对象，
神奇
仪态
２、收集关于天文的神话故事
３、运用相关知识解释这些神话故事。
４、每个同学要到讲台上完成１０分钟的故事。然后打分。
复习思考题：
作业题：
教学后记：同学们讲故事的技巧还有待提高。基本能运用前面学习过的知识解决问题。
作文七：《天文故事》1100字
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－精品ｗｏｒｄ文档 值得下载 值得拥有－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
广东省经济贸易学校教案
第 ９ 号
课 程 授课教师：邓李晶 自然科学基础知识 名 称
天文学初步知识 课 题 第章 第节 天文故事比赛
１１月２１ 日第 １２ 周 ０７幼儿班 星期五第１、２节
掌握讲故事的技巧；运用学习过的天文知识，来编写小目 的 月 日 第周 班 故事，解答神话传说的问题。 要 求 星期 第 节
月 日 第 周 班 星期 第 节
运用学习过的天文知识，解答神话传说的问题 重 点
运用学习过的天文知识，来编写小故事
难 点
授 课 更新补充删讲授 方 式 除内容
复习旧课 ５分钟 课程练习 分钟 布置作业 分钟 课 时
分 配 讲授新课 ７０分钟 小 结 ２分钟 其 他 ３分钟
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－精品ｗｏｒｄ文档 值得下载 值得拥有－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－精品ｗｏｒｄ文档 值得下载 值得拥有－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
教学进程：
一、复习：
太阳系的知识～地球知识～星座的知识
二、讲授新课：
１、讲故事的技巧：语言流利、语调起伏，注意对象，
神奇
仪态
２、收集关于天文的神话故事
３、运用相关知识解释这些神话故事。
４、每个同学要到讲台上完成１０分钟的故事。然后打分。
复习思考题：
作业题：
教学后记：同学们讲故事的技巧还有待提高。基本能运用前面学习过的知识解决问题。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－精品ｗｏｒｄ文档 值得下载 值得拥有－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
作文八：《天文望远镜的发明故事》3900字
天文 望远镜 的发明故事
口 周敬国
望远镜开阔了人们的视野， 在科技、 军事、 经济建设 及生活领域中有着广泛的应用， 天文望远镜有“ 千里眼”
美誉之称。
伽利略天文望远镜问世
１６０９年６月，意大利天文学家和物理学家伽利略在 威尼斯收到朋友寄来的一封信 ， 告诉他有个荷兰眼镜商 造出“ 窥视镜”利用镜片的组合可看清远处的景物。 ，
伽利略获得信息后意识到它具有在天文学上的应
那么， 望远镜是怎样发明出来的呢？让我们追溯历 史， 去寻觅天文望远镜在发展进程中留下的足迹。
早先的望远镜是玩具
１７世纪初 ， 在荷兰的米德尔堡小城， 眼镜匠利拍希 几乎整 日 在忙碌着为顾客磨镜片。 在他开设的店铺里各 种各样的透镜琳琅满目， 以供客户配眼镜时选用。 当然， 丢弃的废镜片也不少 ， 被堆放在角落里的废镜片成了利 拍希三个儿子的玩具。 一天， 三个孩子在阳台上玩耍 ， 小弟弟双手各拿一 块镜片靠在栏杆旁前后比划着看前方的景物 ， 突然发现 远处教堂尖顶上的风向标变得又大又近， 他欣喜若狂地 叫了起来， 两个小哥哥争先恐后地夺下弟弟手中的镜片 观看房上的瓦片、 门窗、 飞鸟……它们都很清晰 ， 仿佛是
用价值，立即返回帕多瓦集中精力研究光学和透镜， 反 复琢磨并亲 自动手将镜片安装在铜筒的两端 ， 铜筒则被 定置在固定架上。最初望远镜只能放大３倍，在此基础
上， 伽利略不断地摸索改进， 使望远镜能够放大３２倍， 第
一台天文望远镜就这样问世了。 从１６０９年末到１６１０年初， 伽利略在佛罗伦萨用这台 划时代的天文仪器进行夭体观测： 发现月球表面布满了 凹坑和环形山； 寻找到木星有四颗卫星， 像月亮绕地球 转动一样； 看到银河系是由无数星体组成； 还观测到太 阳的黑子、 金星的盈亏、 土星的光环等。 为把天象观察结 果公之于众 ， 伽利略于１６１０年３月在威尼斯出版了《 星空 使者》 一书， 揭示了这一系列重大的天文发观而轰动了 欧洲。 不久， 德国天文学家开普勒也制造出一台新的望远 镜， 这台望远镜的物镜和目 镜都是用凸透镜组成， 前端
近 前。 希 孩 们的 述 不可畏 他 在眼 利拍 对 子 叙 感到 议， 半
信半疑地按照儿子说的那样试验， 手持一块凹透镜放在 眼前， 把凸透镜放在前面， 手持镜片轻缓平移距离， 当他 把两块镜片对准远处景物时， 利拍希惊奇地发现远处的 视物被放大了， 似乎就在眼前触手可及。 这一有趣的现象被邻居们知道了， 观看后也颇感惊 异。此消息一传开， 米德尔堡的市民们纷纷来到店铺要 求一饱眼福， 不少人愿出一副眼镜的代价买下可观看物
凸镜为物镜
， 用来收集光线， 后面的凸镜为目 镜则再次
将景物放大。 因此这台天文望远镜观察到的景物是倒立
的， 他发明的这台望远望被称为“ 开普勒望远镜” 。
开普勒用新的望远镜观测天象 ， 将恩师— 丹麦天
景 变近的 镜片， 去 作“ 人玩具” 享用， 买回 后当 成 独自 结
果废镜片成了‘ 惬 宝贝” 。受此启示， 具有市场经济头脑的 利拍希意识到这是一桩有利可图的买卖 ， 于是向荷兰国 会提出发明专利申请。 １６０８年１０月１２ 日， 国会审议了利拍希的申请专利后 给予了回复， 受理的官员指着样品对发明人提出改进要 求：能够同时用两只眼睛进行观看； “ 玩具” 是大类， 申请 专利的这个玩具应有具体的名称，利拍希很快照办了。 接着他又在一个套筒上装上镜片，并把两个套筒联结 ， 满足了人们双眼观看的要求， 又经过冥思苦想将这个玩 具取名为“ 窥视镜” 这一年的１２月５ 日， 。 经改进后的双筒 “ 窥视镜” 发明专利获得政府批准， 国会发给他一笔奖金
以示鼓励 。
文学家第谷观测到的７７７颗恒星扩展为１００５颗， １６２７年 编制并出版了《 鲁道夫星表》因精确度高被视为标准星 ， 表。在整理第谷长达３０年的天文观测资料时， 发现了行
星运动的三大定律 ，后人赞颂开普勒是 “ 宇宙的立法 者” 。 天文望远镜打开了宇宙的大门， 伽利略发现了新宇 宙 ． 开普勒则为星空制定了法律。
牛顿与反射式望远镜
伽利略的天文望远镜与荷兰利拍希发 明的望远镜
一样， 都是由凹凸两透镜组成的， 包括开普勒望远镜 ， 均 被称为“ 折射式望远镜” 由于镜片的色散作用，折射式 。 “ 望远镜” 看到的景物都带有彩色的边缘 ， 如何消除透镜
的“ 色差” 这一缺陷呢？英国科学家牛顿试 图解决这个难
４０
题。
ｔｉ反 式 远 射 望 镜。
历史总在不断地前进， １９１３年，美国威尔逊天文台 装备的反射式望远镜口径增大到２．５４米。由于望远镜口 径的增大， 致使人们对宇宙的观测和研究也逐步深人起 来。美国在１９４８年制造出了口径达５．０８米的反射式望远
牛顿用三棱镜做科学实验， 观察发现玻璃能把白光 分解成七色， 这意味着镜片可以把不同颜色的光聚集到 不同的点， 从而产生一种模糊而带色的影像。牛顿在研 究光的折射课题后， 提出了“ 反射现象” 的思路来设计望 远镜。他认为光本身是一种折射率不同的复杂混合物， 它是有规律的， 一旦光线的反射角等于它们的人射角的 时候 ， 假如以反射现象为媒介 ， 而且只要能够找到一种 反射材料， 就可避免“ 色差” 的缺陷。 １６６８年， 牛顿把这个设想变成了现实 ， 制成了世界 上第一台反射式望远镜， 这
台轻巧的望远镜镜筒直径约 有２５毫米， 全长约为巧０毫米。不久， 牛顿又对望远镜进 行改进， 于１６７１年制成了第二台反射式望远镜 ， 这台闪 烁人类智慧之光的珍贵望远镜， 至今仍保存完好， 被英 国皇家学会图书馆永久收藏。 牛顿研制的望远镜是用一个反射镜代替物镜 ， 消除 色差之后， 推动了望远镜的发展。
镜， 它那镀银的抛物面玻璃反射镜竟重达１４．５吨， 这台望 远镜被定置在帕洛马山天文台； １９７５年， ； 苏联制造出了一 台口 径达６米的反射式望远镜， 这台巨型望远镜仅转动部 分就重达８００吨， 前世界上最大的反射式望远镜。 是目
沿着科学发展的现代望远镜
１９３０年， 德国光学家施密特发明了折反射式天文望
远镜 ， 这台望远镜装有设计十分奇特的改正透镜 ， 其前 面是平的， 后面则是一个中间凸两边凹的曲面， 它可消 除几种主要象差，以获得相对大的口径及大的视场， 用 来拍摄天空广大区域。 现代望远镜的研制仍在继续， 美国工程师雷伯是无 线电爱好者， １９３７年， 他在芝加哥郊区的寓所后院， 安装 了一台直径为９．４５米的抛物面反射器，以其代替透镜 ；
琴师赫歇耳的重大贡献
１７５７年秋天， 法国军队占领了德国， 威廉 赫歇耳和 他妹妹离开故土， 漂泊流浪到英国， 靠街头和酒吧卖艺 维持生计 ， 过着艰辛的生活。可是， 苦中有乐， 这对兄妹 对天文观察有着浓厚的兴趣， 为了观测星空， 他们决定 自己动手研制大 口径的反射望远镜。 望远镜的物镜是一块采用青铜材料的反射镜 ， 为了 提高望远镜的取光作用和分辨能力， 他们用手工将这块 青铜磨成高精度的抛物形镜面； 目 镜是一块透镜， 由玻 璃琢磨制成。兄妹俩经过数年的努力， 终于制成了两台 当时世界上最大的天文望远镜， 其中一台望远镜口径为 １．２米， 焦距长达１２米。
１９３８年初， 雷伯开始用它进行观测， 并接收来自 太阳和其 他天体的射电波， 世界上第一台射电望远镜研制成功。
第二次世界大战后 ，随着科学技术水平 的 日趋提 高， 射电望远镜极大地扩展了人们的视野。巨碗似的天 线能收集来 自宇宙深处的微弱电波， 当电波 由天线传入 接收机后 ， 接收机屏幕则将波形放大， 自 并 动记录供天 文学家进行研究分析， 由此揭开了一个又一个的宇宙之 谜。 ２０世纪６０年代， 天文学家发现的星际有机分子、 类星 体、 脉冲星以及微波背景辐射等 ， 都是射 电望远镜创建 的功绩。 为了揭开宇宙深处的奥秘， 望远镜再创辉煌。美国 在１９６２年策划了“ 空间望远镜” 的研制。 １９９０年４月２５ 日， 航天飞机“ 发现号” 将一台名为“ 哈勃” 的空间光学望远 镜发射进人太
空轨道。这台空间望远镜由光学望远镜 、 科学仪器舱及保障系统三大部分组成 ，其外形呈圆柱 形， 长为１３．３米， 直径为４．３米， 总重量达１２．５吨， 先进的航 天技术可确保“ 哈勃” 空间望远镜在太空中飞行巧年。 空间望远镜避免了大气对天文观测的干扰 ， 可以看 到地面望远镜７倍的深空、 弱５０倍恒星及扩展３５０倍宇宙 空间， 其灵敏度和分辨率比地面望远镜强１０倍 ， 可为天 文学家发现地面无法观测到的天体现象和搜寻宇宙 中 出现的任何蛛丝马迹。 随着当代科学技术的飞速发展 ， 我国古代的“ 千里 眼” 传说已不再是美妙的幻想， 现代天文望远镜已将神 话变成现实。
１７８１年春的一个晴朗的夜晚， 兄妹俩来到望远镜旁
观察天象。当镜筒对准双子星座， 此时有一颗不寻常的 六等小星进人他们的视线， 引起了赫歇耳的注意。对星 空非常熟悉的赫歇耳立即判断它是一颗未知的新星， 经 过连续半个月的跟踪观察， 终于确定它是太阳系的一颗 新行星— 天王星， 这一天是３月１３ 日。为了嘉奖威廉 赫歇耳发现天王星， 英皇乔治三世御封他为英国皇家天
文学家。
在天文望远镜的发展进程中， 赫歇耳的功绩是首创 了抛物形镜面， 依据它的原理， 为后来获得广泛使用的 折反射式天文望远镜制造奠定了基础。同时， 赫歇耳开 了制造大口径反射式望远镜的先河 ， 从那以后 ， 科学家 为了观测到更多的星体， 又制造出了口径更大的反射式 望远镜。 １８４５年， 英国天文学家罗斯造出了口 径为１．８４米
作文九：《梁天文：浅谈酸性土壤的调理以及酸性土壤调理剂的应用》6500字
浅谈酸性土壤的谈理以及酸性土壤谈理谈的谈用
作者，谈大谈谈科技股有限公司 梁天文广众份
摘 要 谈述我土壤酸化谈、机理、谈土壤谈境的影国状响，以及酸性土壤谈理谈在酸性土壤改良中的推谈作用。
谈谈谈 土壤酸化酸性 土壤改良
中一直在用地球上国７％的耕地～谈活着全世界１／５的人口。如今～中谈谈快速谈展所谈国来构气蚕的一些副作用也正在成新的挑谈，空以及水谈的谈染～城市化谈谈田的食～所有谈些都在威谈着中人的耕地。国随来着人口的增谈～谈谈品的需求量日益增加。谈了谈足越越多人的生存需求～中七十年代谈始就一直采用大量施用化肥料的方法去谈取更高的谈谈品谈量。国从学从
而～谈致大部分耕地土壤谈重板谈、谈破、通透性差、谈分失谈、肥力低下等谈谈。构坏
如今～一谈新的究又不符合自然谈律的土壤酸化加入到谈名谈中～而谈正是谈于谈去研将份当
３０年中～迅猛谈展的谈代工谈谈谈境谈染的后果。据谈谈部不完全谈谈～十一五期谈因土壤酸失衡碱造成的直接谈失达６５．２８谈元～因此迫切需求谈土壤谈行改良。２０１１年～谈谈部投入３８谈元的谈谈谈
金在全国１３省、自治～推行土壤有机谈增加、酸化土壤的改良工程～土壤改良推谈到个区将
一新的高度。个
目前～改良土壤的方法多～如谈行精耕谈作～谈植谈肥等～而土壤改良谈谈是土壤快速改很
良的有效途之一。谈了追求更高的谈作物谈量～谈一步提高谈谈品的品谈～近年谈谈界一直在径国内
推行“水肥化”的施肥理念工程。但是谈谈如此就谈了谈，—体与
生活中～我谈人谈通谈谈食蔬菜、蛋肉～而使得人机能得到基本保谈。如果某一人需从体个
要谈得更谈谈美～更谈强～可以通谈人、燕谈等滋谈谈谈品的谈食、谈充谈行提升。但是～每人壮参个
都知道～必谈要有一健康的身～才能有效吸收不同的谈谈。如果人谈的身生理谈有谈谈～个体体状
通谈某一些“谈谈”、“食谈”谈身谈境谈行谈理。近年～谈谈流行“水肥一化”的施肥体来国内体
理念～是不是谈谈通谈谈的科谈充～以及作物生谈后期的施肥突谈增加～就可以到高谈谈氮磷学冲达
谈，谈相于蔬菜、肉蛋～施肥相于人、燕谈。同道理～如果要保谈有效的吸收呢氮磷当冲当参
“蔬菜、蛋肉”、“人、燕谈”～土壤也必谈要有“谈谈”、“食谈”～谈行合理化的“谈谈”参、“改造”～谈谈才能正的到“水肥一化”想要到的目的。真达体达
一、我土壤酸化谈，国状
目前， 随，着人口、谈境谈源的矛盾日益突出土壤退化已谈成谈全球性的重大谈谈。 土壤酸化作谈土壤退化的一重要方面个， 加速了土壤酸度的提高、大量谈谈元素的淋失， 造成土壤肥
力的下降，谈重影作物的生谈。土壤酸化是指土壤中谈子增加的谈程或者谈是土壤酸度由低响离
谈高的谈程， 它个断是一持谈不的自然谈程。
从来世界范谈看， 酸性土壤主要分布在大地两区， 一是谈谈、谈谈谈地区， 二是谈地。北温区欧和北美的酸化谈谈主要谈生在灰化土上， 而我的酸性土壤主要分布在谈江以南的大谈谈和谈谈谈国广
地和云谈川等地区，从省份区分，主要集中在湖南、江西、福建、浙江、谈、西、海南则广广等省。 谈些地大部分土壤的份区ｐＨ 谈小于５．５，其中大一部分小于很５．０，甚至是４．５～ 而且面谈谈在谈大，土壤酸度谈在升高。主要原因是近十年几来，我工谈的谈展国， 酸性的大量气体排放， 酸性降物谈谈境的影不增加沉响断，造成我南方地酸降的谈国区沉率和强度增加。目前～我南方谈壤地已成谈世界上国黄区欧除北美和洲之外的第３ 大酸雨区。
谈入二十一世谈～我土壤谈染的谈国体来区形谈越越谈峻～部分地土壤谈染谈重。在重谈染企谈或工谈密集、工谈谈采及区区区区区区周谈地、城市和城郊地出谈了土壤重谈染和高谈谈～尤其是土壤酸化表谈得尤谈突出。土壤谈染谈型多谈～呈谈出新老谈染物存、并无机有机谈合谈染的局面。土壤谈染途多～径体原因谈谈～控制谈度大。土壤谈境谈督管理系不健全～土壤谈染防治投入不足～全社防会体响众治意谈不强。由土壤谈染引谈的谈谈品谈量安全谈谈和群性事件逐年增多～成谈影群身健康和体会社谈定的重要因素。
二、土壤酸化的原因与危害，
我土壤近年酸化的谈谈国来来来区国周期越越短～范谈越越大。除了谈江地之外～外北方的谈渤海地、湾区来四川、浙江、河南等地都成谈了重要的土壤酸化谈生地。谈谈起～引起土壤酸化主要有以下三原个因，
第一、降水量大而且集中～淋溶作用强烈～谈谈、谈等性谈基大量流失～是造成土壤酸碱
化的根本原因。近年～由于几气灾候的反常～要不是大旱～要不就是洪～谈地表性土壤的谈害非常谈重。
第二、有科没学依据谈行无序的施石灰、谈火谈、施有机肥等谈谈谈谈措施的缺失～使耕地土壤谈分失衡是造成土壤酸化的主要原因。
第三、谈期谈度施用化肥是造成土壤酸化的重要原因～就是谈期施用尿素也造成土壤酸化。会在我～大部分谈国没学学民谈有形成科的施肥理念～谈了谈作物高谈而谈方面的盲目施用大量化肥料。化肥料可以有效的学没促谈谈作物生谈～但是无序性的谈度施用～在造成必要浪谈的同谈～谈造成了土壤酸化。
谈合以上～谈量施用化肥料已谈成谈目前我土壤酸化的重要学国数原因之一。据有谈据表明～我国每年化肥施用量超谈５０００万吨氮磷。谈然施用化肥是谈谈增谈的重要措施～但谈期谈量使用、等化肥料～破土壤谈～造成土壤板谈、耕地土壤退化、耕谈谈、耕性谈差、保水肥能学会坏构浅
力下降、生物性谈谈化等谈谈～增加了谈谈生谈成本～影了谈作物的谈量和谈量。学响未被植物吸收、利用和根部土壤吸附固定的谈分～都在根部以下谈累或谈入地下。残氮磷留在土壤中的、化合物～在谈生地面流或土壤谈谈谈～径会向其他地方谈移，谈大了土壤谈染范谈。
从个国研上世谈九十年代初～家谈谈部就已谈谈土壤酸化的危害谈行究～谈谈谈家更是提出不同的看法以及土壤改良建谈。大上～土壤酸化以及酸化程度谈谈以下体会来危害，
土壤ＰＨ谈５．２１—５．５；含５．５，，土壤已谈酸化～谈作物的生谈已谈生不利影～但作物谈谈上响从看不出～谈性谈失。来属
土壤ＰＨ谈４．５１—５．２；含５．２，，土壤当ＰＨ的通知》～明确提出在２０１１年、２０１２年加大力度致力于全土壤的有机谈提升国。其中～酸化土壤改良更是重中之重。酸性土壤谈理是谈谈谈～将会内国家谈谈谈略的重点之一。酸性土壤谈理谈的谈、推必谈入一谈谈在在的快速谈展谈道～谈我谈谈的高谈、健康谈展研广将会个国起到保谈谈航的重要保障作用。
参献考文，
黄昌勇． 土壤学． 北京： 中谈谈出国版社， １９９９． １７２
仇谈亮， 吴箐， 谈越娜． 我南方主要酸降土壤中谈的谈国沉区与冲放谈谈作用． 谈境化学， １９９８， １７（２）：１４３，１４７王敬国． 植物谈谈的土壤化学． 北京：北京谈谈大出学版社， １９９５． ９２，１０３
易杰祥～谈亮雪～道刘国研，土壤酸化和酸性土壤改良究［Ｊ］，谈南谈谈谈谈大谈～学学２００６～１２（１），２３－２７，黄研谈～林小明～柯玉谈～等，多元酸性土壤谈理谈在辣椒上的施用效果究［Ｊ］，广学谈谈谈科～２００７（１），４２－４４，
作文十：《梁天文：现代复合肥企业营销的现状与整合》17500字
现代复合肥企业营销的现状与整合
作者：广东大众农业科技股份有限公司 梁天文
中 文 摘 要
随着市场经济不断融入当前的农资行业，复合肥市场也随之发生了结构性的巨变。 过去
粗放型的管理方式越来越不能适应激烈的市场竞争和日趋严峻的供求矛盾，使得 部分经营不
善的小企业因为冲击而濒临破产边缘。在未来三年，国内的复合肥市场将 继续一个复杂的整
合过程。不仅厂家之间会进行整合，继续向打造金牌企业、并购中 小企业的趋势靠拢。由于
供求关系等一系列因素的促进，销售方面的渠道资源也会进 行整合。 最终， 那些观念陈旧，
管理不善的复合肥企业会惨遭淘汰， 或被大企业并购。 而勇于引进先进理念，进行企业营
销整改的复合肥企业，则会逆流而上，占据行业的 鳌头。 关键词：复合肥企业，管理模式，
品牌管理，服务营销
Ａｂｓｔｒａｃｔ Ａｌｏｎｇ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｍａｒｋｅｔ ｅｃｏｎｏｍｙ ｉｓ ｔｈｅ ｃｕｒｒｅｎｔ ｏｆ ａｇｒｉｃｕｌｔｕｒａｌ ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ ｍｅａｎｓ ｉｎ ｔｈｅ ｉｎｄｕｓｔｒｙ， ｐｏｕｎｄ ｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒ ｍａｒｋｅｔ ａｌｓｏ ｅｎｓｕｅ ｓｔｒｕｃｔｕｒａｌ ｃｈａｎｇｅ． Ｔｈｅ ｐａｓｔ ｅｘｔｅｎｓｉｖｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｗａｙ ｍｏｒｅ ａｎｄ ｃａｎ ｎｏｔ ａｄａｐｔ ｔｏ ｔｈｅ ｆｉｅｒｃｅ ｍａｒｋｅｔ ｐｅｔｉｔｉｏｎ ａｎｄ ｔｈｅ ｓｅｒｉｏｕｓ ｃｏｎｔｒａｄｉｃｔｉｏｎｓ ｂｅｔｗｅｅｎ ｔｈｅ ｓｕｐｐｌｙ ａｎｄ ｄｅｍａｎｄ， ａｎｄ ｍａｄｅ ｐａｒｔ ｏｆ ｐｏｏｒｌｙ ｒｕｎ ｓｍａｌｌ ｂｕｓｉｎｅｓｓｅｓ ｆｏｒ ｔｈｅ ｉｍｐａｃｔ ｉｓ ｏｎ ｔｈｅ ｖｅｒｇｅ ｏｆ ｂａｎｋｒｕｐｔｃｙ． Ｉｎ ｔｈｅ ｎｅｘｔ ｔｈｒｅｅ ｙｅａｒｓ， ｄｏｍｅｓｔｉｃ ｐｏｕｎｄ ｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒ ｍａｒｋｅｔ ｗｉｌｌ ｃｏｎｔｉｎｕｅ ｔｏ ｂｅ ａ ｐｌｅｘ ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ ｐｒｏｃｅｓｓ． Ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓ ｗｉｌｌ ｎｏｔ ｏｎｌｙ ｂｅｔｗｅｅｎ ｃｏｎｆｏｒｍｉｔｙ， ｃｏｎｔｉｎｕｅ ｔｏ ｍａｋｅ ｔｈｅ ｇｏｌｄ ｍｅｄａｌ， ａｎｄ ｓｍａｌｌ ａｎｄ ｍｅｄｉｕｍ－ｓｉｚｅｄ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｍｅｒｇｅｒ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｆｒｏｍ ｔｈｅ ｔｒｅｎｄ． Ａｓ ｓｕｐｐｌｙ ａｎｄ ｄｅｍａｎｄ， ａｎｄ ａ ｓｅｒｉｅｓ ｏｆ ｆａｃｔｏｒｓ ｔｏ ｐｒｏｍｏｔｅ， ｓａｌｅｓ ｃｈａｎｎｅｌ ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ ａｌｓｏ ｃａｎ ｕｎｄｅｒｔａｋｅ ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ． Ｆｉｎａｌｌｙ， ｔｈｅ ｏｌｄ ｃｏｎｃｅｐｔ， ｐｏｏｒ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｆ ｐｏｕｎｄ ｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｗｉｌｌ ｆａｉｌ， ｏｒ ｂｅ ｂｉｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｍｅｒｇｅｒｓ ａｎｄ ａｃｑｕｉｓｉｔｉｏｎｓ． Ａｎｄ ｔｈｅ ｃｏｕｒａｇｅ ｔｏ ｉｎｔｒｏｄｕｃｅ ａｄｖａｎｃｅｄ ｉｄｅａ， ｔｏ ｔｈｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｒｅｃｔｉｆｉｃａｔｉｏｎ ｏｆ ｐｏｕｎｄ ｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ， ｉｔ ｗｉｌｌ ｂｅ ａｎ ｕｐｈｉｌｌ ｂａｔｔｌｅ， ｏｃｃｕｐｙ ｔｈｅ ｉｎｄｕｓｔｒｙ ｏｎ ｔｏｐ．
Ｋｅｙｗｏｒｄｓ： Ｃｏｍｐｏｕｎｄ ｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ， ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｍｏｄｅ， ｂｒａｎｄ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ， ｓｅｒｖｉｃｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
１．绪论
１．１． 研究的背景、目标与意义
１．１．１ 背景
２０１０ 年以来， 随着国内复合肥市场上游原材料价格的巨幅波动和国家化肥出口政 策的
调整，复合肥市场面临着新一轮的整合，农民惜购和经销商不愿淡储的现象广泛 存在，这对
国内复合肥市场形成了很大的冲击。众多厂家叫苦不迭，纷纷反应复合肥 生意难做，搞不好
就是“竹篮打水一场空”，甚至有可能是“赔了夫人又折兵”。再 加上化肥行业的低门槛和小
厂肥甚至假肥料在局部市场比较猖獗，一些正规厂家和经 销商纷纷表示困惑： 在高通胀的
背景下， 复合肥企业和经销商该如何生存、 如何发展， 过去许多复合肥企业采取的是广告
拉动、市场跑马圈地带来销量快速增长、增员 同比增效的发展模式，这种模式总体上而言是
粗放的、外延式的增长，市场的水平增 长代替了市场的垂直增长。 营销总监们反映， 放眼
全国市场， 没有一片属于自己的“根 据地”，区域市场销量是此消彼长，没有定势。 上述
现象在复合肥企业里面广泛存在，而反观中国革命的历史，我们发现，中国 革命的成功往往
是因为“根据地”建设搞的比较成功，当发展受挫时，部队还可以退 回到“根据地”。因此，
复合肥企业要突破目前的营销困局，必须要转换目前的营销 模式，由过去粗放的增长模式变
为以深度营销为代表的精细化运作模式。
１．１．２ 目标与意义
本次课题研究的目标是针对近几年来，在国际原料价格不断创造新高的波动，国 内原料厂家的推波助澜，以及 ＣＰＩ 指数不断创造新高的复杂环境下，复合肥企业有效 通过相关的营销管理模式、品牌打造、加强售后服务等营销手段的整合，降低企业经 营风险， 提高公司利润率。 在国外复合肥企业大举进攻中国市场的时候， 利用国家 “十 二五”涉农政策的支持，以及根据国内农资市场，切合国内农业高速发展的需要，打 造成一个成功的复合肥企业，抗衡同类品牌的外国复合肥企业。从而，达到为我国农 业的现代化提供更好的保障，促进丰收丰产。 本次选题的研究意义就是基于这样一个目标之下而展开的。 对于国内复合肥企业 准入门槛不高，复合肥制造的小企业越来越多，怎么能够在万军丛中突破，假冒伪劣 复合肥产品坑农害农，正规的复合肥企业该如何进行管理模式的创新，在众多的复合 肥企业中，如何更有效提高自身品牌，在服务制胜的售后管理中，复合肥企业如何进 一步加强服务营销的水平，
２．目前国内复合肥企业经营现状 ２．１ 组织架构无法适应市场变化
科学的营销组织架构是营销治理体系以及营销运做正常的基本保障。从现在的复 合肥企业来看，真正能够在市场上长期取得竞争优势的还是拥有资源以及相应配套的 营销网络的企业。因为拥有资源的企业都是分布在老的磷矿基地周边，基本上都是是 处在由生产型向经营型转变过程之中。假如谈生产治理和生产成本意识，这些企业都 做的非常优秀。而现实的问题在于，这些企业在发展的过程中，自觉和不自觉地参与 到了市场竞争中去的。所以在营销组织架构以及营销组织功能方面存在很大的缺陷。 大部分复合肥企业已经成立了营销公司或者营销事业部，有的还按照不同的产品 系列组建不同的事业部，也有按照生产工艺组建营运事业部，当然也有直接按照大区 来实施营销组织。比如按照一胺－高塔－氨化技术、南－北大区进行分类等等。 从目前的复合肥的现状来看，不管是采取哪种营销组织架构都应该本着一个基本 的原则：一切根据市场以及企业的实际情况来进行营销组织架构体系的建立。从现实 的角度来看，复合肥企业应该着重加强市场部功能的建设。 市场部在多年以前就因为职能设置以及功能，曾经引起过很大的反响和争论。简 要地来说市场部就是营销组织中的大脑作用，是一个策略部门。假如用军队的比喻， 企业的市场部就如同军队的参谋部，市场部经理的职责就如同总参谋长的职责一样。 很多复合肥企业根本就没有熟悉到市场部的重要性，甚至也有企业赶时髦地去设 置了市场部。但根本就没有把市场部的工作纳入到营销治理中去，市场部名存实亡， 出现了有责无权， 甚至无责无权的现象， 更有甚者直接把市场部变为一个打杂的部门。 市场部经理疲于奔命，忙着应付老总交代的各种杂事，沦为一个处理营销内务的勤务 兵。所以市场部的工作做不好，市场部经理走马灯似的更换就很正常了。甚至真正有 能力和条件担任市场部经理的人才即使愿意在外面做业务，也不愿意回总部当市场部 经理。 所以建立科学的营销组织架构以及正确地熟悉市场部的功能与作用是值得复合 肥企业去认真思考的一个问题。
２．２ 业务人员缺乏和素质层次不齐是行业普遍现象。
尽管很多复合肥企业把对市场营销前沿理论的熟悉提到了一个前所未有的一个 高度，每年也花大的气力去组织学习与培训。但是行业性的人才匮乏乏以及素质层次 不齐还是很普遍的一个现象。 因为农资行业一直为很多人所忽视，所以很多大学生根本不知道也不愿意去从事 这项工作。而复合肥企业在人员招聘的时候，也只是尽量在农学领域去发现人才，所 以从根本上就产生了先天性的营销知识匮乏。 从另外一个层面上来讲，农资行业是因为带着从前的历史遗留问题转型而来的， 更多地是属于供销型的业务状态。所以尽管行业发生了很多变化，就行业本身而言， 留下来值得去借鉴和传承的东西在新的市场形式下就很少，所以哪怕是行业性的元老
也要去直面新形式下的竞争现状，重新去学习行业特征之外的知识。所以人才往往就 成
了复合肥企业发展的瓶颈。
２．３ 以销量为唯一考核标准，销量决定位置。
从很多企业的情况来看，在别的行业最早实行的以销量为标准的考核方式，逐渐 成为复合肥企业认为最直接最有效的考核方式：不管你的市场去如何运做，我只关心 最终结果。就是一切以销量论英雄和排座次。久而久之就形成了营销人员不顾手段和 不顾市场未来的方式去透支取得销量。 从根本上来讲，完全以销量为考核目标和考核手段本身就是一种不科学和不规范 的产物，是在其他的行业比如快销品领域就早就被摈弃的一种考核机制。就复合肥企 业而言，深层次的原因就是很多企业无法或者根本不知道如何建立科学的、有效的营 销绩效考评系统。 比较科学的考评体系应该是根据不同的市场阶段，以及不同的市场运做进程设立 不同的考核指标。例如，设立销售任务指标、市场覆盖指标、客户开发指标、市场渗 透指标等等一系列综合性的营销考核指标，并在不同的市场阶段和区域按照一定的系 数进行调整计算。
２．４ 渠道模式无规划，依靠渠道推力做销量。
复合肥企业的营销在渠道方面有一个很希奇的现象：渠道商基本上是老农资系统 分流出来的。在具体的模式上大概有这么几种：流通型、批零兼营型、区域运做型以 及直销型。 流通型就是纯粹的在农资集散之地进行大批量的销售，一般都有基本的起步量而 且价格根据量的大小以及合作时间长短会有一些幅度的变化。 批零兼营行一般是有多年的经营历史，因为种种原因因为在本地短时间内没有对 手能够与之抗衡，或者已经完成了原始的积累所以完全依靠既往的合作关系，上吃生 产上家下吃零售网点。 区域运做型是属于比较好的一种渠道商，这部分渠道商往往集中在华南和华东等 地区居多。属于有经营意识，以及能够主动地去进行市场运做、零售终端治理。甚至 有的还主动根据区域的竞争状况，进行当地的品牌推广而不依附于生产厂家。 直销型是在区域市场进行的一种直接面对零售终端的销售方式，往往是生产厂家 在当地成立销售分公司后，配备若干人员和车辆，但是这种方式往往受到运输半径的 限制。 针对区域市场而言， 渠道本身就是需要进行梳理和治理的。 假如过分依靠于渠道， 必然会产生当渠道商的经营状况发生变化的时候，厂家往往措手不及，眼睁睁地看着 自己的市场丢失。在现实的市场运做当中，渠道商也是将分销网络作为自己独有的一
项资源来看待。所以假如不进行渠道合理的规划，仅仅依靠于渠道自身的推动力去进 行市场运做，不去掌控终端，那么渠道与厂家之间的搏弈就是厂家心中永远的痛。
２．５ 市场布局不清楚，心有多远就能够打到多远。
市场布局是大多数复合肥企业没有去认真思考和总结的。 从现实情况来看，很大一部分复合肥企业是没有经过对全国市场进行一个分析、 布局就开始了全国市场运做。往往支持这种市场存在的原因是因为自身进入这个市场 比较早已经建立了相对的市场优势，市场壁垒已经初步形成。 从近年来全国的经济作物种植，以及传统产粮大省的种植结构发生了根本性的变 化角度而言，这种变化直接引起了农民用肥习惯的变化。用肥习惯的变化导致了复合 肥市场的变化。所以根据全国经济作物种植带的情况，以及自身在当地市场的实际情 况迅速地建立起合理的市场布局。根据自身在区域市场的优势进行市场分类，例如哪 些市场是应该成为自己的根据地市场，哪些市场属于战略市场，哪些市场属于狙击 市场，哪些又属于游击性的市场，这些都需要复合肥企业对自身的实际情况进行综 合分析，然后制订市场投入的重点以及步骤，才能够确保自身的市场优势不被竞争对 手蚕食。
２．６ 价格治理混乱，喜欢用低价吸引客户。
价格治理目前来说是行业中比较头疼的一个问题。原材料价格的不断攀升造成了 复合肥出厂价格的频繁波动，短短一个月的时间内就可能在出厂价格上有很大的差异。 因此如何实现厂家、经销商、零售终端三个环节的价格正常联动，就是需要去着重思 考的问题。 在一种以销量为最终考核标准的前提下，如何利用出厂价格的优势吸引经销商进 货付款，会成为
销售人员手中的利剑。所以，尽管有的复合肥制订了相应的批发，以 及零售建议价格。但是，业务人员不去进行治理。而且，因为受到原材料价格的变化 影响，可能每一阶段的出厂价格，会使得各个复合肥企业之间会互相打探、制订自己 的价格底线。所以，这样一来三个环节的价格互动就更加增加了治理的难度。 这种希奇的行业现状也出现了分化的现象，在第一品牌阵营的复合肥企业这对产 品价格的治理就相对完善。而且，厂家、经销商、零售终端的价格波动总是能够迅速 被市场接受。而在第二阵营的品牌以及第三梯队，则会面临价格治理相对滞后，往往 出现零售价格低于出厂价格的现象。原因就在于实施价格治理的复合肥企业，往往能 够在价格变化的时候，能够迅速实现这三个环节的共同波动，而且会以书面文件的方 式通知到各个环节。而没有实施价格治理手段的复合肥企业，或者说价格治理只做到 出厂价这个层面的复合肥企业来说，往往就会出现多种价格并存的现象。
２．７ 产品无组合策略，一根拐杖闯天边。
产品组合更多的时候是一种策略行为。很多复合肥企业产品线很丰富，但是就是 没有一个科学的组合。更多的时候，某个复合肥企业所拥有的产品或者品牌有好几十 个。而且除了包装袋的颜色有些差别以外，养分含量颗粒外观以及生产厂家名称地址 基本不变。就高塔造粒工艺而言，尽管有些厂家已经能够生产出高氮或者高氮高钾的 产品，但是都没有进行科学的产品组合。 目前的复合肥企业中，一个销售额很大企业，甚至销量达到十几个亿的企业，都 有这种缺乏产品组合的情况出现。如果从财务数据进行一个系统的分析的时候，往往 能够发现真正支撑企业在市场中赖以立足的，还是一种很基础的产品，而这种产品往 往是一个走量的产品并不是企业利润的源泉。 根据市场的布局进行产品组合，既要有基础产品承担完成销量的任务，又要有适 当的利润产品承担利润的实现，还要有产品能够充当形象产品。
２．８ 品牌定位无差别，互相模拟造噱头。
在产品同质化很严重的情况下，假如结合自身独有的条件进行定位，就一定能够 实现品牌的差异化。而且，这种差异化一旦形成，往往也能够形成一种有效的区隔。 例如，娃哈哈提出融合丰富的水果营养成分，就让“营养快线”这个品牌的奶制品明 显地区别于其他的品牌。其实很有可能这种生产工艺每个奶制品厂家都具备，甚至有 的厂家可能还可以有添加更多营养成分的工艺水平。但是这些都不重要，关键是哇哈 哈首先提出来就成为了一种专有性的、排他性的代名词。 综观复合肥品牌的定位方式， 不外乎打肥效牌， 生产工艺牌和名人牌以及概念牌。 品牌定位的方式多种多样，诉求方式各有不同。无论采取哪种方式定位，一定要结合 企业的实际情况，才能做到匹配合理，而不是单纯的为概念而概念。 实际上好肥料应该是不分工艺的。通过对品牌现象的梳理，结合企业所拥有的资 源优势，结合企业的实际情况，跳出行业惯性思维的束缚去进行品牌定位就一定会成 功，而且也能够真正地塑造出差异化。
２．９ 传播混乱无力，自己都不知道自己要表白什么。
品牌定位一旦没有形成差异化， 那么在传播上一定会造成混乱无力。 从电视广告， 以及专业媒体和终端零售点都可以清楚地看到这一点。 以某品牌为例：某品牌是属于高塔造粒生产工艺，而且确实在复合肥领域内有其 独到之处，于是该品牌就直接依附于生产工艺这种方式去定位自己的品牌，提出打造 高塔造粒第一品牌的口号。但是，一直没有产生出应该具有的效果。可以发现：这个 品牌是依据其生产工艺来进行定位的，一直强调他自身在这个工艺领域内的优势。但 是在综合表现上就相当落后。而且定位于生产工艺的这种方式，很轻易被其他的同行
去模拟和超越。大家都知道，因为众所周知的原因，高塔工艺直接就掩盖了高塔造粒 的优势，所以始终无法在众多的声音中脱颖而出。 在具体的传播层面上，假如相应的综合表现不能围绕品牌本身的定位与诉求去表 现的话，那么展现在消费者面前的必然是一个混乱的形象。 打个比方：假如你是一个绅士，那么你所有的表现一定是围绕绅士来进行的，比 如西
装革履地出现，甚至彬彬有礼以及轻言轻语都会促成你绅士形象的建立。但是假 如今天西装革履地出现在别人面前，明天又满身牛仔地满口粗话地出现在众人面前， 那么大家一定会对这个人无法评价，也就无法去评价你是一个绅士还是一个牛仔。品 牌形象也是如此。今天这种表现方式，明天又变一种方式，甚至连基本的？应用标准 都没有，连名片都有四种版本。你如何在让别人记住你， 完成了品牌的定位以后，就要辅以相应的表现。这种表现既有平面范畴的，也有 整个形象范畴的，当然还包括终端包装是否保持一致。只有实现了与品牌定位相匹配 的表现，在传播中严格去执行，而不是随心所欲地去改变，才能逐步积累起品牌的资 产。
２．１０ 推广促销无计划，跟风模拟，亦步亦趋。
这个问题是大部分复合肥企业一直积极思考的一个问题，而且在实际营销中最让 营销老总头疼的。不促不销，促了不一定销，甚至陷入同行的促销陷阱之中：对手的 推广促销手段永远比自己都先进灵活。所以才出现一些销售经理只喜欢新的奇异的手 法，而且只对立竿见影感爱好的营销短视现象。 所谓推广与促销是营销组合中间的一种，这种组合是建立在完整的年度营销计划 当中的。一个好的年度推广计划，一定是既有年度常规的推计划，又有针对特定时期 的计划。这个计划的制订是与市场部经理的实际工作能力分不开的，因为在推广计划 中，既要对年度的竞争变化有较为准确的判定，又要对行业以及消费变化趋势做出决 断。 但是从农资行业的实际情况来看，互相模拟攀比成了推广促销的主要手段，送本 子、年画挂历、杯子、衣服等等，就成了必备助销物品。是阶段式的推广还是主题式 的推广，很多复合肥企业都意识不到这一点。只是当市场上某个品牌开始做一些推广 和促销的时候，区域经理就会把这个事情向上级汇报，上级就会根据这个区域的推广 促销情况，向总部去争取力度更大的活动来针对竞争品牌。所以最终的结局就是：大 家比拼促销，谁的促销力度大谁的销量就会大一点。 其实从营销的本质上来讲，推广促销是营销组合中的一个环节，不是游离于营销 组合之外的。假如偏离了营销组合本身，而把它作为一种销量提升的手段，必然会造 成营销资源的浪费，最终患上促销依靠症。什么叫促销依靠症呢，就是不促不销，促 了也未必能销。
复合肥的推广促销其实取决于两个方面： 一种是针对渠道的， 一种是针对农民的。 复合肥的营销，其实只要解决三个问题：一是卖什么，二是愿不愿意卖，三是愿不愿 意买。所以，复合肥的推广促销其实应该围绕渠道与消费者，也就是农民来进行。问 题是农民在用肥时段往往时间比较紧，到农闲时节又难以集中，无法单一考虑面对消 费者的推广，必然会引起各项营销费用的上升，效果也会大打折扣。相反，假如采用 针对渠道为主、消费者为辅的推广促销策略，就能够起到较好的效果。而这种推广促 销策略一定是在制订年度营销计划时，就应该去系统思考的问题。结合自身的实际情 况，包括市场情况、新产品上市计划以及综合因素的分析，一定会制订出既包含常规 阶段式，又有主题式收放自如的年度推广促销计划。 营销工作是一项系统， 同时也是动态的工程。 尽管市场环境和竞争环境都会变化， 但是作为一个战略思维以及营销战略层面的整体规划，一定是指导实践工作的根本所 在。 营销战略的缺失必然导致营销行为上的随意与散漫， 也会导致我工作缺乏系统性。 头痛医头，脚痛医脚的营销行为一定会让企业在到处救火，疲于奔命的状态。从整个 行业发展的情况来看，什么样的营销思维就决定了营销行为，甚至直接决定了在这轮 新的行业整合中的角色与地位。
３． ４Ｐ 之于复合肥营销
对于现在的复合肥行业，大多从业者，大多从事营销的人，都对行业的基本情况 比较了解，对于产品的知识和行业的状况比较熟悉。在以前，掌握这些知识就可以应 对了。但是，现在却已经不能适应日益发展的行业需要了，现在的复合肥行业已经快 速从推销迈向营销，营销知识是所有复合肥行业销售岗位上的人员必须了解和熟悉的。 什么是 ４Ｐ 呢，４Ｐ 其实是 ４ 个英文单词的缩写，即产品－Ｐｒｏｄｕｃｔ；价格－Ｐｒｉｃｅ； 地点－Ｐｌａｃｅ；促销－Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ。
这四个方面也是营销理论中最基础的部分，任何行业 的营销都离不开这几个方面。
３．１ 第一个 Ｐ：产品 ３．１．１．质量：
好的产品是最基本和关键的。如果一个质量有问题的产品，就算其他方面做的再 好也是无济于事的，这样的产品是没有生命力的，是短暂的。产品的质量对于销售的 作用是不言而喻的，也是各个复合肥企业应该高度关注的。 对于复合肥行业来说，产品在市场销售过程中，遇到的技术监督部门的检查以及 相关事宜就非常麻烦，让经销商很头疼，如果有质量问题的话，更是严重影响销售。 严格把控产品质量，及时进行产品的创新，能够进一步提升销量，又能牢牢控制核心 市场、开拓新市场的有力保障。
３．１．２．包装：
各个行业都流行的“货卖一张皮”，说的就是包装的作用，好的包装可以起到无 声销售的作用。现在市场上的复合肥包装，都大同小异，基本没有什么差别。这样雷 同的包装能引起大家的关注么，差异化从包装上也是一个很好的体现。包装对于产品 的销售来说是至关重要的。
３．１．３．产品线：
产品线，说得直接一些就是产品的种类要丰富，要能满足各种消费对象的不同需 求。对于复合肥行业来说，因为存在区域广泛的特性，各个地区有极强的种植结构、 天气因素、用肥习惯等方面的差异性。很多时候，相邻的两个地方的需求都是不一样 的。对于复合肥企业说，一定要能提供尽可能丰富的产品满足各个地方不同的需求。 据调查， 很多经销商对厂家产品单一的颇有抱怨， 对于经销商的信心有着很大的影响。
３．１．４．产品定位：
对于厂家生产的产品来说，很多厂家都采用相同的原料、技术、工艺、运输工具 等等。但是，各自的产品定位却是不同的。当各自采取不同定位的时候，其他方面的 工作也是要与之匹配，要与产品定位相吻合。定位在高档产品的时候，宣传、价格、 服务、宣传力度等方面也随之确定。
３．２ 第二个 Ｐ：价格
价格对于复合肥行业来说，是一个非常敏感的因素，价格的波动也非常大，也时 常被大家放在一个很关键的位置来看。
３．２．１ 出厂价格：
很多的复合肥企业有着相同类型的产品。但是，各自的出厂价格却不尽相同，为 什么呢，复合肥行业是一个受资源影响的行业，自身的价格确定与资源密不可分。哪 一家企业拥有的资源多，哪一家在运输上有优势，就可以把自身的成本降低，在出厂 价格方面就可以占据一定的优势。同时，可以把这个方面的优势传递给经销商，获取 市场竞争的优势。
３．２．２ 经销商价格：
复合肥行业目前的关键在渠道。渠道的关键说白了就是经销商的利润空间，当经 销商的利润空间足够大的时候，这个产品就具有了足够的竞争力。现在的经销商手里 有很多品牌，哪个品牌能卖好，很多时候与经销商获取的利益有直接关系。对于复合 肥企业来说，让经销商赚取更多的钱成为一个很关键的话题。
３．３．３ 终端售价：
终端零售价格是消费者可以直接感知到达的，在同等质量的前提下，价格成为一 个很关键的比较因素。 对于农民来说， 他不管你是什么技术， 反正他认为， 同样重量， 同等含量的前提下的价格差异应该不是那么大的。如果某个品牌价格过高，也是很难
被消费者接受的。坊间流行的“同等质量比价格，同样价格比质量”，不难发现农民 对复合肥价格的敏感程度。
３．２．４ 价格预测：
复合肥行业价格的变动是一个很普遍的事情，随着原料的价格而经常波动。如果 能够准确地预测到价格的涨跌，那么，中间的差价不失为一份很好的利润。对于复合 肥企业来说，可以提早准备原料，组织生产，保持在市场上的价格优势。对于经销商 来说，可以提早备货，多多赚钱。
３．３ 第三个 Ｐ：渠道 ３．３．１ 渠道战略：
复合肥行业目前的渠道重心在县级经销商，这是众所周知的事情。但是，在大家 都知道的情况下，做出的结果又如何呢，有的企业有众多合作多年的伙伴，而有的却 频频更换经销商。每个复合肥企业在自身渠道的构建过程中，都应该结合自身情况制 定出自身的渠道战略，也只有在这样的战略前提下，才可以发挥渠道效能的最大化。
３．３．２ 数量与质量：
某个企业现状如，可以通过企业目前拥有经销商数量来探知。例如，当说起目前 国内复合肥第一民营企业的时候，我们不约而同地会想到，为什么这个企业会做的不 错，往往这样的复合肥企业，在经销商的数量就令很多企业望尘莫及了。每个复合肥 企业有自身的具体状况，除了在追求数量的同时，更应该关注质量，不是说经销商数 量多就一定好。如果说数量庞大而质量都很差的话，该引起复合肥企业的广泛重视， 应该及时予以调整。
３．３．３ 渠道管理：
没有哪一个复合肥企业敢言对于渠道的管理已经相当的规范和到位，每个企业都 或多或少地存在问题，只是问题的大小不一样而已。面对这样的一个现状，复合肥企 业应该根据自身的具体状况，对自身的渠道进行有效、科学的管理。不能只是喊喊口 号而已，要把渠道管理工作深入下去，不但要到一级经销商，更要协助经销商对终端 门店加大管理的力度。只有如此，才可以确保渠道的最佳竞争优势。
３．３．４ 渠道创新：
在复合肥行业中，渠道创新模式可以为企业产品的销售助威不少。在现阶段的复 合肥行业，渠道创新的方式有很多方面，不仅仅是模式的创新，也可以从渠道的管理 方法、渠道激励、终端标准等多个方面进行。对于复合肥企业来说，渠道创新是一个 不容忽视的问题。
３．４ 第四个 Ｐ：促销
促销，就是促进销售的意思。在复合肥的营销中，如何最大程度地促进销售呢，
３．４．１ 终端促销：
终端促销是现在大部分复合肥企业普遍采用的方式，也是大多数企业惯用的方法。 在消费者购买产品中，配合一定的礼品赠送。例如，买肥料，送毛巾、脸盆、洗衣粉、 Ｔ 恤、草帽、杯子等等，这些促销活动的展开对于消费者的购买起到了一定的促进作 用。但是，很多复合肥企业在类似促销活动的进行过程中，往往人云亦云，没有什么 创新。假如大家都送毛巾的时候，是否可以考虑重新送个东西呢，
３．４．２ 渠道促销：
渠道的促销很大程度上效果更加明显和有力，渠道在复合肥营销中具有不一般的 重要性。现在复合肥渠道的促销中，有什么样的方法呢，在渠道促销中，常见的有销 售奖励、销售返利等。随着竞争的加剧，对渠道成员的促销已经拓展到渠道成员的培 训、售后服务、农化支持、渠道激励等方式。
３．４．３ 人员促销：
人员促销更多的是企业销售团队的激励。企业所有的具体工作是要依靠销售团队 来完成的， 是要依赖企业的成员来实现的。 企业除了要关注对市场和客户的服务之外， 更不能忽视对企业内部成员的提升，员工的薪资、培训、心态、知识等等，都是企业 需要密切关注的，也只有为员工做好以上方面的工作，才能让员工投入最大的热情和 精力到工作上，才可以最大地促进销售。现在的复合肥企业在营销过程中，往往只注 重销量， 而忽视了营销人员的
促销， 从而造成人员营销惰性的产生， 甚至人才的流失。
３．４．４ 传播促销：
传播对销售有很大的拉动作用。对于现在的复合肥企业来说，更多地是用广告的 方式来促进销售， 墙体广告、 电视广告、 物料宣传等都是大家经常使用的手段。 可见， 大部分复合肥企业已经领略到了广告的益处。例如，国内北方的复合肥企业现在盛行 代言人，凡是老百姓心目中的名人早已经所剩无几了，都被厂家给搞定了。传播促销 是整合性的传播，是充分运用一切可利用资源进行全方位的出击，也只有不断推陈出 新，才可以让传播效果最大化，可以取得意想不到的成绩。 ４Ｐ 是营销中的经典理论，对于复合肥行业来说，同样也不例外。只有做好了这几 个方面的工作，复合肥企业才会加快成熟和规范的步伐。对于时下的大部分复合肥企 业来说，在很多方面做的还很不够，还有太多的方面需要完善。
４． 复合肥营销品牌差异化
要在多如牛毛的同类企业中脱颖而出，最关键的因素莫过于努力将产品向差异化、 个性化推动，最终以品牌营销策略，摆脱同行云集、竞争残酷的不利情形。
品牌差异化定位是指企业对自身产品在特殊功能、文化取向及个性差异上的商业 性决策。对于复合肥企业，就是要在以产品的核心优势为卖点，将其转化为一个丰满 的品牌形象的基础上，为该复合肥品牌确定一个区别于同类复合肥品牌的卖点和市场 位置，使该产品能够在农民心中迅速留下印象。此举有助于复合肥企业打破目前同行 倾轧、产品雷同的困局，在农民们今后的购买行为中占领优先位置，进而打造一批忠 诚消费者群体。 进行品牌营销， 品牌差异化定位是首要的过程， 主要可以分为以下“三 步走”：
４．１．锁定目标消费者
粗放型管理模式下的复合肥企业，往往只注重提高产品的质量来吸引消费者，对 消费者的心理则少有研究。在导入品牌营销时，第一步要做的就是明确一个观点：农 户期待从复合肥产品中得到什么，他们的个性化需求又是什么，这就要求业务管理 人员站在消费者的立场上，对产品进行一次客观全面的分析，最终找到切中消费者需 要的品牌利益点。同时，也针对探求到的消费者心理，对产品包装等方面进行一系列 的改革，使得过去雷同的“产品”，初步具有满足消费者个性化需求的“品牌”的特 征。
４．２．分析同行竞争者
“知己知彼百战不殆”，在导入品牌营销时，第二个关键步骤就是要对同行同类 产品进行采样分析。当前，我国的复合肥市场呈现出供大于求的局面，这对于树立品 牌，占领市场显然是非常不利的。对竞争者进行分析，不仅可以避其锋锐，寻找对手 的短板出击，还可以在制定新一轮的产品推广策略时，最大限度的实现与竞争者产品 的差异化。从而在占领市场的战争中，抢占有力的先机。
４．３．打造产品核心优势
在进行品牌差异化的最后阶段，需要综合各项因素，聘用专业咨询人员，对产品 进行详尽的 ＳＷＯＴ 分析。通过此项分析，产品的核心优势得到提炼，不利因素也会在 接下来的推广环节得到适当的规避。此时的产品已经完成了差异化的塑造，具备了让 消费者记忆深刻的“记忆点”。 正是这个记忆点， 打破了复合肥行业雷同跟风的迷局， 使产品脱颖而出，稳步向名牌化的道路迈进
５．复合肥营销：服务营销
在营销思维的影响下，复合肥企业应该如何立足企业实际，从改革产品和改革管 理两方面出发，引入专业人才制定多角度的营销策略，在各个方面占领市场、推动销 量。在经营手段传统、营销意识不强的复合肥行业，服务营销要为企业植入的是一种 营销理念。即：企业销售的不仅是具体的产品，更是产品附加的令人满意的服务。复 合肥企业在导入服务营销的过程中，需要注意以下几点原则：
５．１ 重视“老客户”
如今在竞争的驱动下，复合肥企业已经具备了强烈的拓展市场意识，也因此把更 多精力放在发展新客户上。对于旧有的客户和经销商，则呈现相对冷淡，也因此造成 了部分老客户流失。“服务营销”要指出的第一点，就是打破这种“狗熊掰棒子”的 错误经营路线。使企业家看清发展新的客户比起保留已有的客户要远远昂贵的多，指 导复合肥企业一步一个脚印的进行市场拓展。
５．２ 做好“亡羊补牢”
随着人民生活水平的提高，农民消费者群体不再逆来顺受。对于那些客户政策恶 劣、产品质量不佳、营销手段落后的企业，消费者已经学会了说“不”。因此，服务 营销的第二步，就是指导企业完善售后机制，在挽回客户的同时挽回市场。
５．３．巧妙利用“关系圈”
一个抱怨的客户会将自己的遭遇向朋友倾诉，一个忠诚的客户也会愿意对身边的 人做免费的宣传。来自消费者和经销商的不满情绪会以惊人的速度蚕食企业的市场份 额，对销售旺季短暂的复合肥企业而言是致命的。因此，巧妙利用客户群之间的“关 系圈”，集中最有效的力量进行宣传，会在拥有忠诚的客户的同时，拥有更多的“朋 友”。
５．４．尊重客户的“选择权”
在激烈的市场竞争状况下，复合肥企业要探求的不是“垄断”，而是“共赢”。 在经营的同时， 要充分尊重经销商和消费者的选择权利， 要牢记“市场是需求的体现， 顾客是需求的源泉”， 以客户的需求为企业生产的标杆。 同时， 尊重客户的“选择权”， 还可以使企业在倾听顾客需求的同时，将其作为下一步经营策略的导向，逐步完成企 业品牌差别化，打造最符合消费者个性选择的名牌复合肥企业。
５．５．做到“倾听服务”
当前，几乎所有的复合肥企业都在拼命的宣传自我，强迫消费者和经销商接受他 们的优势，并考虑与他们合作。服务营销则对这一点进行改革，要求复合肥企业在研 制产品并向农民中进行推广时，必须站在消费者和经销商的角度，进行换位思考。在 进行业务洽谈时，也多站在对方的角度去考虑，尽量避免强迫对方接受自己的观点的 行为。在“倾听服务”的指导下，企业出台的营销策略会更具人性化，也因此更受欢 迎。 综上，“服务营销”要导入的，从本质上来讲，就是一种服务客户的思想。当前 的市场发展形势对于竞争激烈的复合肥市场而言，已经到了十分关键的时刻，复合肥 企业只有将经销商和消费者视作企业运作的最高上帝，以他们的需求为企业决策制定 的最终的出发点和落脚点，才能培育消费者满意度和忠诚度，逐步提高企业的核心竞 争力，最终实现厂家、分销商、消费者的“多赢”。
６．复合肥企业深度营销模式导入的要点
任何营销模式都不可能放之四海而皆准，都受到特定的市场环境和企业内部因素 的制约。因此，复合肥企业要成功导入深度营销模式，以下要点就必须要考虑：
６．１ 降低渠道重心精耕细作
过去许多复合肥企业采取的是高举高打、高端放货的销售策略，即以高空投放电 视广告提升品牌形象，进而提升销量，然后将货放到一级（县级）经销商那里，以后的 产品销售过程基本就处于放任自流的状态。大多数厂家对于渠道缺乏精细化的维护， 以至于市场做成了“夹生饭”。与当地农民一了解，产品知名度挺高，但就是销售上 不去。未来的复合肥企业要实现营销破局和战略突围，就必须转变过去的发展思路， 要降低渠道重心精耕细作，变“机会主义型的猎手”为“精耕细作的农夫”。表现在 复合肥企业的渠道管控上，最常见的情况是三级渠道管理体系，即复合肥企业？县级 经销商？乡镇经销商？村级零售点？ 农民。三级渠道管理体系所存在的问题在于渠 道层级过长，而整个渠道链条的利润空间仅为 ５００－－－－６００ 元左右，这就造成了渠道 各级环节之间争利的现象严重，产品在终端处缺乏竞
争力。实施深度营销模式，要求 复合肥企业在渠道管控能力上有较强的能力，要求渠道适度扁平化，要求渠道贴近消 费者做普惠制的服务，要求区域市场的精耕细作。这样才能让利于农民消费者，使得 产品在价格的推广层面具备一定的竞争力、具备有效争夺市场的能力。
６．２ 区域市场滚动发展
任何一个企业，其自身资源都是有限的，“把整个海洋瞬间煮沸”是不现实的， 也是不可能做到的。 因此， 对于复合肥企业而言， 把有效的资源投入到局部市场上去， 通过区域市场的动态滚动发展和有机组合，才能实现营销资源的有效配置，才能提升 企业的资源利用效率。现实的做法是，通过样板市场或利基市场的建设不断影响周边 其它市场，实现以点带面、“中心造势，周边取量”的市场效果。
６．３ 打造核心经销商队伍
打个比方说，假如全国实现 ３０００ 吨以上销量的经销商共有 １０００ 家，如果某复合 肥企业能够有效掌控这 １０００ 家经销商的 ７０％，则可以说掌控了核心经销商资源，这对 于复合肥企业有效掌控市场显然是有利的。 核心经销商应该具备以下特点：销量比较大、网络覆盖率较高；在当地有一定的 人际网络和关系背景；具备人员、车辆和其它优势营销资源；愿意主动配合厂家去开 拓市场。厂家打造核心经销商队伍，要求经销商与厂家一道共同投入资源做市场，要 求经销商认同厂家的发展理念和实现这些理念的路径。通过打造核心经销商队伍，掌 控核心市场。通过核心市场的带动和影响，形成连片的“根据地”，进而实现复合肥 企业在全国市场的谋篇布局和战略布署。
６．４ 加强对网络的维护和贴近地面的服务
实施深度营销，要求营销人员对终端网络有个通盘的了解。通过终端网络地图的
绘制和终端档案数据库的建立，做到对自己的“一亩三分地”知根知底。同时，要对 每周的终端拜访和维护线路做进一步的整理，实现“定人、定点、定线、定时”—— 四“定”原则的要求，即固定的业务员按照相对固定的时间、相对固定的线路拜访和 维护相应的网点。这样，就可以实现对网络的精细化维护，及时处理市场一线所出现 的问题，及时反馈来自市场一线的信息，为企业的决策提供依据。通过四“定”原则 的不懈坚持，可以加强对终端的客情维护和对当地农民用肥需求的理解，适时推出适 合当地销售的产品；通过四 “定”原则的不懈坚持，可以实现对当地农民的贴身服 务，为农民提供农化知识讲座、免费测土配方施肥之类的服务，加强其对某复合肥品 牌的美誉度和忠诚度。
６．５ 深度推广和传播
围绕终端有组织地开展贴近地面的广宣、主题传播活动、贴近农户的农化服务， 以及灵活的消费者、终端促销活动，不断增强抢夺农户的能力。复合肥企业的推广和 传播活动不但要具备打动消费者心智的“深度”，还要确保能够有效地在面上展开， 最终形成可执行、可复制、可持续的推广和传播模式。
６．６ 发育营销队伍的能力
深度营销模式的导入和成功实施，要求复合肥企业的营销队伍具备较强的能力， 如区域市场的操盘能力、与经销商的协作能力等等。而目前复合肥企业的营销队伍大 多数还停留在“泡大户”的阶段，业务员想的最多的是如何把货铺到渠道里，至于经 销商能不能卖、怎么卖、卖多少、卖不完怎么办，等等这些问题似乎都被业务员屏蔽 掉了， 大脑往往“短路”， 似乎这些问题根本不应该考虑一样。 而实施深度营销模式， 要求我们的业务员要成为营销能手、管理能手、农化技术能手，帮助经销商发育营销 能力、管理能力和服务当地农户的能力，只有经销商能够持续的挣钱、持续的成长， 复合肥企业的成长和发展才有了根基。区域市场地位的保持既有厂家政策调控的因素， 还要有营销队伍能力的强大支撑，二者得兼，方可万事具备。反观很多复合肥企业， 也有很好的策略和很好的市场策划方案，但最终因为队伍的执行能力达不到企业和市 场的要求而胎死腹中。深度营销模式的导入要求复合肥企业的
营销队伍具备较强的能 力， 否则大多数市场动作都将会变形、 走样， 最终导致企业营销费用投入的巨大浪费。
６．７ 符合市场特点的策略保证
未来复合肥行业的竞争将会日趋激烈，行业集中度也将逐步提高，要想有效地与 竞争对手争夺市场，就必须有切合市场特点的策略保证，否则可能是“南辕北辙”。 具体到复合肥企业的市场运作上， 要求企业具备符合市场特点的产品策略、 价格策略、 渠道策略和推广策略等。以产品策略为例，目前大多数复合肥企业的化肥产品是以含 量为区隔的，这不足以区别于竞争对手的产品，不足以使消费者产生认知差异。未来 的产品策略可能是在细分作物需求下、以含量为区隔的产品组合，如＊＊＊品牌小麦专 用肥（２４－１０－８），可以就细分产品打一个子品牌，这样才能加深消费者的印象，进而
实现持续购买。 营销的竞争要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必居其一。深度营 销模式在复合肥企业的导入主要是通过对渠道和顾客的双重掌控，实现营销制胜的战 略意图。深度营销模式的成功导入，上述七点要求是必须要考虑的要点，切实做到这 七点要求， 市场就会有一定起色， 消费者的忠诚度和美誉度就会得到一定程度的加强。
结
论
本次论文通过介绍复合肥企业在现代农资营销当中所遇到的困境，提出了需要注 意对管理模式的升级、产品品牌打造、服务营销提升等方面的论述。总体上而言，复 合肥企业营销模式变革的核心在于营销体系变革和营销模式升级，二者相辅相成，不 可或缺。营销体系变革要促使营销管理机制不断深化和管理职能不断提升，营销模式 升级的核心在于实施深度营销，实现厂商价值一体化进而打造核心经销商队伍。 深度营销模式得以深入、持续、展开必须得到管理机制、管理职能的有力支持。 否则，不能持续、不能深化、不能在“面”上滚动复制展开。管理机制的深化、管理 职能的提升依赖于实施深度营销模式带来的业绩增量的牵引，所谓业务增量带动管理 存量，这也是最积极、稳健的管理提升方式。两者之间互相促动，逐步推进、深化， 最终实现复合肥企业营销体系的深刻变革，才能有效构建出复合肥企业营销的核心竞 争力。按照这个思路来推进营销变革，适应区域市场要求，重新梳理业务和管理的模 式、内容、方法，原有模式所带来的问题将会得到逐步化解。
